b2b运营怎么做(运营模式及平台详解)

seoxin 09-08 14:44 9次浏览

当我们下定决心投入一定的人力物力创办社区时,应该从客户的角度出发,不是我们想通过社区实现什么,而是社区能给用户带来什么价值!有了价值,一切自然而然。

B2B 不需要社群营销?做什么样的社群?

90% 的 B2B 是在做群体拉动,而不是社区…

大多数B2B要么还在努力成为一个社区,要么已经做到了,停留在拉团的水平。真正让B2B社区的运营蓬勃发展的很少。

但随着疫情的到来,相信会大大加快To B对社区的关注和发展。毕竟,今年上半年,线下活动可能都处于停滞状态……

1. 什么是社区?

现在很多人说起社区,不免会联想到微信群,但其实微信只是承载社区的工具之一。

比如我们做的裂变群,线上线下活动的临时分组等等,其实都不能称为真正意义上的社区。只能说是拉了一堆人进了微信群。

被拉进群后,一开始可能会很热闹,但如果前期规划不好,就难逃社区“3个月沉寂”的魔咒。成为“死群”可能需要三个月的时间。

那怎么能叫社区呢?

社区其实是一种早已存在的形态,一种建立在关系连接基础上的产物。我们之前经常听到的俱乐部、俱乐部、社区等其实都是社区,只是在不同的时代叫法不一样。

“ISOOC原则”判断我们是拉团体还是社区?

(1) 人

指对某事的共同认可或行为。如果社区想要长久存在,这个团契要么可以让社区成员找到极大的情感慰藉,要么带来极大的互动乐趣,要么带来极大的实际收益。

三人至少会见其中一位。

B2B 不需要社群营销?做什么样的社群?
B2B 不需要社群营销?做什么样的社群?

(2) 结构

社区的结构决定了社区的生存。其架构包括会员、交流平台、加盟原则和管理规范四项。

结构预先规划得越好,社区生存的时间就越长。

(3) 操作

一个社区需要由人类持续运作。在社区建设的过程中,要不断赋予社区成员仪式感、归属感、参与感、荣誉感、组织感等。

一个好的社区有着极高的运营成本,不亚于运营一个好的产品。

(4) 输出

能否持续输出有价值的东西,直接决定了社区的价值。前期的深度沉淀很重要,否则你的东西达不到社区成员的高度,没人跟你玩。

而且,是社区让所有成员不断输出高质量的内容。组织者不断输出,可能会很搞笑。

(5) 复印

社区能否复制,决定了社区的规模。如何复制也是提前计划好的。一般来说,主要有时间线复制(如支付到期)、空间线复制(如分公司、副舵)和产品线复制。

产品线复制可能更难理解。让我们’ 。就拿叶秋PPT群体为例。社区里不仅有课程、书籍,还有培训项目。此外,它还孵化了由核心团队成员通过个人IP打造的各种社区,如信息图群、群战PPT群等。

B2B 应该是一个社区吗?你做什么样的社区?

秋叶PPT社区副本

社区的规模不是越大越好。小而美可能会让您的社区生存更长时间。

只有满足了同性恋、结构、输出、运营、复制五个要素,才能称为社区。

2. B2B 应该是一个社区吗?

拉组是个好主意,社区是锦上添花。

一个社区的建立和运作需要大量的人力物力、大量的时间,而且不会比其他方式产生太快或直接的效果。

对于初创企业来说,可能更适合初创企业在早期追求短频和快频。但是从长远来看,社区可以给To B公司带来很多好处。

最近花了一些时间,付费了一些课程,收集了一些B2B社区运营的成功案例。

很明显,我能感觉到好的B2B社区基本上都是发展成熟的大公司,有专门的团队花几年时间持续运营整个社区。

比如原飞利浦照明从2013年开始运营社区,从0到1形成了中国的“照明设计师”社区。

因为之前国内没有“灯光设计师”这个职业,他们引进了顶级灯光设计师来吸引国内的行业相关人才,然后通过支持KOC,继续举办相关活动、行业比赛等,逐渐形成在中国该领域具有影响力的社区。

