如何做销售(销售管理技巧详解)

seoxin 10-09 15:05 10次浏览

一、永远以客户为中心,不要以产品为中心

产品是解决客户问题,每个客户都不一样,忽略客户需求,推销和介绍产品,在客户看来是极其自私自利的行为。

二、提问比介绍重要,倾听更重要

我们发现,善于提问远比夸夸其谈重要,要以客户为中心,就必须找出客户的需求,需要高超的提问技巧,找到客户的兴趣点和痛点,倾听是提问的基础。

我们不仅要用耳朵倾听字面的内容,更要用目光观察客户的情绪,双方的情绪构成了沟通氛围,氛围常常比说的内容更重要。

三、帮助客户发现问题并提供解决方案

传统的销售方法是不断介绍产品的好处,这个是推销,比拼产品的性价比,赢了订单,输了利润。

帮助客户发现问题并提供解决方案,是顾问式销售,挖掘客户的痛点和影响。很多时候,客户选择的是最懂自己的厂家。

四、客户不买性价比好的产品,而是买投资回报率最好的

客户向往美好生活和美好的产品,好的产品性价比可能不是最高的,好的产品能够给客户更大的价值,当我们能够说清楚价值的时候,就能摆脱低价竞争。

五,价值不应模糊,而应该清晰明确

价值销售的关键在于说清楚价值,可是很多人喜欢用大大的,很好的,有效的之类的吃鱼,客户付出的钱是非常量化的,难以衡量最准确的投资回报率。

我们应该证明自己的价值,企业应该用标杆案例,做出价值模板,客户更关心产品对我的价值,而非这个产品本身。

六、帮助客户建立购买标准,破除同质化竞争

客户货比三家,要子啊一定的标准下,没有经验的销售不会帮助客户建立购买标准,在竞争对手挑选的战场上拼杀,常常是炮灰。

优秀的销售跟客户充分的沟通,充分梳理购买标准,并告诉客户评估方法,把自己的优势变成竞争壁垒,将竞争对手的劣势变成地雷,为度时候埋下天罗地网,得标准者得天下。

七、缺点和优点对客户一样重要

比如在网购的时候,客户会仔细查看差评,可是,很多话痨一般不断介绍的优点,殊不知错过了绝佳的机会!

帮助客户看到竞争对手的缺陷带来的危害,既然客户看到竞争对手的缺陷,既对客户有利,又提高我们的机会,但是,屏蔽度时候需要极强的技巧,千万不要在背后说友商坏话。

八、利用购买风险完成临门一脚

购买有风险,客户很谨慎,有顾虑,千万不要隐瞒购买风险,而应该拿出预防和补救方案。

购买风险往往进入合同条款,所以打消客户购买顾虑就是成交。

九、管理期望值,积累人脉,生意才能兴旺发达

千万不要像猴子掰玉米,掰一个丢一个。

诚信为本,确保客户满意,生意就会像滚雪球一样越滚越大,所以确保客户满意度,才是诚信 的基石,在蜜月期管理客户期望值,满意度才能提升。

十、收款为王

订单的结束绝不是签合同,而是账款回收,现金流决定企业的生存,不可不重视。

收款就像临门一脚,前面踢得再漂亮,不收款也没有什么意义。

  • 暂无推荐