什么是二八法则(启示及例子详解)

seoxin 10-06 11:42 8次浏览

二八法则

多种解释

早在 1897 年,一名意大利经济学家在从事经济学研究时,偶然发现 19 世纪英国人的财富和收益模式,他的研究成果就是后来举世闻名的二八法则,而这位著名的经济学家就是帕累托。虽然帕累托研究二八法则的初衷是应用于商业方面,但后来二八法则却对人们的日常生活起到了神奇的指导力量。

二八法则主张:一个较小的诱因、投入或努力,往往可以产生较大的结果、产出或酬劳。几乎在所有的事物上,导致事物的最终结果都可能只归因于少数的原因、投入和努力,而其他大部分的工作只能带来微小的影响。也就是说,你 80%成果的取得,是出自 20%的付出。

当然了,在你第一次了解这个法则时,肯定会条件反射地用“一分耕耘,一分收获”来反驳,用怀疑甚至气愤的眼光来看待这个新时代的“异端”。但事实是不可否认的,不由你信不信,二八法则都像空气一样客观存在;也不管你有没有意识到它的存在,它都无形地在你的生活中产生这样那样的影响。但是,让二八法则的精髓渗入简单的事实中,的确是社会工作者的使命,他们有责任让人们理解并接受这样一个真理性的法则。不浪费生命中一分一秒的时间和宝贵的精力,让所有的物质和精神财富最大限度地发挥效用——所以,二八法则实质上是一种效率法则,是商场盈利和生活轻松幸福的杠杆原理。

简而言之,二八法则的核心内容就是“效率”二字。这样一个话题在我们这个社会中是新近提出的,面对这样一个新话题,我们要正视它,并把它运用到现实的生活和工作中,努力实践和提高,充分发挥其功效,为人生造福。

我们说上述话决非头脑发热,而是很理智很清醒地将这一科学理论公之于众。大家都知道“效率”的意义就在于人们在更短的时间里创造更多的财富。只要我们发挥才智和奋斗精神,就可以做到“一分耕耘,多分收获”的时代已经来临了。时代的变化日新月异,我们的思想也要跟上潮流才不会落伍。相信本文可以让你的生活和事业有一个全新的开始。

二八法则认为:原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡。

一个经济学家的神奇发现

1897 年,意大利经济学家帕累托(1848~1923)偶然注意到英国人的财富和收益模式,于是潜心研究这一模式,并于后来提出了著名的二八法则。帕累托研究发现,社会上的大部分财富被少数人占有了,而且这一部分人口占总人口的比例,与这些人所拥有的财富数量,具有极不平衡的关系。帕累托还发现,这种不平衡的模式会重复出现,而且也是可以提前预测的。于是,帕累托从大量具体的事实中归纳出一个简单而让人不可思议的结论:如果社会上 20%的人占有社会 80%的财富,那么可以推测,10%的人占有了 65%的财富,而 5%的人则占有了社会 50%的财富。

这样,我们可以得到一个让很多人不愿意看到的结论:一般情况下,我们付出的 80%的努力,也就是绝大部分的努力,都没有创造收益和效果,或者是没有直接创造收益和效果。而我们80%的收获却仅仅来源于 20%的努力,其他 80%的付出只带来20%的成果。很明显,二八法则向人们揭示了这样一个真理,即投入与产出、努力与收获、原因和结果之间,普遍存在着不平衡关系。小部分的努力,可以获得大的收获;起关键作用的小部分,通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。二八法则无处不在、无时不有,它就像人的影子,潜伏在生活的每个角落。

二八法则,又称作帕累托法则、帕累托定律、二八定律、最省力法则和不平衡原则。以上这些名称一律称为二八法则。

从长期的投资组合所得的财富中,80%的财富来自于 20%的投资。选择这 20%的投资是至关重要的,一旦选定之后,就要尽可能多地关注它们。传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里,可是二八法则却要你小心选定一个篮子,将你所有的鸡蛋放进去,然后像老鹰一样盯紧它。受某些因素的驱使,人们总是倾向于购买“名牌”或者自己熟悉的商品,所以这就决定了 20%,甚至少于 20%的厂商,获取了市场 80%的利润。

依据二八法则,那些技术先进、规模较大的厂商,看起来可以为顾客提供更物美价廉的产品,按照经济学家的理论,他们获得的利润是占市场大多数分额的,但实际上他们获得的利润却比小供应商还低。在经济学家眼中,这种现象是不符合规律,不应该出现的。但在我们的生活中,这种情形却随处可见——显然,这种不平衡违背了经济学家的完全竞争模式。为了能分到一小块市场蛋糕,所有的生产商都会力求改革,避免自己被“大鱼”吃掉。可是如果了解二八法则,根据不同类型的顾客提供相应的产品或服务,那就可能得到或者逐渐扩展更多属于自己的“市场空间”。那些以最少资金和人力投入,获得最大利润的公司,往往能在竞争中脱颖而出,并扩大在细分市场中的占有率。它们可能是一家有较大规模的公司,或该细分市场里惟一的专业公司,也可能是该产业的全才型公司,他们的胜出,就是因为他们在该领域做得比其他公司好。

