门店如何用低成本方式设计营销活动(朋友圈推广活动要注意三件事)

seoxin 01-16 21:17 26次浏览

说到竞争,就不能不提营销,这是竞争的一个重要手段。来看看零售店怎么来设计营销活动。

你肯定也见到过各大超市的营销活动。逢年过节的时候,很多超市都会推出打折满减这样的活动,很多电商平台除了逢年过节做活动以外,还会没节造节。

但你千万不要以为,营销策略就是找个时间或者借口打折来冲销售。

对线下零售店来说,营销,其实是要通过设计一些活动来营造氛围,争取更多的顾客进店,进店的顾客多了,那购买概率自然就增加了。

但是,要营销肯定会先产生费用,大型商超每年都会有一定预算来做广告、搞活动。对小店来说,没有足够的成本,也没有相应的广告资源,怎么用低成本的方式来设计营销活动呢?

营造氛围

我拿我自己做过的营销方案来说。

那是一次三八节的营销策划。一般到了这类节日,很多商家推出的活动都很类似,比如线上和线下都会做卫生巾促销。后来就变成一个怪圈,一到三八节卫生巾就打折,很多女性顾客在这一天大量囤货,平时就会减少这个品类的购买。从长期看,整个品类的毛利都变低了。

但如果你不做,别人也会做,每年都不得不陷入这个循环中。

所以当时我们在看了好几个企划方案后,都觉得很难起到带动销售的作用。

有一天,我看到朋友圈里江西的朋友在转发,当地油菜花开了。

当时,这个视频突然点醒我,对啊,三月最有代表性的不就是油菜花吗?而且,每年的朋友圈,一到油菜花开的时候,都是女生最爱拍油菜花自拍照的时候。能不能想办法把这两个点结合起来呢?

说干就干。我们从近郊农户手里买到了大量油菜花。再把它们移植到花盆里,放到店里的各个主通道上。我在下方放了一张图片,你可以看一下。

门店如何用低成本方式设计营销活动?朋友圈推广活动要注意三件事

这样一摆放,每天顾客进店后,都因为好奇而忍不住拍照。那一年的三八节就凭借油菜花创造了营销氛围,讨好了女性顾客,带动了不少商品的销售。

所以,设计营销活动,不能盯着商品看,更不是盯着商品价格看,而是要通过营销活动制造出促进顾客购买的氛围。我把这个叫做暖场营销,就是通过活动烘托氛围,那增加购买就是自然而然的了。

寻找时机

当然,除了氛围之外,时间点和频率也很重要。一般来说,节日是一个非常强大的文化共识,在这个时间点上推出营销活动,有事半功倍的效果。

不过,这一点你知道,所有人也都知道,每逢节假日,几乎所有的地方都在做活动,那竞争就比较激烈,所以,我们需要找到被大部分人忽略的营销时机。

怎么找呢?我的经验是,在开店的第一年,就要学会建立品类销售指数。

什么是品类销售指数?就是把某个品类的年销售数据全部调出来,用当月销售金额除以平均月销售金额。如果超过1,那说明这个品类在这个月销售数据很好。

算这个有什么用呢?

我举个例子。我们在统计销售指数的时候,发现果冻和布丁这两类商品的销售指数在4月底和5月底的时候都很高。为什么呢?因为4月底活动销售量高是很多顾客为五一假期出游准备的零食。而五月底就比较好理解了,六一儿童节嘛。

发现这个数据之后,我们在第二年的4月底,就做了一次果冻节,提前采购了市场上很多果冻品牌,做成美陈堆头。果冻本来就是亮晶晶的糖果色,用堆头摆放在一起,就吸引了很多顾客的购买。

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到了五月底的时候,我们又调整了下,专门做了一次布丁节。同样还是用美陈堆头来陈列。

这次为什么选择布丁呢?布丁和果冻都是小朋友喜欢的零食,但布丁的口感更软,价格也更贵。

六一儿童节,节日的氛围更重些,无论是家长还是幼儿园,都会精心布置、准备礼物。

所以,五一前的果冻节,更多以散装果冻为主;六一前的布丁节,可就要以卡通包装为主了。

这样,也能提高利润。这两个小节日连续下来,就能拉动零售店里很多跟小朋友相关的商品。

你看,这就是我们从数据中发现的营销时机。

所以,如果你是刚开店的店主,我特别建议你从一开始就积累数据。这些数据会慢慢告诉你很多原来忽略掉的营销时机点。

当然,还有一个时机点,是规划营销方案时不能错过的,那就是店庆。对小店来说,这是不需要费心找理由就能设计的营销时间点。

我经常会劝我的客户一定要把店庆放在七月,很多人不理解,跟我说,我们家店不是这个时候开业的呀。这个时候,我都会告诉他,这个重要吗?

