客户分类6种(做销售必备这六种应对技巧)

seoxin 06-09 9:54 5次浏览

做了很多年销售之后,你会总结发现:你每天面对的顾客类型无非只有这6种,今天我总结了这6种类型顾客所对应的的应对技巧,希望更多的销售人能够得到借鉴。

第一种:挑剔型

  • 顾客表现:这种顾客性格是一种思维缜密的人,他们在观看商品的时候,往往会挑剔出你产品或者服务中的不足,然后以此为由来和销售人员进行对峙,而且态度强硬,希望能得到降价或者赔偿等益处。
  • 心理分析:这类顾客是完美主义者,而且防备心理很重,一般情况下也很自私。
  • 应对技巧:当顾客提出挑剔的条件的时候,你要稳下心来接受对方的情绪发现,仔细去倾听对方的挑剔,尊重对方。绝对不能和顾客互相对质起来,这样不仅不会促成销售,甚至还会遭到投诉,最后得不到任何好处,如果能够在不影响原则的前提下,忍让而且能帮助解决掉顾客的问题,事情就很好解决了。

第二种:犹豫型

  • 顾客表现:这种顾客性格属于优柔寡断型,面对几个商品的选择时,会伴随着选择困难症,无法下决心购买,并且希望有人给他做决定,或者做参考。
  • 心理分析:顾客希望其他的顾客或者店员给他做参谋,但是又极其敏感,在做选择的时候不希望感受到营销气息,否则会产生反感。
  • 应对技巧:面对这类顾客,销售人员最好采用“明修栈道暗度陈仓”的方法,不能直截了当给顾客进行推销,避免对方敏感而拒绝,而应该从顾客本身入手,通过赞美等方式消除和顾客的沟通壁垒,实事求是给顾客做介绍,最后让顾客自己做决定。

第三种:傲慢型

  • 顾客表现:这种顾客有着高度的自尊心,很喜欢别人去夸赞他,表扬他,赞美他。
  • 心理分析:这类顾客心理虚荣心较强,当别人对他拍马屁的时候,他会觉得很高昂,但是当拍马屁的时候,太过火了,对方也不会接受。
  • 应对技巧:展开你的三寸不烂之舌尽情去赞美他吧,你要降低自己的身姿,对方傲慢,自己就要谦卑,你要清楚,你和顾客冲突,你赢了,订单就没了。所以要尽量满足对方的自尊心,让对方开心起来,才能提高成交几率。

第四种:抱怨型

  • 顾客表现:这类顾客一旦遇到一点点的不满,就说个不停,一直在抱怨,而且不听劝。
  • 心理诊断:抱怨也是发泄的一种表达方式,当顾客抱怨时,其实也是希望销售人能够帮他解决问题。
  • 应对技巧:当遇到这类顾客时候,作为销售人,你不能因为顾客的几句牢骚,你就跟着抱怨,这样对你的订单成交没有任何好处。你需要依然去笑脸相迎,让对方尽情去发牢骚,去抱怨。如果这是你阻止对方抱怨,反而让对方心情更加糟糕。所以,你只要耐心停下来,而且选择沉默就可以了。

第五种:比较型

  • 顾客表现:这种顾客是明显的“货比三家才会买”的类型,每买一件产品都要同时比较很多家店才会决定。
  • 心理诊断:顾客心中衡量购买体验的唯一标准就是“买得值,买的实惠”。
  • 应对技巧:当顾客想比较的时候,你可以提前给顾客做好比较方案,比如“我们的产品和市面上的其它产品都有过比较,无论从产品、质量、品牌、售后、价格等方面都不错!不信您来看我们的比较报告。”

第六种:防范型

  • 顾客表现:这类顾客心中防御心理很重,一旦有人给他做推销的时候,一定会说:“我不需要,我没需求,我不要!”
  • 心理诊断:按理说,这种顾客很常见,而且现在到处都是营销和推销,顾客防范心理越来越重,这样的顾客心理也正常。
  • 应对技巧:当顾客对你第一反应是反对的时候,你就不能直接进行推销了,从侧面进行沟通是个不错的选择,比如去了解顾客的生活,兴趣爱好等方面,先尝试和顾客找到一个共同的话题,从“朋友”做起,一步一步达成销售。
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