客户4种分类如何应对(懂得客户的四种类型,搞定客户游刃有余)

seoxin 06-09 17:00 5次浏览

林子大了,什么鸟都有。什么样的人你都得见,哪怕这个人你极为反感,极为讨厌,极为厌恶。但是没办法,销售是手掌心向上的这么的一个工作,不管怎样都需要去应对,你需要去跟他交往。越是你不喜欢的人,其实越是考验你功力的时候。

第1种老虎型

这种属于典型的位高权重,一般来说绝对是公司里面的老大级别的人物,跟这种人打交道,你不要去挑战他的权力,你也不要试图挑战他的权威,如果你跟这样的人一块走,称兄道弟,勾肩搭背,永远的不要。尤其是当着外人的面,所以在和这类人交往和洽谈业务的过程中不要过于的亲密,那么跟这种人在拜访在交流,在谈项目的过程中,老虎型的人他的时间感是非常重要的,他们大多数是以结果为导向型的人,他不注重过程。所以你跟他只要谈结果就可以了,不要跟他汇报中间太多的流程性的东西,而且跟他要多使用日历计划,包括你的时间的节点的精确程度,这些人这种人是非常注意这些细节的。

他是有控制欲的,所以时间节点一定要跟他说清楚,截止到这天,我们至少要完成什么事情,一定要一清二楚,最后结果是什么?这一中间怎么做?不要跟他汇报很清楚,他也没有耐心去听你说,时间要准确,所以作为一名销售员在跟老虎型客户交谈的时候要注意细节,不要过于亲密,同时不要挑战他的权威和权力,只汇报结果多适用日历和计划,保证时间精确就可以,老虎型的人属于一种干净利落脆的那种人。

第2种孔雀型

与客户沟通时沉不住气?懂得客户的四种类型,搞定客户游刃有余

孔雀型的客户比较有意思,这种客户多以女性客户为主,自我优越感比较强,尤其是如果人长得比较有气质,比较漂亮,那更是心里的自我优越感,包括经常说到的那种贵族气质在她身上你都能找到,在她身上你能看到,从小她就是这个家庭的宠儿,然后一路上都非常的顺利,没有遇到过什么坎坷。所以这种人她心里的那种优越感,包括很多很多比别人强的,说话时候会很强势,有时候会随意的去打断别人,这都是典型的孔雀型的人。她们更强调错误,更注重感性,可以说孔雀型的客户她身上有不少自恋的情结。但是孔雀型的人,她最大的弱点就是他做决策快,做决策容易,但是他推翻这个决策更会以更快的速度,会以更容易的这个过程去推翻这个决策,这种人属于非常感性善变的一种人。

而且对孔雀型客户的人,在跟他们接触过程中,发现他们内心是比较纠结的,自我是比较矛盾。所以作为一名销售人员,在和这类客户接触的过程中,更多的时候要恭维他,要以退为进,而且孔雀形的人,他们的肢体语言也会比较丰富,因为他说话可能会比较快,而且你发现,他的跳跃性思维比较强,刚刚在跟你说这个项目突然下一个话题,可能就变成了下个月要去迪拜或者香港购物,你会发现这种人他的思维跳跃性非常大。所以在沟通过程中,你的脑子不仅要跟得上他的节奏,同时你的肢体最好也能够配合上,这样的话会让你们在交往更顺利,会让他觉得舒服。他先会认可你的人品,会认可跟你这个人接触的舒服程度,接着再去认可你的项目,这是孔雀型人做事的一个逻辑上的一个决策程序。

第3种猫头鹰型

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这种客户最典型的突出表现就是做事极为严谨,而且做事让人感觉到非常的一丝不苟,严肃认真,有的时候甚至是较真不通情理。这就是典型的猫头鹰型客户,这种客户逻辑上面非常的严密,而且冷静内向,像孔雀型的客户,你可以在短时间之内,可以做到跟他勾肩搭背,因为他喜欢这个东西,他性格就比较外向。但是猫头鹰型的人,你最好不要在短时间之内,就跟他有亲密的身体接触,这种人是需要有安全距离的。他会比较讨厌一上来就会有那种非常流俗的公关型的手法,像叫哥叫姐之类的或者那种非常流俗的恭维。这种人非常的冷静,非常理性,而且不容易被别人感染。

这种人在和他接触的过程中一定要多注重数据,一定要用事实用数据说话,在这个过程中要多强调过程,不要轻易去下结论。对猫头鹰型的客户最忌讳说这个项目,如果咱们合作明年的毛利率能提高25%,最好不要轻易下这样的结论,因为他非常相信自己的理性逻辑思维的能力。如果你这样说的话,他会认为你是在这忽悠他,甚至是侮辱他的智商,所以不要轻易下结论,避免太多的亲密接触,这种人是强调安全感的。

第4种考拉型

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考拉型的客户非常有意思,这种客户态度一般比较和蔼,经常充满了微笑,你也能在他的办公桌上看到家人的照片,包括去一些风景胜地的照片。那么这种人他对销售的态度非常好,但是最终让他做决定的时候,会非常的肉,犹豫不决,所以你要尽量的帮助他尽快尽早的去做决定,要做到快刀斩乱麻,而且需要不断的在背后推塔,这种人因为他本身性格中有比较保守的因素,所以你一定要要推动他尽快去向前迈步,推动并且鼓励他所尊重的决策。

这是四种客户类型的分析和交往策略,如果一个销售能够有一个清晰地认知,那就可以在拜访客户的时候更好的得心应手,少点尴尬,多点顺心!

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