从以上分析可以得知,大公司拥有属于自己的“市场空间”,在这个“市场空间”中,他们可能会获得很大的利润,但在其他细分市场中获得的利润可能会少得多,甚至出现亏损的局面。

揭开二八法则的神秘面纱

概率理论告诉我们:所有二八法则的应用不可能都是随机发生的,应该有一些深奥的含意或原因隐藏于二八法则背后。

为此,帕累托陷入苦思,想找出一套方法来研究二八法则影响的社会。他试图寻找一个“能反映出从经验观察中所得的事实”的理论,希望能找到有规律的模式、社会规范或“一致性”,用以解释个人和团体的行为。但帕累托最终还是没有找到具有说服力的关键点,他没来得及知道物理学提出的混沌理论就辞世了,而混沌理论却与二八法则有相似之处,且有助于解释二八法则。

20 世纪最后的 30 年发生了一场革命,改变了科学家对宇宙的观察,推翻了过去 350 多年来所盛行的见解。过去的宇宙理论盛行以机械为基础的理性看法,而这种理性看法,是自中古世纪以来主宰了人类对世界采取神秘和随机看法的一大跃进。以机械为基础的看法改变了古代对神的见解,以前把神当作一种非理性且不可预知的力量,机械时代则视神为较友善的时间工程师。这样的世界观自 70 年代盛行至今,只有高层的科学圈不接受,但一般人都觉得它让人安心。而且它也被感觉似乎很有用:所有的现象变为有规则且可预测的线性关系。比如 a 导致 b,b导致 c,因此 a+c 导致 d。在这种世界观中,宇宙的任何一个细部,例如人类的心脏手术或任何一个市场,都能拿来独立分析,因为整体乃是所有细部的总和。

但是在 20 世纪后半叶,更正确的看法似乎是把世界看成一个正在演化的有机体。一个系统并不是所有零件的总和,而零件与系统之间的关系也不是单纯的线性关系,很难确定什么是造成事物的原因,因为各个原因之间往往有着复杂的相关性,而何者为因何者为果,又不是泾渭分明的。直线思考方式的缺点是它不能永远成立,它把真实现象过度简化了。平衡是一种幻象,即使出现也稍纵即逝,而宇宙是不稳定的。混沌理论尽管名称中有混沌二字,但它并不是指一切事物都是无希望或不能理解的。它指的是,在紊乱背后自有一个逻辑,一个可预测的非线性关系。这个可预测的非线性关系,是经济学者保罗·克鲁格曼描述为“神秘”、“怪诞”和“精确得可怕”的东西。虽然逻辑的发现没那么难,但要描述可就不容易了,而且与音乐里的主题再现有相似之处。某些具有特色的模式会重复出现,但它有无限的种类,而且是不可预知的。混沌理论及相关的科学观念,与二八法则有何关系?管理咨询专家理查得·科克将这两种理论串在一起,进行分析,试图找出二八法则更深层次的理论基础。

不平衡

混沌理论和二八法则之间的共同点,是平衡的问题——更精确地说,是不平衡关系的问题,混沌理论或二八法则都(以许多实证为根据)主张,宇宙处于一个不平衡的状态,世界不是线性的,因果关系很少是对等联结的。而两者也都强调内在秩序的存在,有些力量总是强过其他力量,而且想要掌握它们分外的资源或能量。经由长时间追踪不平衡现象的发展,混沌理论有助于解释为什么会发生不平衡,以及它如何发生。——宇宙是一条直线

二八法则和混沌理论一样,是一种非线性的概念。很多事情并不重要,可以不予理会。然而总是有股力量具有料想不到的影19响力,这几股力量必须马上辨认出来加以注意。如果它们从事的是有益的活动,我们就该让它们的数量增加;如果它们是有害的,我们则必须小心思考,如何把它们去除。任何系统都可以做一个二八法则的非线性测试:我们可以问,20%的原因导致了 80%的结果吗?80%的现象,真的仅与 20%的原因有关吗?这是清除非线性关系的好方法,而它更有助于引导我们辨识出那些运作中的异常力量。二八法则有一个局限,那就是它像照相一样,表现出某一时刻当时的真实(严格说来,是拍下快照后的最近的过去)。在这个局限上,混沌理论所说的“敏感依赖于初始的条件”能提供帮助:一开始小小的领先,能变成比较大幅的领先,日后达到优势位置;而后平衡再一次被干扰,另外一个微小的力量又开始发挥

巨大的影响力。我们不可否认情况有时候的确如此。但正是人们这种根深蒂固的观念,阻碍了事业和生活的步伐,遮住了迅速达到成功的道路。生活中,当我们回头看看曾经发生的事情时,往往会很震惊它的不平衡性,因为当我们透过事物的表象,深入剖析事物的真实关系时,很可能会出现一种不平衡的模式。这种不平衡也许是68/32,85/15,80/20,70/30 或 99/1,也许是其他任何一种组合。20但不管是哪种程度的不平衡,都会让我们感到困惑和不知所措。

