什么是整合资源(案例及优化配置详解)

seoxin 10-09 15:56 8次浏览

面对日新月异的商业社会,互联网催生了许多新的销售和成交模式。

有人说,这是一个人人皆销售,处处可成交的时代。

那么,茫茫人海,如何寻找属于自己的精准客户?面对不同客户,你该用怎样的技巧策略?

杨响华老师在新作《成交的艺术》中,为我们总结了成交高手的十大成交秘诀,资源整合成交法就是其中之一。

整合资源可以说是商业的最高境界之一。

整合资源,简单来讲,就是借力、使力、不费力。借,是最高智慧。

中国历史上有一个人物,被誉为智慧的化身,那就是诸葛亮,诸葛亮实际上就是一个整合资源的高手。

草船借箭是我国古典名著《三国演义》中赤壁之战的一个故事。

周瑜故意提出 10 天造 10 万支箭,机智的诸葛亮表示只需要三天。

后来,有大雾天帮忙,诸葛亮再利用曹操多疑的性格,调了几条草船诱敌,最终借到 10 万余支箭,立下奇功。

这就是整合资源的大智慧。

这里不妨再给大家讲几个现实案例。

杨响华:整合资源可以说是商业的最高境界之一

案例1

牛根生的智慧与蒙牛的崛起

蒙牛的创始人牛根生先生的经营智慧非常厉害。

牛根生原来是伊利的高管,因为跟上层领导意见不合,离开了伊利,其实他当时已经 40 多岁了,去北京找工作,但是没有找到合适的。

于是他就回到内蒙古,与一些高管一起创业,共筹集1300多万元。这 1300多万元连一条牛奶的生产线都买不了,怎么生产牛奶?

要做成这件事情需要解决四个问题:一是要有生产设备;二是要有奶源;三是要有人才;四是要有品牌。

牛根生是怎么解决这四大难题的呢?

第一,没有生产线。没有生产线,就去盘活闲置资源。当时他就去了哈尔滨一个国营牛奶厂,盘活了那里两条闲置的生产线,根据每个月的出奶量,给牛奶厂付钱。反正这两条生产线也闲置了,设备不用还容易坏,所以双方很容易达成共识。

第二,奶源的问题。要想有自己的奶源,就要有农民去养牛。农民需要用钱去买牛,他就找到当地银行给农民贷款。农民担心牛奶卖不出去,没钱还贷,双方就签了一个协议,农民把牛奶卖给蒙牛,蒙牛再把钱还给银行,把多余的钱给农民,这个问题就解决了。

第三,人才资源。每个到蒙牛上班的人才都可以得到一套房子,这样,人才就整合过来了。有了人才,就可以把企业做大,对于政府来说,这解决了培养企业、增加税收的问题。事实上,政府也想扶持一些有想法的企业家,只要你能把逻辑讲通。

第四,品牌的问题。当时内蒙古有 1000 多家做牛奶的企业,蒙牛起初只排在 1000 多名,怎么把品牌推出去?蒙牛就从 1300 多万元资金里拿出几百万元做路边户外广告,上面写着“蒙牛和伊利一起把内蒙古乳业推向全世界!”伊利那时是内蒙古乳业的“老大”,那些经销商、渠道商认为,蒙牛跟“老大”一起打广告,应该是“老二”。这就是在整合资源方面借力,整合了“老大”的品牌资源。

像火箭般崛起的蒙牛集团离不开创始人牛根生整合资源的大智慧,牛根生说,98% 的资源靠整合,资源整合可赢天下。

案例2

高端会所的获客

最近,我有一位朋友,经营了一个高端餐饮会所。

要想经营好一个高端会所,就要经营好高端的人脉。

高端的人为什么要来这里?就是因为这里有高端的圈子。


他是怎么经营的呢?高端会所怎么获客呢?

他整合了王石先生和“食神”戴龙的品牌号召力来为他发展会员,同时他给会员起了一个很好听的名字:馆主。

他以王石先生的新书发布和吃“食神”的炒饭为由发出邀请。

2019 年,王石先生出了一本书,叫《我的改变:个人的现代化 40 年》,而王石先生的履历和号召力,大家都清楚。

“食神”戴龙,13 岁开始做厨师,今年 71 岁,是香港大师级厨王,中国菜文化传播专家。

“食神”的一份蛋炒饭,不仅价值 5000 元钱,还要预约。

你来参加这个活动,一来可以参加有王石先生的小范围聚会,二来可以吃到 5000 元钱的炒饭,结交 60 个高端的人,一个上午的活动费用是 1 万元钱。

这就是精准客户。


他就是用了转介绍的方法向外推送的,王石先生一对一私聊的机会、60 个高端人士,加上“食神”的 5000 元炒饭(“食神”还可以教你怎么做这个炒饭),你会感觉 1 万元花得特别值。

能够花 1 万元来吃饭的人,很可能会成为会馆的馆主。那一天,一共有 60 个人参会,结果有 30 个人成了馆主,成交率高达 50%。

案例3

红酒营销帮客户整合资源

我有一个客户是做红酒的,我也有很多客户喜欢喝红酒。

做红酒生意的这个客户是做全国批发的,渠道商批发给他,他批发到全国各地,他的价格体系是“零售价、团购价、批发价”。

比如,一瓶以零售价出售,一箱以团购价出售,大于等于 5 箱以批发价出售,另外,还有一个总代理价格。

现在红酒生意不好做,该客户压力非常大。我就跟他讲,如果买家是我的客户,你就直接以批发价出售,按照渠道商的价格卖给我的客户。

我整合我那些喝红酒的客户办一次品酒会。我手上也有国家级品酒师资源,你可以请一个国家级品酒师来教大家品酒。

那天,通过整合资源,来了 50 多位客户,几乎人人都买了酒,成交量非常高。

来的就是爱喝红酒的客户,他们买到了好的酒,觉得性价比特别高。

原来他们是以团购价买入的,现在是以批发价买入的,价格是他们平时买酒价格的 4 折。

而且他们听了一堂高品质红酒鉴赏课,同时积累了一些比较优质的人脉资源。

总体来说,整合资源分成三个步骤:

  • 第一个步骤是 1+1=2,这是初级整合;
  • 第二个步骤是 1+1=11,效果达到 5 倍以上,这是中级整合;
  • 第三个步骤是最高境界,1+1=“王”,把 1+1 竖起来就是一个“王”字。

学会整合资源成交,你就是成交之王。