水果批发生意好做吗(水果批发生意不好做的各种原因分析)

seoxin 06-10 16:19 12次浏览

朋友小华做专业香蕉批发,夫妻开了一个档口。

红海行业,竞争大,质好价廉就好卖,利润有时一两毛,遇见好行情多赚点,但好事少,有时5分钱差价客户就转到隔壁拿货了;

自己悟性差,特别在认人方面,有时客户来拿两次货,还是认不得其人,比较笨;

拿货一般找中介,有时自己也跟供应商直接联系,能省几百元一车的中介费,然后自己租车装回来,大家都是谁便宜就从谁家进货;

赚钱靠量,但自己所在市场小,每天1000斤批发量,方圆15公里客户为主。行业的本质就是搬运工,生活节奏是四、五点起床;

对销售有兴趣,二十年来一直看销售书,但水平未能提高,自己做了十年找不到赚钱的行业;

如果年轻10岁,会做房地产,但现在40岁上有老下有小,生活压力大……

我给出的回复是:

小华原来的思路是,香蕉批发行业因为竞争大,赚不到钱,所以打算换行业从头开始。我认为做生不如做熟,正因为小华没有成为销售高手,所以做了十年都没积攒下多少忠实客户群,生意才举步维艰,创业才赚不到钱,根源全都在销售二字上。

咱们反复说过一个概念,创业的本质 = 卖货!如果小华是一位销售高手,很容易破解难题。好,看看咱们的解决办法吧。

在提问中,小华曾有过抱怨,二批渠道商会因5分钱差价,就转到隔壁档口拿货了。那自己也跟市场所有批发商一样,也是每天更换供应商,谁家便宜就从谁家进货,既然咱们对供应商没有忠诚度,也别抱怨客户缺乏忠诚度啦,大家彼此彼此,哥几个说,是这个道理吧。

其实,每天更换供应商的做法,表面是赚便宜,但实际是占小便宜吃大亏。好,我们提供的解决方案简单。

找到一家信誉好的大型供应商,他虽然不能保证每天批发价是市场最低,但只要一年有70%的天数做到市场最低或较低,那咱们进货价就能建立优势,因为在30%天数里,即使他的供货价表现一般,咱们照样进货,供应商看到其他批发商今天全到竞争对手那儿进货了,真令人心寒不已啊,可唯独咱们不惧价高而高调挺他,呵呵,雪中送炭,雨中送伞,人心换人心呗,他必定心怀感激,会把批发商分为A、B、C三档,供货价肯定区别对待啦。

我们是大供应商的A类客户,进货价自然有竞争力,这就是“单爆”思维模式在销售中的运用,“单爆”一个供应商,获得最大利益。嗯,让竞争对手还是天天更换供货商吧。

二批渠道商会因五分钱差价,就转到隔壁档口拿货了,大家说,此话说明什么?

对,二批渠道商喜欢搞小便宜!好,利用该特性做促销,推出积分卡奖励制度。假设客户第一次进货50斤香蕉,咱们给客户积10分,并请客户在积分本上签名,如果只是进货30斤,那就积攒6分,以此类推,当客户积分攒到100分,咱们拿出从该客户盈利的20%作为回报。这样做有什么好处呢?好处有四个:

第一、为客户办理积分卡,顺理成章拿到客户手机号,像716小小同学发短信就能落地,这是人情搞透的节奏;

第二、积分到100分就有20%利润回报,更好更快第拴住客户的需求,这是利益驱动的做法;

第三、二批渠道商办理积分卡和客户做登记,会留下一个重要信息,我们看到10次登记信息,能提炼出客户什么时候进了多少货,下次进货时间,发现进货规律的好处是,能给客户打一个有意义的电话:“王哥好啊,您上次进货是在周三,现在卖得差不多了吧,明天您来进货不?呵呵,我把好货给您留着……”呵呵,大家看到了实际价值了吗?

第四、打完一圈电话,咱们大体能匡算第二天该进多少货,确保不浪费,这可是在节约成本哦。

办理积分卡有四大好处,但这件事做到极致了吗?肯定没有啦,小华同学提问中有一句话,行业传统生活节奏是四五点起床,我瞬间有想法了。

大家想一想,客户早上五六点到市场提货,肯定没吃饭,所以咱们应该给客户准备好包子、豆浆、油条早点,那么给客户的电话就是:“王哥啊,您上次进货在周三,现在卖得差不多了吧,明天您要来进点货不?呵呵,我把好货给您留着……对了,老规矩,空肚来就行,包子、鸡蛋、豆浆、油条管够啊……”

不管你是初次打招呼的,还是首次进货的客户,还是回头客,吃了咱们的早餐,好意思扭头去隔壁家进货吗?好,第一次他白吃白喝不进货,第三次还好意思白吃吗?只要他第一次从咱们这儿进货,后面的故事都是按套路推进的,呵呵,把客户搞成回头客很难吗?忒容易了。

所有的水果店、超市卖水果,除了新西兰产的高档猕猴桃有不干胶贴卡通表情,其他水果基本没有,呵呵,咱们商机来了。

香蕉一般是一把一把地卖,如果我们在一把香蕉上随意贴几个卡通表情,消费者看到后,会有什么内心活动呢?好,换做是你,你会怎么想?大家敲几个关键词来看看……

我认为,消费者或多或少有一些心理反应,比如,卖萌、可爱、幽默、想咬一口、对孩子有吸引力……尤其面对家里有小宝宝的“宝妈”们,她们瞬间就有主意了,拿着一个带有卡通表情的香蕉,随便讲个小故事,就能吸引孩子的兴趣,喂他们吃水果还费劲吗?喂宝贝吃饭吃水果,是每个“宝妈”头疼不已的事儿,呵呵,那下次她们是否会继续在这家门店购买呢?对,增加了客户购买粘性。

前期刚认识客户,如果只发周末愉快短信,有同学担心进展慢;有同学做电销,客户在外地,怎么更快做好客情关系?好,我再为大家推荐一招。

第一次给客户打完电话,或见过一次面,一周内可在周二、周四,给客户发一个或两个笑话,所发笑话要重质量,不求数量。一分钱不花,便能让客户开口笑,何乐而不为?

根据心理学原理,笑是人们统一情绪的第一步,客户通过笑,容易在心理上和咱们形成良好共振,也容易接受咱们的联络请求,为加快人情建设做好铺垫。

好,既然咱们是做香蕉批发的,自然要发香蕉的段子或神图啦。

其实,每一位客户都有家人,尤其对于有宝宝的客户,咱们可以送客户香蕉公仔或文具,还是花小钱,办大事的做法。

好,咱们把供应商搞定了,又把客户搞定了,随着回头客增加,小华同学的香蕉销量肯定越来越大,那供货商对咱们是不是越来越敬重了,进货价会不会越来越低呀,每天的利润空间再也不是赚一两毛了吧,呵呵,咱们对供货商也是人情做透 + 利益驱动啦,呵呵,一等一的黄金客户,谁都会高看一眼哦……

当咱们成长为批发市场香蕉销售第一名后,开始掌握市场定价权,干掉一批竞争对手,咱们批发能力越来越强大,行情看涨哦。

更重要的是,我们拥有一批忠实的二批水果商,他们每次到市场进货,不可能只进香蕉吧,既然客户群有需求,就顺应潮流呗,那时,咱们完全有资金有实力进军利润更好的其他水果市场,比如,苹果、橙子等细分领域。

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