假如你是一名教师,你就会知道,违反校规次数最多的学生是极少数学生,你只要进行仔细统计并分析,你会为这其中的不平衡性甚感不可思议。假如你是一名企业管理者,也明白某些顾客和产品比其他顾客和产品带来的利润多,但你仔细核算其中的差异,结果会让你自己都难以相信。我们都有感觉,虽然朋友不少,但有的朋友相对重要,但如果我们经过仔细权衡和评估,这其中的差异会让我们嘘叹不已。最明显的例子就是,在这个世界上,总是强者占少数,弱者占多数,这种不平衡状态其实在我们生活中广泛存在。好像就是这些不平衡的事物推进了历史车轮滚滚向前,这种不平衡虽然是自然现象,但并不是所有的自然现象都合情合理。

二八法则就是为我们平日司空见惯的思想敲警钟,让我们对这些不平衡思想引起足够的重视,二八法则提醒我们应该重视这些不平衡的存在,打破那些束缚我们的常规认识,从而提高生活和工作效率。

二八法则认为,80%的销售额来自 20%的顾客;80%的利润来自 20%的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系。当把二八法则运用到市场营销中,我们就可以此来确立一些更为有效的营销策略。

如果你发现,自己公司的 80%的利润来自 20%的顾客,你就会想方设法在 20%的顾客身上下工夫。这样做,不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易,也会更加提高效率。而那些营销新手认为,只要努力付出就可以得到回报,这样的想法更多的只是自我安慰和自欺欺人。同样,对于一个企业而言,每位顾客的影响力度也是不一样的,通常是 20%的顾客为企业带来了大量的利润。知道这一点,在所从事的营销活动中,就不要把自己所有的精力和努力平均分配给每一个客户,“一碗水端平”是不可取的。最明智的做法是:充分关注发挥主要作用的大客户,将有限的精力充分投入到他们身上,从而取得事半功倍的效果。对于我们来说,确保顾客中关键人物的 20%就是保住了主要的销售额,如何把这一目标变成切实可行的行动,而不仅仅是纸上谈兵呢?

利用具体的数字和数据是必不可少的手段,它能使我们的目标形象化,同时强化了可操作性。但更为主要的是为关键客户提供更优质的服务。瑞典的银行组织发现,80%的客户并不能为银行创造利润,他们对银行的选择主要是出于对银行的服务感到很满意。而 20%的客户贡献甚至超过银行 100%利润的资金,相反,这些“大财主”却对银行的服务不满意。所以,银行开始努力改善对可盈利22客户的服务,从而使对银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化,进而增加了与银行的往来。虽然这样的举措让他们失去了一部分客户,但银行的营业额却开始上升。而那些失去的客户基本上是不怎么带来效益的客户。二八营销策略的核心是根据不同的顾客群,实施相应的营销策略,还要从整体出发,建立长久而稳健的顾客发展战略。其成功的关键是要确定带来 80%利润的 20%的顾客在哪里,并且留他们。为此,我们必须把握以下两点:首先是要把握好老客户群体。在商业经营的过程中,要想取得出类拔萃的成就,就要看能否抓住决定业务成就的关键人物——老客户,可以说,抓住了他们就抓住了财源。因为按照二八法则揭示的那样,销售额 80%的都是由那些仅占 20%的老客户带来的。

传统的生产观念和产品观念都教销售人员把新开发的客户作为工作重心,并且努力赢得新客户。而事实上这种观念是错误的,对业务员只能产生误导的作用。与新客户相比,老客户才是一个公司的财源,是这些老客户的存在奠定了公司的利益基础。而且忠诚的老客户不会计较鸡毛蒜皮的小事情。正如那些成功的企业家所感慨的那样,企业生存最宝贵的资产不是产品和商品,而是客户。

根据一项调查显示:若老顾客在所有顾客中所占的比例提高5%,对于一家超市,利润会增加 35%;对于一位汽车推销员,利润会增加 48%;对于一家银行,利润会增加 80%。这一组数字,无可争议地说明了老顾客对于销售举足轻重的作用。而且,抓住老客户本身就挖掘了一些隐藏的新客户,因为老客户可以影响自己身边的人,包括亲戚、朋友、同事等,这些是潜在客户。所以,深刻懂得二八法则的公司,在开发新客户的同时,不仅不会喜新厌旧,而且更加重视老客户的利益,力争与他们建立长期的合作、稳定关系。其次是针对大量使用者的营销。任何一种产品,都会根据不同的情况分为少量使用者、中等量使用者和大量使用者。而大量使用者在所有使用者中只占 20%的比例,但他们为销售方带来的利润却有 87%。有一项专门针对日用消费情况的调查表明了这一点,比如在啤酒市场中,大量使用者和少量使用者的使用量分别占 87%和 13%;在香烟市场中,大量使用者和少量使用者的使用量分别占 90%和 10%。所以,企业应该把主要精力放在吸引大量使用者上,而不是费心劳神地吸引一些少量使用者。

