精准客户营销方案(实现经验总结)

seoxin 06-18 15:40 20次浏览

小阳在一家电器公司做销售。最近跟我聊天谈到:她开发了很多客户,但就是没有成交的。大部分客户都是谈着谈着就不再回复,或者说:小阳推荐的产品没有完全符合客户的需求。经过小阳的上司分析,小阳问题在于:她开发的客户不精准,所以没有办法达成交易,她很苦恼。她不知道怎样的客户才算精准客户?也不知道精准客户需要具备哪些条件?

所以小阳过来请教我怎样才能开发到精准客户?试想如果小阳开发到的都是精准客户,那还会谈着谈着就不回复吗?还会说“小阳推荐的产品跟客户公司的产品需求没有完全符合吗?”显然不是吧。所以什么是精准客户呢?

你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

一、什么是精准客户?

(1)“精准客户”的三大特征

你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

1.必须有需求才是精准客户

你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

作为小家电销售员,我是这样分析客户需求的。

  • 第一步,我在社交软件找到了一个客户的联系方式,接着就要收集客户的产品类别、销售模式、售价等等。
  • 第二步,结合客户的产品类别找出客户需求的产品共性,分析出客户的需求:客户是需要哪种性质的产品?这种性质的产品我们公司有没有?如果我们公司有,优势在哪里?价格是否有优势?如果没有,那么我们公司有哪款产品是跟客户的产品属于一大类,但是我们的外观更好看、或者我们的材质更优质、我们的款式更新颖…..
  • 最后,再结合客户的需求,以客户需求为中心,为客户设计合适他的发展计划,为客户解决问题,给客户带去好处。
你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

只有当你的供给与客户的需求互相匹配时,你才有机会“收服”他们。所以在开发客户的过程中,第一步需要做的就是:判断客户是否有需求。

第二步就是分析客户需求。问一下自己:客户为什么有需求?客户是因为拓展业务,开发了新渠道或者新部门有新的需求?还是对原来的供应商的服务不满意,需要更换供应商才产生的需求,或者他是不是用了竞争同行的产品效果不好,才会出现需求?

如果是后者,那么,我们需要进入第三步:深入思考竞争对手同行的产品或者服务为什么让客户不满意?只有挖掘出客户不满意竞争对手的真正原因,才能找到客户的真正需求。这类型的客户才是真正有需求的客户,才算是精准客户。

再比如我才刚买了一部手机,最近也没有给家人更换手机的打算了。如果手机销售员向我推荐他们的产品,显然我是没有需求的。即使他们的产品再好、再便宜,我也暂时没有需求。所以,我们没必要把时间花在没有需求的客户,而是应该寻找有需求的精准客户。

你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

2.必须是第一KP

KP,即key person,所谓第一KP,就是指最终签单、同意购买你产品的那个人,也就是说有购买决策权的人,即能真正做主的人。这个人可能是董事长,也可能是总经理。

作为销售,与客户联系时,往往并不注重联系的对象的谁,我们往往都认为只要客户那边有反馈,就是潜在客户了。其实不是的。如果与我们联系的只是一个底层员工,那么就算他对你的产品很感兴趣、也有需求,那也是没用的。因为他不是企业的决策人,没有办法决定公司的哪一笔预算应该用在哪里?所以更没有办法决定公司公司是否购买你的产品。因此,销售员在跟客户联系的时候,联系的对象必须是第一KP才算是精准客户,才有成交的机会。

记得做外贸业务时,我几乎每天都会接到很多关于各种外贸服务推销电话。没错,这些销售员在判断目标客户是否真正有需求时,判断正确了。但在选择第一KP上,却不太准确了,因为我不是KP。试想我作为一个底层的业务员,有决定是否购买这些开发客户辅助工具的权力吗?显然没有。即使我清楚这些外贸工具对我们开发新客户很有帮助,也是我们很需要的。但我并没有决定购买它的权力。所以即使我跟他们聊得很投缘,我对他们的产品再感兴趣,也是不会产生任何销售价值的,不也是徒劳吗?

