优衣库营销策略有哪些(优衣库营销的3大策略解析)

seoxin 06-09 10:14 21次浏览

当天猫和京东们忙着“撕逼大战”时,优衣库在干什么?

不久前,优衣库母公司日本迅销集团发布财报称,优衣库2015财年第一季度(2014年9月-11月)销售额达2326亿日元(约合121.84亿元人民币),经营性利润约26.77亿元人民币,同比增长21.3%。其中海外部分占总经营性利润近一半。

在实体零售企业普遍遭遇微增长甚至负增长的背景下,优衣库交出了一份不错的成绩单。利润增长21.3%,这是整个公司所有业务单位共同努力的结果。但必须指出的是,在过去的一年,对数字化营销的娴熟应用,是优衣库业绩增长的一大利器。

营销界有句口头禅:一切不以业绩增长为目标的营销都是耍流氓。移动互联时代,企业的营销活动发生了深刻的变革:它不再像以往一样作为企业经营活动中的“局外人”,而是借助IT的力量深深植入企业的经营活动过程中。

在《第三只眼看零售》看来,对优衣库而言,数字营销起到了如下的作用:

  • 提升品牌格局,塑造“国际范儿”的品牌形象;
  • 整合客服与营销平台,深度参与企业运营;
  • 连接线上线下,成为O2O的抓手;

1优衣库的营销三要素:深度+广度、互动性、娱乐化

互联网的聒噪环境下,营销容易变得哗众取宠而不接地气。与一些互联网企业相比,优衣库要“克制”很多。优衣库大中华区市场官吴品慧认为,优衣库坚守的营销理念是深度+广度、互动性以及娱乐化。这使得优衣库能够穿透互联网浮躁的杂音而清晰表达自己的价值观。

在数字时代,特别是智能手机的普及和APP盛行,优衣库将营销中的互动性与娱乐化发挥到极致,从而获得更具深度和广度的传播。下面举几个例子:

UNIQLO WAKE UP这是优衣库自主开发的APP。该应用结合天气变化,每天让不同的背景音乐叫你起床。晴天有晴天感受的音乐,雨天则有雨天心情的音乐,而不再是虐耳闹铃声。

UTme!优衣库开发的这款应用程序可以自行设计并绘制T恤图案。在部分国家,优衣库在店内甚至于有专属机器,能让你取得自己所设计的T恤。

UNIQLO RECIPE由来自美国的6位厨师以Uniqlo提倡的“LifeWear”穿衣哲学为创作灵感,制作了24道原创菜式。

这款APP的亮点在于,除了欣赏到每位大厨所呈现的美食之外,消费者还能看到他们所穿搭的与菜式色调相符的服饰,而这些衣服,用户可通过客户端轻松购买。此外,由 The Books的主唱兼吉他手Nick Zammuto为此款app专门制作了一系列的背景音乐。

从上述营销案例可以看出,优衣库将互动性和娱乐化运用地恰到好处。营销不再是向消费者喋喋不休灌输自己的产品有多好,而是借助数字工具让消费者参与进来,通过娱乐来传递自己的价值观。

《第三只眼看零售》认为,这种“润物细无声”的表达在喧嚣的互联网时代更具穿透力。这一点也值得一些本土的零售企业学些——到目前为止,大部分本土零售商的营销和传播依然停留在“老王卖瓜,自卖自夸”的单向传播时代。

2利用IT技术,整合营销与客服平台,营销深度参与企业经营

2014年的一个变数是,微信的出现颠覆了实体门店既有的营销模式,甚至是业务模式。优衣库开展的数字化海报项目(Digital POP)将营销与客服系统、会员系统、数据采集甚至结算系统整合起来,在其背后是以优衣库微信公众号为平台的营销机制。

在优衣库门店,拿出手机扫描商品上的条码,系统会推送一个信息,上面有该款产品的详细介绍,产品材质、价格、款式、搭配,部分还配有该系列产品的广告视频,在页底部可以查看门店和查询商品。通过商品查询,在具体的产品页面还可以查询距离最近的门店库存和分享商品。由于微信平台与信息系统相连接,能反映出优衣库的实时库存动态。

与其他零售企业不同,优衣库欢迎消费者在店内“掏出手机”。当他想了解产品的更多信息如原材料成分时,他可以掏出手机来扫码;当这个型号在这家店内断货,他可以通过手机看看其他分店或者天猫旗舰店内是否有货并下单。

拿出手机,扫描店内数字化海报(Digital POP)二维码,消费者会被引导至优衣库官方微信账号。消费者同样能被引导至品牌的系列主推商品推荐,包括外套、羽绒服、法兰绒系列、摇粒绒系列、牛仔裤系列、HEATTECH保暖衣、童装等等。