现在,很多企业已经认识到了大量使用者对企业发展的重要意义,他们根据顾客的购买数量和频率,制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买,如设立不同等级的会员制度。运用二八法则增加客户从以上分析,我们已经知道,每一位销售员的精力,不仅应该集中于销售那些产生 80%利润的 20%的产品上,让最能赚钱的产品增加更高的获利能力,还要专注于能带来 80%利润的 20%顾客身上,以这首要的 20%的客户作为“第一上帝”。注重 20%的主要客户不是说其他 80%的客户就可以置之不理,这样做也不明智,所谓聚少成多,对大部分利润微薄的客户,要采取节约成本又行之有效的销售策略。较好的方法多半是把共占 80%的小客户集中起来,采用电话沟通的方式进行销售和订购,这比面对面的销售要有效率得多,即使生意没有达成,也不会造成太大的损失。如果你是一个非常出色的营销员的话,你一定懂得将 80%的精力放在关键的 20%客户的身上,同时,用 20%的精力努力去开发新的客户群。充分灵活地运用二八法则,你就只需要付出 20%的努力,就能产生你以前要花 80%的精力才能得到的成果,可谓一劳永逸!

二八法则在企业经营管理上的基本原则是:“以最低限度的开支和付出,赚取最高的利润。”这与企业最基本的经营目标是不谋而合的。在企业经营中,一些容易自满的管理者总以为企业的成长已经是如日中天、发展到头了,还有一些消极的管理者却埋怨其他因素造成了企业发展的累赘,使企业裹足不前。二八法则对这种看法是否定的,二八法则认为:20%的产品、顾客或员工,创造了 80%的利润,这些不平衡的模式是客观存在的。有头脑的企业家就知道企业永远都有发展空间,关键是怎么发展它,企业今天的决策和工作,将预示明天的成果。我们分析二八法则所明示的这种不平衡现象,从中得到一些启发:20%的产品、顾客或员工,创造了 80%的利润,而其余 80%的产品、顾客和员工,只能赚取 20%的利润,这种不平衡关系看起来是很悬殊的。如果企业能做好那些好产品的生产销售,保持那主要的能带来 80%利润的顾客,企业的利润就一定可以增加。二八管理法则的要旨在于把握 20%的经营要务,明确企业经营应该关注的重要方面,从而指导企业家在经营中抓住重点、全力进攻、以点带面,以此来牵住经营的“牛鼻子”,带动企业各项经营工作顺势而上、取得更好成效。

有所为,有所不为

可以简而言之,二八法则所提倡的指导思想,就是“有所为,有所不为”的经营方略。将 20/80 作为确定比值,本身就说明企业在管理工作中不应该事无巨细,而要抓住管理中的重点,包括关键的人、关键的环节、关键的岗位、关键的项目。那些胸有大志的企业家,就应该把企业管理的注意力集中到 20%的重点经营事物上来,采取倾斜性措施,确保重点突破,进而以重点带全面,取得企业经营整体进步。这一企业管理法则之所以得到国际企业界的普遍认可,就在于它向企业家们揭示了这样一个真理,要想创建优良的管理模式,为企业带来效益,就要使自己的经营管理突出重点,就必须首先弄清楚企业中 20%的经营骨干力量、20%的重点产品、20%的重点客户、20%的重点信息以及 20%的重点项目到底是哪些,然后将自己经营管理的注意力集中到这 20%上来,采取有效的措施,确保关键之处得到重点突破,进而以重点带动全局。我们已经明白,用 20%的付出,就能获取 80%的回报,下面的问题是,那 20%的努力和工作是什么?我们应该怎样去做?在公司管理中,要运用二八法则来调整管理的策略,就要首先清楚掌握公司在哪些方面是赢利的,哪些方面是亏损的,只有对局势有了通观的了解,才能对症下药,制定出有利于公司发展的策略。如果不了解公司在什么地方赚钱,在什么地方要亏损,脑袋里是一笔糊涂账,也就无从谈起二八法则的运用。而那些琐碎、无用的事情将继续占据你的时间和精力。所以首要的任务是,27对公司做一次全面的分析,细心检视公司里的每个细微环节,理出那些能够带来利润的部分,从而制定出一套有利于公司成长的策略。

你要找出公司里什么部门业绩平平,什么部门创造了较高利润,又有哪些部门带来了严重的赤字。通过这些分析比较,你就会发现有哪些因素在公司中起到举足轻重的作用,而另一些则在公司中的作用微不足道。在企业经营中,少数的人,创造了大多数的价值;获利 80%的项目只占企业全部项目的 20%。因此,你应该学会时刻注重那关键的少数,提醒自己是否把主要的时间和精力放在了那关键的少数上,而不是用在获利较少的多数上,泛泛地做无用功。然而在现实的商业活动中,许多企业家还没有认识到二八法则的作用,他们依然在用陈腐的旧观念进行经营管理,认为企业内所有的一切都应该倾注全部的精力。他们在许多事情上总是不分主次、一概而论,结果耗费了 80%的资源和精力,却只产生 20%的价值。

