什么是长尾效应(解释及优点分析)

seoxin 10-06 15:54 10次浏览

假如你家有一台老式电视机,有一天遥控器坏了需要配一个新的。你跑到楼下的修理铺去买,老板却告诉你:这款实在太旧了,店里只有最新款的电视机遥控器。

为什么老板不卖旧款的遥控器呢?有人可能会说:当然是因为买的人少,可能很久都卖不出去一个,老板如果卖旧款,那还不亏死!

除了感性的直觉之外,如果我们用理性的思考去分析修理铺老板的做法,就会发现他其实是在遵从“二八法则”——用20%的产品创造80%的利润。如果购进一堆偏门冷僻的产品,既占地方又卖不掉,那多不划算。所以修理铺老板的做法是对的。

既然修理铺买不到,只好上网找“万能的淘宝”。你一搜,发现很多网店都有卖。等等,不是有“二八法则”吗?为什么修理铺不愿意卖的东西,淘宝上的卖家就愿意卖呢?

很多线下不容易买到的东西,在互联网上都能买到,为什么?因为边际成本极大地降低。互联网上出现了有趣的“长尾效应”。

长尾效应,是美国《连线》杂志前主编克里斯•安德森在其著作《长尾理论》中首先提出的。前面提到的修理铺就是典型的例子。因为修理铺的边际成本不为零,老板必须陈列少量销量最大的畅销品,用20%的产品谋求80%的利润。而淘宝店陈列一件商品的边际成本几乎为零,所以有什么货都会上架。对这家淘宝店来说,全中国买这个“偏门”遥控器的人加在一起,其实不一定会少;而对淘宝网来说,全中国所有卖这种“偏门”产品的店加在一起,其销量很可能大于某些所谓的“畅销品”。

长尾效应十分有名,但一直缺乏一个精确的定义,只有各种各样的诠释和解读。在我看来,长尾效应就是因为边际成本极大地降低,从而使互联网企业能够规模性地满足人们的个性化需求。

提到长尾效应,除了淘宝,人们还会想起谷歌和亚马逊。过去,小微广告的宣传需求根本进不了广告公司的法眼,那一丁点儿广告费还不够聊两句宣传需求所付出的时间成本呢。谷歌用一种完全自动化的方式,把广告销售的边际成本直接化为零,不在关注“恐龙的头部”,而是把长长的尾部收集起来,用关键字匹配的方式自动发布广告,并因此成为全球最大的广告公司。

过去实体书店在线下读书,因为陈列成本的缘故,98%的书都没有机会进入读者的视野。亚马逊通过线上方式把销售的边际成本化为零,让很多“冷门书”重见天日,也让很多消费者的个性化阅读需求得到了满足。

不只是大公司,普通人也可以利用互联网的长尾效应。有几个建议。

第一个,小众市场就是大市场。我有个朋友是做办公椅生意的,现在市场上的办公椅同质化很严重,他问我怎么办,我建议他做小众市场,比如“优秀员工椅”:符合人体工程学,配有自动按摩功能,还镶着金边,远远看到就令人羡慕。公司可以用这把椅子激励当月的优秀员工,不断流动。互联网把销售的边际成本降到几乎为零,如果能把这款椅子做到极致,也许就会有不可想象的市场回报。这也是很多人经常说“爆品战略”的原因。精准是其核心。

第二个,快速满足个性化。比如,著名的服装品牌“韩都衣舍”,它把机构打散为280多个小组,不断捕捉长尾需求,快速设计、快速下单、快速销售。把所有被准确捕捉的快时尚需求搜集起来,就是大生意。快速是其核心。

长尾效应的成立有三个前提:第一,没有陈列成本,边际成本几乎为零;第二,打破地域限制,小需求可以被搜集起来成为大需求;第三,消费者的个性化需求可以被规模化满足。小企业应用长尾效应,建议用两个简单的方法:一是借助大平台,做小众爆品;二是借助多团队,做快速个性。

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