不错,只有第一KP才有购买的决定权,才有希望购买你的产品。一个无决定权的客户,即使他很有需求,也很想购买你的产品,也不可能实现交易。因此,满足精准客户的第二个条件就是具有购买决策权的第一KP。

你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

3.必须有付款能力

付款能力,就是客户是否有预算、能否接受你的价格等。一方面,客户的付款能力影响着产品销售的难易程度,决定着销售成果。就好比,我想买千万豪宅,但是我没有钱,这时销售员跟我说再多也不会产生价值。另一方面,只有客户具备了付款能力,你才能在签单成交之后顺利收回货款。所以在判断客户是否为精准客户的时候,了解客户的财务状况、公司的资金链也是非常重要的步骤。

你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

例如:我的一个新客户,签了一个十万美金的订单,约定30天后交货。结果到了交货期,客户说他们公司旅游去了,拖了一个多月不出货。后来客户终于安排出货了,但提前是货要先装车才付款。我想着:这是个大客户付款应该没问题,没调查就答应了。结果客户收到货了也没有付款。后来,我才了解到客户的公司财务半年前出现了问题,资金链断裂,在国内很多供应商处订购的货物也出现了相同的情况。至今,我的这笔货款仍然遥遥无期。这就是没有事先调查清楚客户的付款能力的后果。

试想如果我在签单之前就对客户公司运营进行全面的调查分析,还至于没发现客户的资金链断裂吗?再试想,如果我们在客户一再拖延出货时间的时候,我们能保持谨慎,调查客户拖延的真正原因,还至于没收到尾款就答应客户先出货,导致货款收不回来吗?显然不会吧!正是因为我在签这个订单之前没有调查清楚客户是否具有付款能力,所以我的这个客户即使有十万美金的订单需求,而且负责人有权力做决定,但仍然不是精准客户。因为这个客户并不具备付款能力。

(2)判断精准客户的MAN原则

MAN原则的含义:

M:MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A:AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N:NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。

你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

根据MAN原则,我们可以把客户分为8种类型来进行分类管理,并根据不同的客户类型来制定不同的营销方案。

你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户
  • M+A+N:精准客户,这是理想的销售对象,我们应该对这类客户进行精准营销。
  • M+A+n:可以接触,但需要多了解,尝试工资及的产品价值争取让客户有需求。
  • M+a+N:可以接触,但需要设法找到第一KP,才有机会成交。
  • m+A+N:可以接触,但需调查其业务状况,在根据他的资金链情况决定是否销售。
  • m+a+N:可以接触,但需要找到第一KP并了解公司的资金预算情况。
  • m+A+n:如果您时间充裕可接触。如果有更多的精准客户,建议放弃,因为这类客户既没有付款能力,也没有需求。
  • M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另外两个条件。
  • m+a+n:非精准客户,放弃。
你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

在了解了“什么是精准客户”之后,销售员有应该如何去开发精准客户呢?开发精准客户主要有三个技巧。

二、怎么样开发精准客户?

你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

第一:快速判断当前的人是不是第一KP?

作为销售,我们在联系上一个客户时,第一步就必须快速的判断他是不是第一KP。如果这个联系人不是第一KP,即使他们对你的产品非常感兴趣但却没办法做主。这时候,你就需要重新话费时间和第一KP接触、沟通,这就降低了工作效率。因为第一KP拥有购买您的产品前的购买决策权、签字付款流程。

  1. 我们可以从名片上的职务判断

如果上面写着“副总经理”“总经理”“董事长”之类的职位,那么这个人有很大可能就是KP。

2.通过联合创始人判断

如今,很多创业公司都会有联合创始人,有的公司甚至有3~4个联合创始人,这时我们可以通过联合创始人去了解他是否为第一KP。

你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

第二:从竞争对手手里“抢”客户

做过销售的朋友可能都有过这样的经历:我们有些客户跟进的好好的,突然就下单竞争对手了。这就说明了:竞争对手里手中的客户都是精准客户,也是最容易变成你的客户的。

我做销售时,曾经遇到一个非常大的客户。当时,客户刚准备与我的同行签约。我不愿意放弃这个大客户,找到我的经理帮我联系客户,结果客户拒绝了我们。后来我做了一些努力,最终赢回了客户。那么我 是怎样做的呢?