认识二八法则,不只是要你树立几个重要观念,更重要的是要把这些重要观念转化成习惯,进而用二八法则的方式进行思考,用二八法则的方式行动。本田的“狂人口号”要想促进企业快速成长,就要善于运用二八法则。

然而很多人对这种说法都持怀疑态度,因为企业超速发展这种现象本来就是异常现象。而且,二八法则对很多人来讲都还比较陌生,很多人对它的作用不置可否。如同一个人一样,企业的成长也应该是要遵循一定的客观规律。倘若真的能够实现超速成长,那么就违背了客观规律,肯定会相应地带来负面效应。然而,作为在现实社会中客观存在的一条真理,二八法则确实能为企业的发展壮大助一臂之力。当然,二八法则发挥作用,是要有先决条件的。在一个企业里,二八法则实施的前提是要有意志坚定、远见卓识的领导人。权利是凝聚一个组织的核心力量,权力意志是企业的一个基本意识,权力意志也就是支配意志,是一种要求对企业运行、对企业命运和对社会财富进行支配控制的意愿和能力。50 年代初,日本本田公司还是一个资产不过百万的小公司,但是他们的领导人本田宗一郎和藤泽却立下雄心壮志,他们对自己的产品充满信心,大胆鼓吹本田公司要成为日本第一、世界第一,人们因此讥笑这两个人是“狂人”。然而如果仅仅喊口号,理想只不过是痴心妄想,是白日梦,只有在伟大信念的支撑下努力行动,理想才有得实现,本田公司的过人之处,就是能够把这种狂妄落实到脚踏实地的行动中去。

具有领袖意志的企业家这个前提条件确立后,接下来人们最关心的便是如何实现企业超速增长。遵循二八法则是实现这一宏愿的必备条件,要勇于开拓企业视野,要勇于做到全世界最好的信心,要坚信能找到为自己的成功能助一臂之力的条件,如那些最好的思想、最好的人才、最好的机遇、做最好的联合。有了这种高效率的结构,可以省略大部分自我积累的过程,走便捷之路,把企业外部的各种资源充分组合,发挥作用,为我所用,实现跳跃性发展。世人皆知的麦当劳全球快餐连锁店的成功诀窍之一,就是运用了二八法则。麦当劳有 2/3 的分店是特许经营店。这些分店都由当地加盟的投资人出资,并由投资人承担管理与经营活动,同时承担投资风险。如果一年开设 500 家分店,全由麦当劳自己来做,就需要投资数亿美元,还要招聘、培训 2 000 多名员工,要想妥善管理这么一个庞大、复杂的体系,有条不紊地处理这么多的工作,其中的困难可想而知。开设连锁店是当今商业社会一种新颖的方式,很多企业采取了连锁的方式,却都以失败告终,导致他们失败的重要原因是没有做好有决定作用的 20%的内部工作。而麦当劳 20%的工作,如超值商品体系、品牌创造与总部管理,运营得非常出色,也就是既成功地利用了外部资源,又为客户创造并提供了最好的、独特的服务。

如何吸引更多的投资者(包括员工)在最短时间拿出更多的资金进行投资?惟一正确的做法是,给予投资者高于常规比率的权益、报酬。常规权益分配观念,是自己占大头,别人占小头采取二八的权益分配策略,即原则上让对方得大头,自己得小头。这种策略,不但能够快速扩大规模,而且可以让合作者分担更多的责任和风险。如果能从以上的问题中得到答案,也就发现了创新的途径。通过分析,发现管理规则多年来,管理学院、会计公司和咨询公司造就了大量的专业管理者和经理人,他们搜集大量的资料,详细系统分析管理中的一切现象和问题。

分析是发现事物规律的有效手段,人类历史上运用分析得出的重大结论不胜枚举,如人类登陆月球,或者战争中的炸弹投掷等等。在管理工作中也要善于运用分析,然而,分析并不是针对任何问题都起作用的万能药:过多地依赖于客观分析,不仅会使公司在分析之后陷入瘫痪,也可能导致那些颇具规模的大企业向不良的方向发展。很明显的例子就是,一些咨询公司根据数字进行规划,结果导致企业盲目增员,造成企业剩余劳动力拥挤,又不得不裁员,这样的恶性循环实在是劳神伤财。还有一些问题是用分析根本无法解决的,例如,你的公司开发了一种新产品,市场效益还算比较好,但一个月之后,另外一31家公司模拟你的产品,制造了一种与你的产品不相差别的产品,而且暴赚了百万美元。很大部分原因就是由于销售渠道不畅,渐渐地被这些后起之秀打败;也可能是一个无关紧要的小事,无形中得罪了你的一些大客户,他们舍弃了你……这样的事情如果发生了,你就算做再多的精密分析,搜集再多的资料,也不会使问题得到根本解决。所以,有时候分析反而阻挡了企业发展的视线,那些总裁和最高经理人,最终也被分析师们从自己的位置上“分析”掉了。任何事物都不是完美无缺的,所以任何事物也不是完全值得依赖的,过分地相信完美的分析也会出问题。二八法则虽然也是分析式的方法,而它的宗旨是:分析不是我们的目的,分析是我们的手段,我们只需要利用有效的分析。如果对公司里那些因品质不良而遭退回的产品进行分析,你就会发现,“退货”并非是由很多因素造成的。其实,退货损失的分布是不均衡的,很多情况下,一小批不合格的产品而导致了大量产品的退货。