消费者关心吗?消费者更关心的是,这家店庆有什么活动,能有什么样的优惠。

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但为什么一定要放在七月份呢?

七月份是零售行业的淡季,前半年有三八节、端午节、五一等等各种节日,后半年有中秋、十一、春节等等,但七八月份就没有什么节假日能带动销售了。

我从经营者的角度来说,为什么七月份来做店庆。

七月份正是大夏天,店里的空调要从早开到晚,要不然店里太热了,没人愿意进来。这就给店里增加了一项不小的开支,大到什么程度呢?我测算过,会比平时的电费增加7~10倍。

所以,每年把店庆放在七月,就是为了最大化地拉动客流,来增加销售,能平衡一部分高昂的电费成本。

那店庆活动应该怎么设计呢?我说下我的做法。

我会把店庆活动分成三周来做。

第一周,就是我们经常容易看到的店庆优惠活动。

在这个阶段,我们优惠的商品主要集中在两类,一类是高敏感商品,比如纸巾什么的,一有优惠,顾客能迅速感知到。

另一类是大品牌、高客单价的商品,比如米、面、油。这部分虽然会有优惠折扣,但它本身是高单价的商品,能冲击下销售总额。

这是第一周,第二周我们干什么呢?

第二周我们会做个均一价的海淘活动,就是集中一部分低单价的商品,一般是10元以内的商品,

你可以根据均一价定价策略,做个海淘专区,设计几个价格带,比如1元、5元、10元,每个价格带里包含的商品,要尽量丰富,让顾客感受到海淘的乐趣。

到了第三周,消费者被优惠勾起的消费意愿,已经被前两次消耗得差不多了。这个时候,你就需要想个新花样。

什么花样呢?

我经常会采用的是美食节,或者啤酒节等等,具体做什么活动节,你可以根据你们当地顾客的消费喜好来确定。关键只有一点,就是带有互动性质的活动,消费者能现场试吃试用。把结果让消费者提前享受到,就更容易让他产生购买的欲望。

三周的活动搞下来,店庆月就差不多要结束了。不过,千万不要再多,三个小冲锋打下来,是消费者的极限了。再做活动,就已经疲了。所以,这里我还要提个醒。设计营销活动,也需要注意掌握节奏。

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掌握节奏

具体怎么做?这跟你所在商圈的流动性有关。

如果一家零售店所属区域是相对封闭的区域,比如校园区、工厂区、远郊的社区等这样的商圈,营销活动的频率是要加大还是减少?

很多人直觉觉得,相对封闭的区域,竞争不大,那当然可以少做营销活动。如果你也是这么选的,那就说明,你对顾客的消费习惯还不够了解。

在相对封闭的商圈里做生意,营销和商品的变化都要快。为什么呢?因为,相对封闭也代表着生活圈子小,那你做的其实是存量生意,如果说营销活动做得少,销售的商品很容易固化,就会降低顾客的购买频次。

另外,在相对封闭的商圈,居民日常生活也会比较无聊,那多样性的营销活动,可能会成为他们休闲的一种方式,你就有了很多产生效益的机会。

但刚好相反,在人口流动量大的地方,营销的方式和时间反而就要固定下来。这又是为什么呢?

因为流动商圈,顾客的流动是随机的,你想培养老顾客,那就要给他固定的信号。比如每周二或者每月的8号,你的店里全场8.8折优惠。这样顾客能很快记住。当然了,那些全民习惯购物的日子,像春节、三八、双十一等,你也不能错过。

但有一点,只要确定某一个固定日子是活动日后,就要一直坚持下去,不能中途断掉不做。这种方式“涨粉”速度很慢,但只要一停掉,那“掉粉”的速度是非常快的。

所谓的营销策略,最终的目标是要把商品卖出去,但要达到这个目标,可以先通过制造氛围来吸引客流,顾客愿意进到店里,那购买就是一件自然而然会发生的事。

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营销是通过活动来制造氛围,吸引客流进来,那促销其实就是聚焦到某个单品上,想办法怎么把它卖得更多。

促销的好处,当然是能提升和稳定客流,也能带来销售的增长。但是,很多零售店经常会陷入一个陷阱,就是让周围消费者养成了“等促销”的情况,不促销不上门,有促销了才上门买东西。

怎么避免这种情况呢?