社区成员不仅可以在这里学习和分享知识,还可以通过飞利浦的支持计划建立自己的个人品牌,获得一定的成就感。

同时,当这些“照明设计师”主动/被动接受外部项目,需要“照明解决方案”时,自然会想到飞利浦的产品。

3. B2B 可以通过群组做什么?

在To B的发展过程中,拉动组和社区都可以扮演不同的角色,扮演不同的角色。下面将结合一些近期收集的案例,展开“群”能为我们做些什么?

3.1 使用拉群提供更好的服务产品咨询,提高转化率

对于客单价低的To B公司,官网一般咨询量很大。如果官网的咨询窗口设计不当,会导致大量意向客户流失。

拥有OA、CRM、HR一站式移动工作平台,将咨询客户集中在集团内,提供7 × 12小时的咨询服务。

聚集在群内的用户相当于一个潜在客户的池子,在群内提供一系列的咨询、培训、知识等服务。对于已经转换的客户,他们将被吸引到另一个VIP组中,以获得更进一步、更周到的服务。

3.2 以更好的服务购买客户,提高回购率

当我们以几千的客户单价购买裂变工具(任务宝、剑群宝等)时,当我们去产品官网进行咨询时,会弹出个人号码而不是对话框。我们拉进了一个专门的服务组。

和我们之前购买的社交营销工具——有机云一样,我们最近也发布了企业微信的相关解决方案。购买后,群里有销售、客服、产品经理等。我们在使用产品的时候,可以直接在群里咨询提bug,基本上是全天候服务。

问题都回答就不用担心回购率,有需求就开发,有BUG就修复。

这种群体通常不会太活跃,但是当我们有新功能上线、产品增值服务或大型活动时,通过群体接触用户会远高于通过产品推送。

3.3 利用社区提升品牌影响力,获取搜索流量

这是一个垂直行业的B2B电子商务平台。通过建立全球采购商社区,他们首先寻找世界500强企业的采购总监,然后借助头部力量逐步建立起规模庞大的社区。

B2B 应该是一个社区吗?你做什么样的社区?

与此同时,他们还进行了与头部采购总监的采访(下公司“的标志)。采访结束后,该网站“的交通,基本零位置只依靠推广这些KOLs的条件下,增加了新的数万人。访客。

3.4 利用社区划定决策层,在潜移默化中获得客户

这是一家成熟的制药公司,其主要客户是一些医院。与传统的返利销售方式相比,西安杨森(强生制药子公司)在该领域建立了核心学术圈,引进顶尖医生,吸引二三线医生加入。

此外,它还提供一系列的专业讲座、学术研讨会、权威认证等。在这个过程中,不仅推广自己的产品,还帮助医生更好地提升专业发展,提高专业技能,同时时间为医院创造价值。

篇幅有限,这里不再赘述。有机会再写一篇关于B2B“群”玩法的总结。

最后总结一下,玩B2B群的方式和方式可能有很多种,但社区离不开它们。

B2B社区基本上围绕某个领域/职业/行业圈定核心KOL,通过线上课程、线下活动、打赏认证等方式培养自己的核心KOL,形成一定的影响力和价值,然后逐渐形成扩大规模,确立我们在领域/专业/行业的领先地位。

虽然看起来不会带来直接的影响,但实际上对品牌推广、获客、交易转化、回购都有很大的催化作用。

例如,在飞利浦照明社区培训的“照明设计师”在连接项目时可能会使用飞利浦照明解决方案,而根本不出售它们。

同时,由于“灯光设计师”在专业领域的影响,也会带动更多的客户购买。

当我们下定决心投入一定的人力物力创办社区时,应该从客户的角度出发,不是我们想通过社区实现什么,而是社区能给用户带来什么价值!有了价值,一切自然打通。

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