由此,我们可以引发到品质管理问题。品质管理是二八法则在企业经营管理过程中最早应用的。品质管理形成于最初的品质革命,其目的是达到产品零缺陷——当然,产品零缺陷这个问题在现代商品社会基本上被克服了。

品质管理运动对产品与顾客满意度的影响也是很大的,这一点经常被管理者忽视,它不仅可以决定一个公司在市场竞争中的生存状态,甚至会对一个国家都将产生深远的影响。对品质管理运动来说,二八法则是一股“关键少数”的力量,而它却造就了今日的全球消费社会。良好的库存管理非常重要企业越来越多,产品也就越来越多,产品的种类也更加丰富,市场竞争也越来越激烈,这样势必造成存货。但存货也不是永远卖不出去,所以一个企业如果从长远来看,搞好库存管理也至关重要,它可以检阅企业内的现金流量或利润,也可以反映公司在经营方面潜在的问题。与二八营销法则一样,库存管理也潜意识地依循着二八法则,即在一般情况下,有 80%的库存产品,其实只能带来 20%的利润。而这些大量价值不高的 80%产品,不仅占用了企业大量的资金,而且还要消耗大量的人力。一项调查统计显示:一家批发商店中 20%的商品,占一天出货量的 75%,这 20%的商品,大多都是批量定货,具有很高的利润。其他的 80%,只占一天出货量的 25%,而且这些商品的定货量很少,几乎没有什么利润可图。

还有一项统计更让人瞠目结舌:某一商店内,有 0.5%的商品,占了 70%的出货量。也就是说,这 0.5%的商品,比剩余 99.5%的商品获利都高。因此,如果妥善进行库存管理,就很容易对上面的情况做调整。管理者就可以果断作出决策,改造或者废除那些不赚钱而且出货频率慢的货品,把它们从产品线上撤消。同时,把那些出货频率高的商品尽量放在方便挪动的位置。那些优秀企业的库存管理系统关注关键的 20%顾客,他们把目光放在单纯的产品线上,以单纯的方式管理和运送货物,事实不断证明,他们取得了极大的成功。如果能够把库存管理出现的问题和成本,转到供应商或顾客身上,做到零库存,当然是最理想的解决方式了。随着现代信息技术的发展和物流体系越来越完善,零库存目标的实现也为期不远了。

单纯比复杂更有优势

有这样一句话:“经理人爱复杂,因为复杂让经理人觉得工作起来乐趣无穷。”此话虽然有些夸张,但是经理人确实习惯把问题复杂化,这似乎已经成为了他们的工作习惯。似乎众多的企业经营管理者都喜欢庞杂的程序,一旦公司有了一些发展和成就,管理者就会开始忙着让公司变得复杂。而形成复杂局面的结果是:公司的利润大幅度减少了。34他们忽略了这样一个关键:复杂的基本性质就是麻烦,而麻烦势必会带来问题。二八法则告诉我们,20%的产品创造了企业 80%的利润。但很多管理者出于这样那样的顾虑,都难以割舍不能为公司带来利润和利润微薄的那 80%业务。他们保留这个庞大的累赘有自己的理由,而且这些理由看起来也合情合理:公司的日常开销有赖于这 80%的业务,我们不可能把日常开销减掉 80%,一旦除掉这80%的业务,势必会造成利润减少。在这种情况下,企业分析师也难以对抗管理者的固执,管者通常算计了又算计后,抽出那些少量的问题最大的业务进行管理,而对那些能获高利润的业务只做很少的工作。这种情感上的妥协把企业带入了更加复杂的泥潭,企业的步伐越来越沉重,亏损也就成了自然而然的事了。理论上讲,信誉度和市场占有率都很高的大厂商,应该会比市场占有率低的厂商有更高的利润。但实际上我们却看到:大厂商被小厂商抢走了市场;大厂商产品的销售在扩大,而获利和资金的回收却在下降;最终大厂商并没有凭借规模和市场占有率的优势获得较高的利润……这一切都说明了一个问题:复杂只会带来包袱!规模不是决定企业发展和获利的主要问题,复杂才是真正潜伏在背后的杀手。