线下促销

我的促销经验是从一次失误中总结出来的。

很多年前,我在一家超市中任职,当时我们公司刚好扩张,跨区域开了第一家新店。筹备了很久,这家新店终于开业了。

但就在这时候,我的助理给商品补单的时候,一不小心把200箱软包装抽纸多按了一个0,变成了下单2000箱。

当时,因为开新店,也是刚合作的新供应商,彼此还不是很了解,供应商也不知道我们的销售状况,一下子接到这么大订单,高兴坏了,连夜帮我们去调货。

第三天,这2000箱的抽纸就像高山一样出现在了我们店的收货口,我的助理当场就傻了。一直和供应商商量说,能不能再拉回去。供应商就跑来跟我说,这货没法退,他们也是因为接了这么大单,连夜去别处调过来的货,要是退货,他们也没办法处理这么多货。

那怎么办呢?

我当时马上表态,不能退。不仅是为供应商负责,而且我们在这个区域是第一家店,如果退了,我们在这的信用就会受损。我立马签字,把货收了。助理知道自己闯祸了,一直急得问我怎么办。我安慰她,多想想办法,没有什么卖不掉的东西。

话是这么说,但我当时根本没想好怎么卖掉这么多货。

那一天,我每天在卖场转了好几圈,到了当天晚上,我心里大概有谱了,召集了现场的管理人员,制定出了这2000箱软抽的促销方法。

我当时主要是从两个方面考虑的,一个是改变售卖的方式,争取多个方式去促销。另一个就是扩大顾客多看到的机会。

从这两个方向出发,首先,我在转圈的时候发现,我们当时店里的入口处,有一面大空墙。

也因为在售卖区外,就没有堆货,我们就打算把这面墙利用起来,打造成一个单品促销墙。放在这里的纸巾只按整箱卖,当然,整箱买要比我们平时单体买的时候要便宜很多,这叫做折上折。

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显然,一般整箱买的顾客,大概率都是开车来的,那我们就在旁边备着两辆小拖车和打包绳,只要顾客一买单,就直接放上小拖车,帮他送到车上去。如果顾客是骑电动车来的,就用打包绳帮顾客打包好,让他没有任何顾虑放弃购买。

第二,我们在店里的纸巾陈列区,促销的是单提的抽纸,价格比原价便宜,但比整箱要略贵。并且,我们把纸品区的货架通道拉宽,货架两边的最底层货架各拉宽了30公分,专门做了延伸陈列。

这样就增加了顾客看到短抽促销的机会。

单提纸巾的促销,主要是卖给那些走路过来的顾客。还有一点是我们要注意的,当时很多顾客看到整箱便宜那么多,心里多少有些不平衡。于是,我们加了一条,只要买两提纸巾,我们就送手帕纸。

第三,我们在收银台前,撤掉了几个口香糖架,打了几个小的纸巾堆。

并且,在每个小堆上,都会打开一包纸巾样品给顾客免费使用。这是为了让顾客在买单的时候,有些生鲜商品上可能还带着水之类的,那顾客把购买的商品递给收银员后,就会顺手抽张纸擦擦手。那再顺手买一提的概率,也会大大提高。

就通过这样的方式,多区域陈列,让顾客更多看到;设计更多售卖方法,来符合不同人群的需求。你猜,最后这2000箱纸巾卖掉了没有?

在这个事之前,我自己都想象不到,不到3天,2000箱纸巾就卖光了。

经历过这件事,我就发现,促销确实能在短期内增大销量。但同时,你还得克制住自己走捷径的心态。

当时,我们2000箱软抽不到3天卖完,现场的管理人员马上就想申请加单,这就像金融市场上的追涨杀跌一样。但我当即就制止了她,因为短时间内卖出去这么多量,顾客且得消化一下,短时间内对纸巾的需求都会减弱。并且如果持续加货,那以后纸巾的价格就再也提不回去了。

后来,我也慢慢总结出线下促销的三大原则,就是短、平、快。

短是要时间短

按照我们过去在大型商超的经验,促销一般是14天的周期,但对小店来说,这个周期太长了。前面我们也说到,零售店做的是老顾客的生意。所以,一支商品的促销周期基本3天就好。特别是食品,像韭菜猪肉馅水饺做个14天,顾客看都看腻了。所以生鲜商品的促销期要更短,一天就可以是一个循环,每一天都要变。

这是短,第二个是平,就是促销价格要平稳

这里的平稳指的是,促销的时候,不要原价很高,促销价断崖式下跌。很多人觉得很奇怪,商品降价幅度大,顾客不就能感到促销的力度了吗?

