前两天发了一个朋友圈，感慨现在很多做销售的人并不懂销售 ，既然我提出来了这个问题，就要解释什么是销售，或者说销售工作内容包括什么。

一项销售工作应该是“信息、模型（逻辑）、参照库（系）”的螺旋推进的过程。

我们通过一个例子来看一下。

曾经有一个小品，一个智障的小伙子卖鸭蛋，有人问他怎么卖，一块钱两个，问他五毛钱一个卖不卖，他不卖。

这就是一个销售过程，在这个过程里：

信息——有人要买鸭蛋；

模型（逻辑）——一块钱两个，五毛钱不卖

参照库（系）——鸭蛋能不能一个一个卖？如果买一个是六毛钱可不可以。

在这个过程中，小伙子首先是获取了客户的信息，并且正确解码了客户传递过来的数据（信息是对数据的解码）；

然后他按照他的模型（逻辑）给予了客户回复——一块钱两个，五毛钱不卖；（注意，这不一定是他全部的模型（逻辑），可能还有一部分是“买一个七毛”）；

销售的目的是为了成交，更好地成交，所以是否有一个参照性的、指南性的内容，可以帮助他更好地销售，比如：建议他买一个七毛、八毛，或者是拿出来1、2个鸭蛋作为试吃，诱发客户购买的意愿等等。

任何一个销售的过程都需要全面的、准确的信息作为输入的，输入到销售人员的模型（逻辑）中，然后销售人员输出一个行动策略去推进销售进程前进，参照库（系）在这个过程中起到的是支持的作用。这就像生产果汁，水果作为信息从榨汁机器的一端进去，果汁作为成果从另一端出来，榨汁机器就是其中的模型（逻辑），在榨汁的过程中，通过添加一些辅助性的内容（参照库（系））就能够更好地产出想要的果汁。

那么我们不难看出，在销售过程中，

首先，要保证的是信息的有效性、全面性、准确性和及时性；那么我们面对客户的未知信息清单是什么样子的内容？是仅仅停留在事实层面内容的获取，还是涉及到了客户的感受、观点、看法、思考和决策？

所以，我们在给销售人员入职培训的时候，不是培训产品如何，而是要教会销售人员如何从客户那里拿回来什么信息，客户的行业是什么样子，没有客户会关心你的产品是什么，他只关心你的产品能给他（的行业）带来什么。

其次，销售人员所采用的模型（逻辑）要经过实践检验，保证模型（逻辑）的有效度和可信度；

就像有的文章说，做好销售要销售人员与客户接触的时间足够多，这个听起来是没错；但是到底是时间足够多就能签单，还是签单的都是走到最后的环节了，所以花的时间多呢？自然是后者。所以，模拟（逻辑）是用来支撑信息加工的底层设备，信息对了，模型对了才能够保证结果对。

再则，任何人都不是万能的，特别是销售小白，而且所有的模型也都是不是万能的，连1+1=2也只是在十进制限制条件下才是有效的；

所以，就需要提供一个参照库（系）使销售人员在信息和模型运转的过程中，更好地去把握思考过程，产出更好地行动策略，用过去成功的经验、工具、方法作为参照库（系）的内容，去支持销售人员更好地开展工作。所以，首先要总结的是成功经验，这是经过验证的，而不是失败经验，因为每一个销售机会推进的过程都是唯一的，无法被二次验证。

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