加大规模不等于要把规模变得复杂,加大规模的同时把条理整理得更清晰便捷,才能够降低成本,从而获得更多的利润。然而,企业的规模增加后,管理者总会喜欢把现有产品加以翻新,或是提供新产品和新服务。这样做必然会增加开销,而开创新业务带来的收益又无法填补。如果再采取吸引新顾客的举措,费用还会变得更高,事情会变得更加复杂。柔默(Gunter Rommel)先生认为,一个产品类型少、顾客数目少、供应商也少的单纯组织,最适合销售复杂的产品,也更容易成功。因为,成熟与单纯的业务,可以获得惊人的利润。减少产品的类型、顾客的数目和供应商的数量,不但可以让你专注于能获利的活动和顾客上,而且也不会因为处理复杂的局面而增加营销方面的支出,还能节约人力和管理成本。所以说,如果你的企业只有一条产品线,你就不需要建立总公司,也不需要开设地区性的分公司,这样,就不会削弱真正为顾客提供价值的责任和动机,从而会集中精力把工作做在能获取高利润的事情上面。另外,事情变得单纯起来,企业管理者也就可以一心一意考虑顾客的需求和服务,而不是终日为复杂的人事所累。这样既赢得了客户,提高了利润值,人工作起来也会更加轻松愉快。所以说,单纯化不但可以降低成本,而且能够增加产品的价值。因此,单纯的业务也总是比复杂的业务更有优势。36对任何企业来说,规模通常是有用的,业务大一些总是好的,但只有又大又单纯的规模才能创造丰富的利润。

人力资源管理的二八法则(1)

发现“关键的”人力资本

二八法则也适用于人力资本管理。

实践表明,一个组织的生产效率和未来发展,往往取决于少数(比如 20%)关键性的员工。这些人可以为企业获取大部分的价值。我们惯常的观念是,为企业的发展做出主要贡献的是公司的大部分员工。实际上,大部分员工看起来都很忙碌,但并没有为公司创造什么利润;为企业或公司做出主要贡献的其实是小部分人,是这 20%的人为公司创造了大多数利润。运用二八法则管理人力资本,有可能使组织中人力资本的使用效率提升 1 倍。如果管理者无权或无力构建基于新规则的新制度,那么,在现行制度下局部地使用二八法则,也有助于组织目标的实现。发现“关键少数”员工,其实就是要发现对公司没有贡献的大多数“敌人”。人力资本不像管理成本和营销成本,是看不见、摸不着的,这就需要管理者要有“伯乐”的眼光,找出那些真正能为公司出谋献策的人。为了找到合适人选,许多组织不仅要支付发现成本,而且还得冒因“招聘失败”而导致价值损失的风险。

一般而言,所选人员职位越高,所付成本或所冒风险就越大。招聘 CEO、CFO 等这些高级管理人员,可以委托专业“猎头公司(Head Hunter)”进行。这样做可能会拿出所得到人才年薪的 25%来支付猎头公司的服务费,虽然这些费用非常昂贵,但对公司和企业来说,找到真正优秀人才的可能性比较大,而且比自己亲自找方便省力。发现“关键少数”成员固然十分重要,但如何把这少数的精英分子组合起来也不可忽视,只有让这些精英分子团结起来,拧成一股绳,才能充分发挥他们的才能,建立一支办事效率高的队伍。建立团队,就是要把每个人的能力、经验、态度和价值整合在一起。团队具有紧密、完整、协调等特征,通常可以产生大大优于离散个体或松散群体之和的效率或力量。因而,在日趋激烈的国际化竞争环境中,团队正逐步成为社会经济活动的主流工作方式。

一个组织的存在与发展,取决于多种内在与外在变量。但是,在决策、管理和创新三个最重要的环节上贯彻团队精神,落实团队工作机制,无论对于企业,还是事业单位,都是成功的必要条件。投资“关键少数”成员的人力资本是必要的,但需要建立有效的收益权实现机制,以防止人员流失所带来的损失。在目前的条件下,投资方与被投资方采取自愿选择、签约投资、履约使用、违约赔偿等原则,这些应该是组织维护收益权的最佳方式。对组织中的“关键少数”成员和由“关键少数”成员构成的团队,要实行动态管理,即实行优胜劣汰制度,勇于启用优秀人才,淘汰不合格员工,建立具有魄力的管理制度。这是维持组织人力资本活力,并进而保持组织核心竞争力的必要条件。抓住重点,善于授权诸多成功人士的经验证明,要想成为企业界的领袖,或想取得某项事业的成功,就必须具备发掘优秀人才的眼光,也就是要“慧眼识真人”。充分利用优秀人才为自己服务,已经成为成功者的必备条件,再聪明的人,单枪匹马作战也不会取得太大的业绩。

二八法则本身就说明企业管理不能用一样的眼光看待所有的员工,让大家吃大锅饭,这样做的惟一结局是,伤害了优秀者的激情和才干,滋养了平凡之辈或懒散之人的侥幸心理。要想做好企业管理,就要抓关键的人、关键的环节、关键的岗位和关键的项目。也就是说,管理者要把主要精力放在 20%业务骨干的管理上。抓好了企业发展的骨干力量,再以这 20%的少数带动 80%的多数,以提高企业效率。