这个对,也不对,从短期上来看,这个效果确实是这样,从长期来看,却会引起反效果,因为价格差异太大,顾客会觉得,你的真实成本很低,促销价才是商品的真实价格,原价是虚涨上去的价格。如果顾客有了这个想法,那就可能会变成,不做促销,不进门。

这是平,第三是快,这指的是选择促销商品时,要选择能快速周转的商品

比如米、油、生抽、纸巾这些民生商品,还有就是可以挑特别应季节的商品,比如夏天的西瓜等等,因为不是什么商品都适合用来做促销的,场地优限,一定要保证商品的快进快出。

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线上促销

设计促销活动,不能不提的就是社交媒体促销。很多零售店都做了自己家的公众号,或者通过朋友圈来运营私域流量。这里我有几点提醒:

第一,想要用好微信成为门店销售的延伸,店里就要专门用配一部公用的手机,用一个专用的号码来申请微信号。

为什么要强调这一点呢?

因为如果用私人号,不要说是员工,连经营主都不一定愿意在自己朋友圈里发这些信息。更重要的是,用员工私人微信加顾客,一旦员工离职了,也就带走了店里的老顾客。

第二,朋友圈里要怎么发促销信息才不会被拉黑呢?

我总结了三个不要和三个要,三个不要就是:

第一不要发长文或者链接,宣传文案最好不要超过30个字。

第二个不要,是文案里不要放过多表情包。

为什么呢?

很多人觉得发表情包是为了软化语气和强调某些内容,但如果发得太多的话,反而一看就让人觉得是广告文案,不会把注意力放在文字上。

第三个不要,就是不要发超过两张以上的图片。很多人特别喜欢发9宫格,这会让信息传递太分散,顾客无法聚焦。你想想,有多少人会真的点开9宫格一张张去看呢?

这是三个不要,那又是哪三个要呢?

第一个,就是图片要清晰明亮,主推的商品信息、价格一目了然。

第二个要求是要定时发,早上10点左右,中午吃饭时段、下午3点左右、晚上7点左右,这些时间都是大部分人有空闲看朋友圈的时候,你就可以在这几个时间段定点发。

第三个要是要固定数量,但注意一天最多不要超过10条,多了就会被屏蔽掉。

第三个提醒,是朋友圈选哪些商品来促销比较合适呢?

和我们线下店里选的促销单品正好相反,朋友圈适合促销的,最好是新品或者相对比较高端的商品。

为什么呢?

因为朋友圈能用图片和文案来描述新品亮点,比线下推销要有效果得多。所以用朋友圈来培养新品,是个不错的选择。

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我举个例子。我在我原来一家超市门店,通过朋友圈促销形式,把原来店里同时期只卖不到2万的车厘子,卖到了20万的销售额。

那是2016年快春节的时候,当时车厘子虽然很受欢迎,但因为单价高、损耗大,零售店都不敢大批量进货,不敢进货就不可能卖出大的销售额来。当时我们也是刚刚开始去建立店里的微信号,我们就想着要不就先把车厘子的文案发到朋友圈里试一试。

因为是线上促销,我们采取的是预售。越早买,越便宜。同时,我们也做了售后承诺,货到后顾客可以到店里当面验收,如果觉得品质不佳可以直接无条件退款。

在预售一周后,预售金额就已经达到8万了。这个时候,我们才去跟供应商谈判,因为要的量多,就谈到了一个更优惠的价格。

差不多过了一周,车厘子就到货了。

我们在约定提货的前一两天就加大陈列位置,并在扩大的位置旁边也立了促销牌,不过价格要比预售要高出10%。同时在陈列周围放上好几个客服号的二维码。

在取货的前一天,我们在扩大的陈列的地堆旁边,开辟出一个专门的车厘子取货区,并且挂上了明显的标识。线下进店的顾客看到后就会问预售的价格,预售比店里要便宜啊。很多人就会很心动,也就更愿意扫码加客服号。而来店里取货的顾客,看到店内的价格比他们预售的确实要贵,自然也就觉得很值。

就通过这样线上线下相结合的方式,我们谈到了更低的进货价,也降低了库存风险,最终,把车厘子卖到了20万销售额,差不多是原来销售额的10倍。