情感营销,给客户消费营造一个认同感

seoxin 10-16 18:57 8次浏览

有一家卖电脑的商店,生意很差。

问:怎么做营销,提升销量?

如果是你,让你来做营销,你会怎么做呢?

你的第一反应是什么呢?

做零风险承诺?做数据库?商家合作借力?提供很多赠品?打折促销?

如果只是这样,那么你的营销太弱了,如果你以这种程度来创业,或者经营企业,很危险。

“三流的营销卖产品,二流的营销卖服务,一流的营销卖思想”

这句话,是营销的操作标准。

我是怎么做的?

在与电脑店的老板不断沟通的过程中,我发现一个很有意思的地方,就是这个老板特别喜欢旅游,是一个典型的驴友。他经常出没于各大驴友论坛、俱乐部、QQ群,参加各种个人、组团旅游活动。而且,他每到一个地方,就会收集各种蕴涵当地特殊文化的小物件,积累地非常多。比如佛像观音、家居饰品、小工艺品、项链首饰,甚至披肩、围巾这些,他都会收集。

好的,当了解到这里的时候,我的营销方案就出来了,怎么做?

第一步:把旅游收集的小物件,全部拿出来,摆到电脑店里面。

电脑店内部,本来是放一些显示器、鼠标、键盘、路由器这些产品,但现在我让他把店内的空间腾出来,摆上他过去收集的旅游小物件。

第二步:塑造文化氛围

这一步很重要,这是影响顾客进店的思维与行为的根本。

五感塑造氛围:

视觉:

我让他根据店内装修的颜色、灯光的光线亮度、小物件的形状颜色,将物件与电脑产品进行合理组合分配布局,听觉:

店内播放具有地方文化特色的音乐,选取范围包括:“西藏藏教音乐、民乐、古典乐、少数民族乐曲”。

其中,要重点注意2点:

1、音质。即播放的音响设备要好,不可杂,不可噪,要低沉优雅型。

2、音量。即音量的大小要控制在某一范围,以电脑桌面右下

角的小喇叭为例,小喇叭的音量大小值为100,那么为了契合音乐与整体文化氛围,你的音量

值就不能大,以40-50为播放标准。

嗅觉:

以檀香为优先选取味道,契合音乐、视觉等整体文化氛围。

情感营销,给客户消费营造一个认同感

第三步:不断测试

测试对象有2类,一类是顾客,一类是他的朋友。

布置好之后,我让他不断的打电话给朋友,让他的朋友来店,但不说原因,就是让他朋友来店玩一玩,找他聚一聚。

目的是什么?就是要测试出,他的朋友在进店时,是否被被我的五感布局所影响。

同样的,还包括顾客,在顾客不断的进店之时,是否会被影响,是否会提出疑问。

第四步:不断改进

通过朋友、顾客的不断测试,将店内的五感布局不断改进。

比如佛像观音,在其展示区,加上一个标牌,写上“西藏旅游,佛前求得”,加上这么一个清晰明了的表述定位,一下子,顾客

就明白的这是什么,明白这店内的所有小物件都是从哪里获得,代表了什么意义。

情感营销,给客户消费营造一个认同感

第五步:行为操纵

通过五感操纵,不断改进,这家店终于达到了这样一种效果:

90%的顾客,在进店时一定会提出疑问

“咦?你这店怎么这么特别?”

这手链很漂亮啊!”

“老板你喜欢旅游吗?”

“老板你去过这么多的地方啊!”

好!现在来了!等的就是你的主动开口!

我的五感布局、不断测试、不断改进,就是为了你这一句话!

老板(话术):

1、是啊!我没别的爱好,就是喜欢旅游,中国大部分的地方,都被我走遍了!这些都是我一点一点从每个地方收集来的,想买都买不到的。

2、你如果喜欢那个手链,就送给你了,以后你多光顾我的店就行了。

3、不只我喜欢旅游,只要是我们的老顾客,我们都会不定期送一些旅游的优惠券,甚至都会组团去旅游。

4、你要是喜欢哪个,我看看,可以送给你。

将话术进行组合,根据情况不同,应用不同的话术。

永远不要卖产品,要卖思想!

星巴克卖的是咖啡吗?不是,它卖的是小资的情调,一种生活文化;LV奢侈品卖的是皮包吗?不是,它卖的是一种荣耀,卖的是奢侈的贵族感;西餐厅卖的是西餐吗?不是,它卖的是优雅的情调,卖的是约会商务的场所;电脑店卖的是电脑吗?不是,它卖的是一种文化惊喜,卖的是“旅游”人情。

是不是只有“旅游”这一种做法?

当然不是,比如你是面对的顾客是年轻群体,是在大学里,那么你可以打造“动漫”独特印象,或者“游戏”独特印象等等。

为什么要让顾客主动开口?

从人性上来说,主动开口代表了“互动、索取”,这时我的给予才是有价值的,是惊喜,而不是推销产品时的赠品!

五感操纵的效果?

1、我以“视觉、味觉、嗅觉”为引,操纵顾客思维,打造“旅游”独特印象,使得我这家电脑店瞬间区别与其他所有竞争者,形成品牌效应,使顾客深深记忆。

2、购买消费是心痛的过程,此以“旅游”为中心,提供顾客额外的惊喜,如旅游小物件、旅游优惠券,淡化顾客购买电脑时的利益被剥夺感。

3、并同时以惊喜赠送为人性点,给予顾客“中国式”人情,不好意思不购买,打造超高成交率。

配合营销操作:

结合“仅限当日促销、折扣、零风险、商家合作、数据库”等方式,配合营销操作,导入流量,打造超高成交率,维护后端,形成一体化营销操作系统。

以上,品牌、销量效果同时达到,3个月使得该电脑店转亏为盈,经营无忧。领域掌控从你进店的那一刻起,我就知道,你接下来会看什么,会做什么,会说什么,因为你的思维已经被我用五感所引导,我已经能预知到你的行为。以此,我针对你的行为,利用早已准备好的话术达成销售目的。此为领域掌控。

它可以是一家店,可以是一个小区,也可以是一座城市,甚至是一个国家。利用五感,操纵思维,掌控市场。