近些年,市场导向和资本的纽带作用把一些相近、相似、相连的企业联合起来,组成大企业集团。企业大了,经营管理起来也就复杂,小企业“人盯人”的管理办法自然拴不住大企业这样的巨兽。一些管理者过去管理一个数百万元产值的企业游刃有余,如今经营起数千万元、数亿元产值的企业,却显得茫然失措。千头万绪,他们不知从何下手,这是令许多企业家困惑的问题。家大摊子大,摊子大业务大,业务大投入精力就多。如果把握不住工作重心,抓不住经营关键,什么事都想揽,什么人都想管,什么账都想算,什么行当都想入,那么,这个企业很快就会成为一个“大而全”的“第二政府”,这个经营者可能成为一个大权独揽的“孤家寡人”,下属也没有任何积极性可言。现在,一提到经营管理怎么抓,经营者们就会不约而同地说:“突出重点”。这个简单的道理大家都懂得,可是操作起来就没有那么容易了。在实际工作中,不知不觉就又把所有人都看成一般齐,每个人分到的粥都一样多。二八法则的神奇之处就在于确定了经营者的大视野:关注 20%的骨干力量、20%的重点产品和重点用户、20%的重要信息、20%的重点项目。抓住了这几个 20%,整个工作就会变得有条不紊,经营者也就可以有头有绪地开展工作了。

一位商界名人颇为得意地说自己的成功得益于他有“伯乐识千里马”的眼力,这种眼力使得他能为每一个职员都安排其力所40能及的位置,让他们充分发挥自己的才干,而且还要他们明白自己工作的意义和重要性,这样,员工干得起劲,公司的利益也一路见长。员工无需别人的监督,就能把事情办得有条有理、十分妥当。20%的骨干力量,并不能把每件事情都做得很好。他们不是样样精通的“万能手”,而是专业人才,他们对自己的专业和工作轻车熟路,而且非常具有创造性和开拓能力,不拘泥于做好分内的事情,还时常有创新的点子,他们能够自动自发地做事情,为公司创造财富的同时也受到老板和上司的赏识,自然,他们的薪金也相应地增加了。让顶尖销售员来训练你打算留下来的人员,经过一个阶段之后,在受训人员中淘汰掉表现较差的一部分,只保留表现最好的20%,把 80%的训练计划和精力放在他们身上,力争让他们也成为公司的顶尖销售员。这样长江后浪推前浪,整个公司的销售业绩也就上升了。商务谈判的过程其实与此类似。好的谈判者并不是一味固守立场、寸步不让,而是与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。20%的授权带来 80%的效果在商务谈判过程中,运用好二八法则对于取得谈判的主动权起着至关重要的作用。通常,谈判代表的权力是有限的,但出人意料的是,往往就是这一小部分权力为自己赢得了更大的权利。

其实,只要掌握住了二八法则的精髓,无论在何种谈判场合,你都可以应用自如。你可以在 20%的付出中,得到 80%的实惠;而你的对方则正好与你相反,在 80%的时间里只得到或者维护了自己 20%的利益。随着社会的发展,股市的繁荣,工资、福利的增加,富裕家庭及那些受过良好教育有一技之长的人们所获得的利益越来越大。与此相对,贫困家庭就很少有钱投资到股市,而且全球经济一体化所带来的竞争压力以及科技因素在经济增长中作用的增大,使得一些受教育程度低、无一技之长的蓝领工人的家庭收入增长愈加缓慢,甚至停滞不前。

以上所述的这些现象与帕累托在研究收入与财富的分配时所发现的二八法则正好吻合。帕累托通过研究发现,财富的分配方式是可预期的高度不平衡,财富的平均分配永远是一个不可企及的梦。

财富分配领域的这种不平衡的趋势将会持续下去,二八法则对于个人认识和改变这种财富收入和分配的不平衡将起到的作用将会越来越大。

在现实生活当中,我们如何投资与消费这件事情决定了我们的财富是增加还是减少。一般来说,穷人的消费习惯是有多少花多少,中产阶级的消费习惯则是提前消费,而富人的消费习惯往往是先投资,然后再适当地消费.80%的自我展示和神秘魅力人和人之间要拉近关系,“向对方展示自我”是一个有效的方法。它需要向别人敞开心扉,把自己的一些信息以及自身感受展示给别人。一般来说,“自我展示”是能够促进交流的有效方法。不管是谁,当他向倾听的人“展示自我”时,感觉一定是很亲切的,同时也可以增进彼此间的关系。当然,如果无论什么都一五一十地展示出来,那就会失去自己对于他人所具有的神秘魅力。那些有魅力的人都懂得隐藏个人的隐私信息,因为这些方面带有神秘性,有助于提高你的神秘魅力。

如果你希望成为一个领导阶层的人,那么你需要向他人展示80%的自己,剩下的 20%则不能作为公开信息展示出来。这样,你就给别人留下了神秘感。一般来说,人们都认为要充分利用大众传媒,多在电视上露面是十分有效的方法。然而,名人要想提高神秘魅力,在现代社会倒不如选择“不要在电视上露面。”尽管在电视上露面后会感43到“有许多人知道我”,但对于保持神秘魅力来说是有副作用的,“不在电视上露面”也有一定的价值。展示出 80%的自我,剩下的 20%不要公开。此外,这种行为也是十分有趣的。