窜货的解决办法有哪些(怎么防止窜货)

seoxin 01-13 16:49 6次浏览

全世界任何一家公司,其内部都有着一定的成本控制空间。在当前的经销商群体中,由于经销商老板自身的管理能力有限,实际的经营和管理成本是非常高的。在笔者接触过的经销商群体中,很多经销商每年从自己手指缝里浪费出去的钱,比他自己赚得还要多。但是,很多经销商老板自己也知道,但处于管理技术的不足,也实在没办法,每年辛苦赚来的钱,有相当一部分就这么被昂贵的成本给浪费掉了。若是厂家能帮经销商解决这个问题,必然会受到经销商的欢迎。

若是所解决下来的钱要超过窜货的利润,厂家就能以来和经销商做个交换,经销商若是放弃窜货,厂家就给经销商持续提供这类控制成本的技术,作为补偿。具体的操作模式,如何防窜货?防窜妙招看这。

怎么防止窜货?解决经销商窜货的方法

议可分为以下几步:

1.先查明白经销商为什么窜货。经销商不会无缘无故地进行窜货,窜货也不见得一定都是为了钱。一般来说,经销商的窜货可分为:利益性(为了钱),谣言性(听信别人的传扬)、报复性(报复某个特定的对象)、策略性(为了某个特定的目的,而采取的主动有计划性的窜货行为)、情绪性(这种最要命,经销商为了自己出口气,不计较成本进去窜货)四个类别。

2.给经销商算账。就是给经销商算个全盘的帐,就是这窜货究竟能赚多少钱,有些经销商是把窜货的收益率估算地太高了,所以才下决心去窜货。其实,最后帐算下来,这窜货的真实利润远没有经销商自己想象得那么高,只不过,出于计算能力有限,很多经销商没把帐算清楚而已。

3.引导经销商算自己的浪费帐。对于自己在经营和管理中的浪费问题,绝大多数经销商也有些意识。但是,究竟浪费在哪里,具体的浪费了有多少,这个就不太清楚了。厂家要做的第三步,就是与专业的机构合作,对经销商当前的浪费现状进行核算,给经销商提交一份较为全面的状况说明。

4.建立节约样板。光把帐算出来还不行,还得帮助经销商老板实际的解决问题,建议先建立若干节约样板,厂家重点进行专家和技术支援,做成节约型经销商的样板出来,再来安排其他经销商的参观活动,以此来进一步地向经销商说明,浪费状态的严重性和改变之后的收益状况。

5.进行置换。厂家的目的是要解决窜货问题,经销商的目的是要在当前多赚钱。这里就可以与经销商进行协商,要么选择继续窜货,要么选择帮助你控制成本,解决浪费问题,从而提升利润。结合前期算过的窜货收益帐,让经销商自己选择。当然,这有三点需要说清楚:第一,不是给所有的经销商都有这种控制成本的技术支援服务,而是只针对那些遵纪守法的经销商。第二,在提供这些成本控制技术时,一旦发现经销商仍然有窜货行为,将马上停止。再有一点,这内部成本控制是个持续的工作,厂家可以控制一下其中的节奏,每月给几个,让经销商持续感受到其收益所在,并且以此来经销商对成本控制的习惯。习惯一出来,可就离不开厂家的技术支持了,这个时候再来谈合作问题,自然是要方便得多了。

这商业上的事情压根儿就没什么对和错,只有合适和不合适的区别,之所以出现各式各样的纠纷,其实就是矛盾双方站的角度不一样。厂家从自己的角度看待经销商的窜货,自然是有着诸多的不满,所提出的这些防窜货的解决思路,也只是从厂家自己的角度出发,而极少有从经销商的角度出发来考虑这些问题。

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