如何做好一对一营销 (做好一对一营销的4大技巧)

seoxin 04-08 11:18 14次浏览

近来,“一对一”营销成为汽车销售行业的一股新潮流,很多品牌在倡导一对一营销服务,很多4S店的一线销售员利用微信等工具也在大力践行一对一营销服务,然而在实际的执行中,却出现了很多问题和疑惑,小编选几个具有代表性的问题罗列如下:

1、一线销售顾问或者指定的客户关系经理对一对一营销执行力没有积极性,认为这个项目没有实际的作用或者作用不大,起码不能解决眼前的当月销售指标的问题。

2、部分4S店的管理者想要一对一营销带来的良好效果,却又在实践执行上认为做一对一营销没有足够的精力和时间,导致无法有效管控项目执行。

3、部分经销商做了,感觉客户对自己所做的一对一营销并有明确的有效反馈。

为什么会出现上述的问题呢?

这要回归到一对一营销的核心上来,一对一营销的核心是维护亲密的客户、潜客关系,对于销售业务来讲,就是通过一对一的营销达到坚实的客户关系,通过客户关系衍生出潜客成交,老客户转介绍,形成良性运营循环。

那么,上述三个问题出现的症结在什么地方呢?

问题的根源在于对于一对一营销本质把握不够清晰,对于一对一营销的边界理解不够深入,我们很多店一直在强调如何把一对一营销服务做的更好,更贴心,更细化。一直在做,做了很多,感到身心俱疲,反而什么都没有做好。

其实知道不做什么,比盲目做一些事情更重要。在实际一对一客户沟通中,真正的客户需求并不是如我们想象的那样,不是做的越多好,因为你做的那些不一定是客户想要的,或者不是客户认为重要的,根本不是客户痛点所在,反而落入了一对一营销的误区。

一对一营销的本质是一种客户关系,不是成交和转介绍,成交和转介绍可以称为一对一营销的副产品,如果销售顾问或4S店的管理者把这个逻辑搞错了,他们就会很累,关键他们还会进行营销越界,给客户造成不必要的压力,反而起到负面的作用,有时候,我们伤害了客户,我们还不知道。

譬如一个销售顾问在一对一营销中,过于表达让一个老客户转介绍的意愿,这样就很容易给客户造成精神上的压力,即是突破了我们倡导的一对一营销的潜在边界。

如何做好“一对一”客户营销?

那么如何解决开篇的那三个问题,做好一对一营销呢?小编的建议如下:

一、合适的朋友圈营销频率

很多一线销售顾问或者客户经理认为一对一营销就是不断地在朋友圈去营销客户,进行朋友圈传播,有的狂刷交车照片,有的狂刷定金红包,自己以为客户一定对这个品牌很熟悉,而事实可能是这样的,客户早已经把你屏蔽了,不看你的朋友圈了,请记住适度比过度更重要。

小编建议大家朋友圈营销一周最多两次交车品牌等宣传就够了,其他的可以是生活类的分享,以及和客户的朋友圈进行互动,譬如给客户点赞,留言等等,形成做朋友的节奏。

二、给客户一个可以分享的惊喜

很多销售顾问或客户经理经常节日给客户发一个微信问候,都是群发,大多数客户是不会回复的,这个就是不用心的表现,一对一营销的核心就是一对一的关系,怎么样交关系呢?要用心呐!对于男客户,可以选择父亲节给客户邮寄一个小礼物,大家觉得这样会很花钱的呢?

小编不是建议你每个都送,一对一营销就是差异化营销,关系发展到一定程度采取相应的维护方法,小礼物大家都逛淘宝吧,8.8包邮的一大堆,你可以选啊,最好邮寄到客户的工作单位,提高影响力,然后看到收货记录后,微信或者打一个电话确认一下。都是可以的。一定要用心,你的用心客户会感知到,就怕你客户一成交,就把客户扔到一边不管了。

三、一对一客户微信群的适度维护

很多4S店针对一对一营销建立了一对一的客户群,销售顾问、客户经理、服务顾问、服务经理、4S店总结经理在一起的微信群,这样的群很好。但是要适度维护,要各司其职,客户要到首保时间了,服务顾问要及时提醒,客户遇到技术问题了,服务经理要第一时间回应,但是要保持一个频度,体现在效率上,而不是说大家天天在群里聊天,这不是聊天群,这是一个时效群,客户认定有了问题,一定会有一个结果,因为4S店老板在群里。

如何做好“一对一”客户营销?

四、认定一对一营销是一个轻松的项目

有很多一线销售顾问或客户经理因为对于一对一营销认识不清楚,所以在自己的思想上认为一对一营销是一个负担,或者是一个没有什么实际效果的项目,如果4S店管理者层没有给予及时的引导和解释,而是过于强调执行该项目,反而让一线的销售人员更加备受一对一营销带来的煎熬。这也是当前一对一营销在许多基层执行中遭遇的一个普遍的问题。

因此小编还是建议所有践行一对一营销的人,一定从心理上认定一对一营销是一个轻松的项目,大家没有必要有很大的心理负担,不要立马要结果,这个是一个战略项目。

最后,小编建议一线4S店的管理者应该制定出针对本店情况的一对一营销项目执行清单,就是要做哪些重要的、核心的事情?要学会筛选项目,一线销售顾问也应该有类似的思维和建议。譬如微信的维护上我们要学会做减法,这些需要各店内部多交流,管理者多和一线销售顾问交流,必要的时候也可以通过合适的方式和客户进行交流,从而优化本店一对一营销的执行项目清单,把一对一营销做成一个真正轻松而有效的项目,从而达到一对一营销项目真正的战略目的

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