服装导购员销售技巧和话术(9个方法成为谈价高手)

seoxin 11-23 14:46 6次浏览

现在做服装销售的人很是迷惑,尤其关于报价,往往有些顾客一进门摸起一件衣服就问价钱,我们是直接报价还是建议她先试一下呢?

直接报价吧,怕顾客听了价钱转头就出门了;先建议客户试穿吧,有些客户还真有些不耐烦,非得要问了价钱再说,让我们报也不是,不报也不是,怎么办?而且就算报价,如何报才能稳住顾客的心?下面小陆总结的这9个小技巧让你报价妥妥的。

1直接报价

价格往往是顾客第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,可还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。导购直接回答顾客价格就可以了,看顾客怎么回答。

2用反问句回应顾客

当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候导购要是这个问题处理的不好,就会导致顾客转身就走或者不能成交。

3要求对方报价

在谈判报价中,一般的原则是尽可能让对方先报价。当然,如果对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购便可马上问顾客愿意出价多少。

4对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是200,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。

假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿。

5报价留有余地

标价是300,在顾客要求优惠后,导购报价是280,最后经理说底价是270,而结果是220成交,比最初的报价优惠了60。在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左边补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

6价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是:太贵了。面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。所以导购在这里要用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信的说:可是我们的东西好啊。接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点怎么好。这样,更容易捕获顾客的心。

7上级权利策略

这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”顾客。如果导购说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。

导购要相信:顾客都是谈判高手。

8寻求第三方帮助

在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用,因此,经理出场了。

9礼品推动策略

礼品往往是推动成交的一个助力,是一种促销力量,它起到销售促进的作用。

如果只有单一礼品时,其实导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对礼品的诉求。


当然帮助你成功连带销售的方法也是比较多的,今天我们挑选其中比较实用的几种方法来学学。

1、寻找互搭互配

服装销售员要快速反应,找到适合搭配的几种种产品(衣服、鞋、皮具、饰品、袜子等),并主动、热情、快速上前为顾客进行搭配。

2、利用促销,不失时机

利用店铺的促销活动、VIP、季节交替和节假日等把握连带销售。

3、多为顾客去补零

有些顾客并不喜欢零钱,我们何不把握这个机会为小物品进行连带销售呢,比如说鞋是288元一件,棉袜是12元一双,共计300元整,这就是一个很好的连带销售方式。

4、新款、主推积极推

新品、主推款,陈列在店铺的抢眼位置,合适机会助推给顾客。

5、朋友、同伴不忽略

货品推荐和介绍的过程中 ,注意同伴的看法和意见,主动与同伴沟通、赞赏其眼光,适时给同伴推荐合适的产品,鼓励其试穿,并鼓励一起购买。

6、勤展示多备选

掌握“展示三件,卖出两件”的原则,向每一位顾客展示三件产品,你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。切记不要向顾客只展示一件产品。

7、奖励考核机制要配套

设置更多的提成或额外的奖励,提供更多的晋升空间和连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等。

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