此外,数字化POP还承担着数据采集功能。通过数字化POP进入的每一位消费者背后都跟随着数字统计分析,包括他花费多长时间进行浏览,在看过海报相关的系列产品之后是否有查看其它产品,是否有分享、收藏、购买兴趣等等。经过优衣库统计分析,平均每一位用户都至少花费1分钟查看内容;72%以上的用户查看后愿意购买。

由此可见,互联网时代的营销已经不单纯是消息的推送和传播,而是被整合到企业的运营体系中,从而打破了之前各个部门各自为战的局面,营销发生了深刻的变革。

3连接线下与线上,营销成为O2O抓手

2014年“双11”当天,优衣库以2.6亿元的销售额(截止2014年11月11日晚24点),排名全类目榜单的第五,成为全类目中服饰企业的领跑者。在这场战役中,优衣库的数字化营销功不可没。

目前,优衣库在中国将近拥有三百家门店。但从门店分布来看,在全国661个城市中,优衣库的实体店只进入了其中70多个城市,尚有将近600个城市没有涉足。就这样,优衣库形成了线上、线下互补的局面,线上渠道成为弥补线下实体店的渠道。

在线上线下相互补充的情况下,数据化营销平台作为O2O的抓手就显得尤为重要。优衣库在2009年建立天猫旗舰店,跟其他品牌分散在京东、当当等平台不同,优衣库的电商官网以及app上的流量全部被导向天猫旗舰店,同时在后台分析出哪些人在买、单次消费金额、消费频率等,利用这些数据可以精准地指导优衣库将新门店开在中国哪些区域。优衣库利用线上的积累的数据来指导线下选址工作,这在实体零售店的O2O实践中并不多见。

另外,优衣库线上线下互动的“搭出色”营销案例也备受赞誉。去年8月8日,优衣库在上海淮海路旗舰店内开启“搭出色”活动。参与互动的观众站在指定标志处,以手部动作来激活系统。左右挥手更换背景选项操作,让体验者在童趣森林或纽约街头等背景之间快速切换。

所设定的背景以多彩的元素动态组合,呈现了休闲假日、英伦风潮、街拍时尚、童梦奇缘四个主题选定背景后,轻轻抬手,体感触动OK按钮就能启动拍摄,搭出色装置将为体验者自动录制8秒视频以及一张抓拍靓照。

照片可以即时上传至优衣库微信公众号,通过关注微信公众号即可当场获取照片,同期视频将实时更新至优衣库活动网站供消费者查看与下载。同时,如果将作品分享至朋友圈邀请好友支持,还有机会赢取东京时尚之旅与千元大礼包。

从最后的效果看,这一活动加强了线上线下的流量相互引导。将线下实体店的客流引导成为优衣库官微的粉丝,同时,借助线上朋友圈的传播,让更多人关注这一活动,从而来到线下进行体验。

利润增长21%背后的营销秘籍:优衣库营销策略全解析

消费者在优衣库门店体验“搭出色”4不打扰,是我最好的温柔

互联网时代充斥的海浪信息不断冲击每一位受众的大脑。这使得消费者对广告有了一种天生的抵触情绪。一些视频网站借助屏蔽广告来收取会员费便是基于这一现实状况。新媒体营销专家,费睿网络CEO蒋美兰和她的团队研究发现:碎片化阅读时代,受众越来越没有耐心。一个广告超过30秒就会没有人看。在她的建议下,优衣库进行了“八秒视频”的尝试。

八秒视频用六段八秒视频广告展现生活中最温馨的场景。用最少的时间向受众传达最精准的内容。最新数据显示,这组小视频的播放人次已经超过了700万次。

“在移动阅读时代,消费者耐心变差。另一方面,手机流量费用也使得消费者不愿意看太长的视频。于是我们锁定在8秒这个时间。”蒋美兰告诉《第三只眼看零售》。

不久前微信朋友圈出现宝马、Cocacola等Feed广告。在大数据时代,广告越来越“懂你”,越来越让你感受到“舒服”。而优衣库的八秒视频,也正好迎合了这一潮流。

在国际主流的广告业界,短视频已经成为植入社交化媒体的最佳搭档。在国外,人们常用短视频应用Vine来分享和转发。而在国内,美拍、微信小视频等工具也成为短视频的很好载体。在信息碎片化时代,短视频更加符合广告理论中的“黄金7秒”法则。短视频时代,优衣库走在了很多实体零售企业的前面。

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