  • 首先,了解竞争对手的同行。我通过浏览竞争对手的网站,发现对手只有几款这就意味着对方的供应商和买家很少。对比之下我发现自己公司有很多供应商,这便是我们公司的优势所在。
  • 其次,找更多有利信息。知道优势之后,我开始搜罗更多信息。比如,客户所需要的产品,他的其他同行是怎样包装的、怎样展示的、我们的某款跟客户网站上同类的产品在客户当地的销售业绩如何等,并把这些利好的信息做成资料。
  • 然后,联系客户。我拿着这些资料开始联系客户,在电话里,通过数据向其证明了自己公司比竞争对手更有优势,并要求和第一KP沟通,阻拦客户付款给竞争对手。同时通过邮件把我在第二步整理的资料都发给客户。通过我的努力结合公司产品的优势,成功地取得了客户要求寄样品的并面谈的机会,并最终赢得了客户。
你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

那么“抢”客户的方法有哪些呢?

  1. 竞争对手与客户合作满意,如何“抢”?

当客户跟你的竞争对手合作起来效果很好时,你首先应该分析一下客户的状态。如果客户非常认可竞争对手产品的价值或服务,那么你能“抢”过来的机会不大,这时候就应该努力去提升自身产品的价值和服务。

2.当竞争对手与客户合作一般,如何“抢”?

当客户跟你的竞争对手合作起来效果一般时,就说明客户还有疑虑,这个疑虑很可能是竞争对手的产品或服务让他有一些不好的体验。这时,你需要做的就是向客户阐明你和竞争对手不一样的价值或不一样的地方。在突出价值的时候,你需要拿出具体的案例和数据去更好地说明问题,以打消客户的疑虑。

你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

(3)当竞争对手与客户合作不满意,如何“抢”?

当客户跟你的竞争对手合作起来效果不满意时,你需要做的就是去调查一下,客户到底对你的竞争对手有哪些不满意,不满意的地方具体在哪里?只有当你了解了客户对竞争对手的产品或者价值不满意的具体原因后,对症下药,然后再向客户强调你的产品或服务的价值。

比如《安家》,为什么爷叔带宫蓓蓓看了半年房都没有成交,而房似锦却能从爷叔手中把客户“抢”过来并带看一次房就成功交易呢?剧情是这样的:“宫蓓蓓跟着爷叔看了不下几十套房,仍然没有满意的,宫蓓蓓以及她的家人都很不开心”。所以可以知道:宫蓓蓓与爷叔的合作并不太满意。当时宫蓓蓓甚至认为房产中介都是一个样。这时候房似锦抓住客户的需求,设处身处地为客户服务,非常贴心地根据宫蓓蓓家的具体情况对房子进行了装修。所以,房似锦才带客户看一次房就签约了。而房似锦能成功把宫蓓蓓这个客户从爷叔手里抢过来,正是因为房似锦知道:宫蓓蓓对爷叔的不满到底在哪里?然后根据客户对竞争对手的不满之处加以改正有针对性的为客户制订量身定做的服务计划,才能让客户满意。

你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

第三:客户转介绍

首先,我们要明白客户转介绍的客户大多是精准客户。因为客户和对方很熟悉,了解他的需求,所以,客户转介绍的客户符合精准客户的三大标准:有需求、是第一KP、有付款能力。

那么我们应该如何打动客户,让客户帮我们介绍客户呢?

首先,我们要了解这个转介绍人,也就是说在这个介绍人在潜在客户群的这个行业里必须要有一定的影响力。只有在有影响力的前提下,他所介绍的客户才让人相信,才是精准客户。在与有影响力的介绍人交流的时候,我们需要让他知道:我们可以给他提供价值上的帮助,也就是用价值去打动对方。

简单来说,就是你售的产品或服务,对转介绍人的朋友具有的极大帮助和提升作用。因为介绍人一般是基于对他的朋友有价值,他才愿意去介绍的。

你还在为客户不精准烦恼吗?3个方法助你快速找到你的精准客户

总结

总而言之,我们通过一番努力获得了精准客户的信息,但却并没有意味着成功。这仅仅是成功的第一步。接下来还需要根据自己掌握的资料,认真对精准客户进行分析,精准剖析出精准客户的要害,选择购买实力最强的精准客户,精心为精准客户设计购买计划,方可成功。正所谓“宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来”,销售员在没有客户的时候,与其抱怨,不如努力多开发精准客户。