什么是锚定效应(生活例子及构成要素分析)

seoxin 10-05 16:01 8次浏览

在一条街上有这么两家面馆(A面馆和B面馆),他们卖的面口味价格都一样,每天卖的面的碗数也一样。顾客来他们店里吃面可以选择加蛋或者不加蛋。奇怪的是B面馆每天总是会比A面馆多卖出100多个蛋。

为什么会出现这样的差异呢?深入探究之后发现,仅仅是因为在客人点面的时候,两家店的老板对于加蛋或不加蛋的说法不一样。

A面馆的老板问的是:您加不加蛋呢?

B面馆的老板问的是:您是加一个蛋还是两个蛋?

究竟是什么心理机制造成了这样的差异呢?这就涉及到今天要跟大家讲的一个心理学概念:锚定效应

什么是锚定效应?

锚定效应是《思考,快与慢》的作者、诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼在1974年和特沃斯基一起提出的。

这是一个心理学名词,指的是人们在对某人某事做出判断时,容易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

B面馆的老板通过说:您是加一个蛋还是两个蛋。给顾客心里抛下了一个锚:以前来吃面的顾客总是选择加一个蛋或者两个蛋。所以顾客在决策时就受到影响,不喜欢吃蛋的会选择加一个蛋,喜欢吃蛋的就会选择加两个蛋。然而在A店中顾客只有加蛋和不加蛋两个选择,不喜欢吃蛋的就不会加蛋,喜欢吃蛋的也只会加一个蛋;所以仅仅因为一句话,两家店每天卖出的蛋就相差100多个。

你知道锚定效应后有什么用呢?——可以避免被坑

锚定效应普遍存在于生活的方方面面,商家们总是会在你不知不觉中使用这个效应,让你做出对商家有利的决策。有买车经历的人或许会有体会,在确认要购买付款后,销售人员这时总是会给你推荐各种汽车内饰,通常在这种情况下顾客的购买率最高。依然是锚定效应在起作用,比起几万、十几万、甚至几十上百万的购车款来讲,几百块钱的汽车内饰实在是太便宜了。由于购车款这个锚数额很大,造成几百块钱的汽车内饰很便宜的错觉;其实如果你回去后从网上购买同样的内饰价格会差很多。

商场中划掉显眼原价,旁边给出较低价格的价标;饮料店中只有中杯、大杯、特大杯,却没有小杯;这些都是商家对锚定效应的运用。

如何使用锚定效应呢?——讲一个在谈判中的应用

在价格谈判的过程中,一个最简单的策略就是比对方先抛出一个对自己有利的价格,这个价格就是你抛下的锚,在接下来的谈判过程中,由于锚定效应,对方就会一直受到这个价格的影响;最终的成交价格会更接近你最初提出的那个价格。(下一次有机会砍价的时候你不妨试试)

不知道下次当听到类似B面馆的老板问你:加一个蛋或者两个蛋的时候,你会不会想起今天讲的锚定效应,然后对老板说:不加蛋,谢谢。

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