客户群体分类有哪些( 客户群体四种类型)

seoxin 06-08 11:43 4次浏览

 站在利润的角度上来看,不同群体的客户都是企业的主要利润来源,他们是企业大力培养的对象,他们都是市场的基石。但是将客户有效的分类,将客户群体归纳,然后进行不同培养,能够对企业利润增长有巨大的帮助。那么客户群体类型有哪些呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  客户群体四种类型

  客户群体类型一、他们是老客户、大客户。

  因为是老客户,他们对企业各个方面的运做非常了解,对企业在政策上面的“花招”非常精通,在他们面前,企业的一般性政策,往往失效,激励他们比较难。甚至有人和公司总部高层,有多年私人密切关系,销售代表和他们沟通处在劣势,一般来说,对他们,销售代表把政策一放到底。甚至有人会直接和总公司申请额外政策,还有人会受到总部某人的特殊关照。因为是大客户,企业的很大销量要依靠他们,企业要他们忠诚,投入是少不了的。他们知道自己是大客户,对企业很重要,要政策也决不手软。综合以上观点来看,企业对这些经销商的投入很大,他们带来的销量也很大,管理得好,企业赚小钱,一般来说企业不赚钱,他们可以帮企业摊成本和费用。

  站在利润的角度上来看,企业要对这些经销商的数量要控制,不能太多;对他们的规模要控制,不能让他们做得太大。

  客户群体类型二、他们是新客户、大客户。

  他们是新客户,事先的市场开发需要花费厂家很多“银子”,前期的沟通、培训的代价也不少,而销量能不能上去是个未知数。又因为他们是所在区域的大客户,或有可能成为厂家的大客户,除非厂家是大品牌,否则是厂家求他们合作。这一个“新”一个“大”,就要今天花厂家流水一样的费用,来赌明天的成功合作。万一合作失败,万一他们与企业对手合作,企业的底细已经被对方探到了,将来的市场运做将更加被动。这样的客户,前期企业一定赔钱,未来培养成老客户、大客户,企业也没有多少利润,但可以保证销量。

  站在利润的角度上来看,这样的客户目前是吃钱的黑洞,今后做大也不会带来很大的利润,而合作的风险很大。所以一定要慎重,全面地考察,详细地计划,小心地防范,才可以合作。

  客户群体类型三、他们是新客户、小客户。

  一般来说,这样的小客户是自己找来要和企业合作的,企业处在主动选择的地位。企业要看他的表现,政策不大可能一下放到底,来全面扶持,而要表现给企业看。他们也知道,做出业绩才可以说话。因为是新客户,企业有可能先投入做市场,也可能让这些小客户投入做市场,这要看公司的市场政策,要看品牌影响力。一般来说,这样的客户,企业是初期合作赚小钱,起码不赔钱。万一合作失败,即便他投靠对手,在市场上也掀不起什么风浪来。

  站在利润的角度上来看,这样的客户是企业未来利润的来源,目前要大胆开发,多多益善,可以多而选优。

  客户群体类型四、他们是老客户、小客户。

  一般来说,因为是老客户,所以对公司的产品、价格、政策、服务、品牌等都比较认同。很可能是公司一手扶持起来的,可能对公司有感激之情(再大就难说了),比较忠诚。他们也知道自己做得小,没有什么谈判的筹码,不够格享受最优政策,对“公开的政策”也比较接受(一般来说,公开的政策是公平的,隐蔽的政策是有差别的)。销售代表在对他们的管理上,会充分利用手中的政策,牵引这些小客户,客户对销售代表也比较重视。企业对他们在销售和市场方面的投入,相对来说小。但因为他们是小批量进货,他们总数又比较多,增加了配送等服务费用。综合来看,在这些客户身上,企业是赚钱的,虽然单个的利润不大,但是这样的客户在企业占多数,总利润不小。

  维护客户群体的方法

  一、周全的客户资料数据库

  不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。

  二、将客户分组

  客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

  在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。

  不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。

  您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。

  三、客户维护的二八理论

  人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。

  在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。

  有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。

  四、客户维护成败分析

  对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。

  五、经常联络或回访客户

  发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!

  部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。

  另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。

  电子商务客户群体

  电子商务行业市场 目标客户群体分析经济危机之下国内电子商务汇集焦点,显有成为国内发展最快行业之大势,网络购物的大势已经成,正在朝着大众化、普遍化的路线发展。我国网民人数2.53亿暂居世界之首,庞大的客户群体严重影响着电子商务未来的辉煌和商机,但是如何从庞大的网民群体中,挖掘自己的潜在用户群体和对潜在用户群体进行转换呢?

  从客户行为上做出如下分析

  目标明确客户:

  部分用户群体消费需求明确、 购买行为理智;这部分目标群体主要体现为购买欲望强烈、购买意思确定、购买行为理智、以男性居多、 企业采购为主、高学历层次居多。这部分用户往往通过搜索引擎准备的查找和筛选自己需要的产品然后进行对比分析,最后确立购买目标和进行 购买行为。

  分析客户群体,从侧面入手抓住 目标客户:

  1、信息索引:

  这部分目标群体的第一特征即表现在,会通过在搜索引擎等信息索引平台直接准确的输入商品关键词进行商品信息搜索和购买。

  抓住这部分用户群体主要可以通过SEO、SEM等精准营销手段,将商品信息传达给 目标客户群体。

  2、信息需求:

  对于部分用户群体表现的理智性和企业化特性,固在信息量需求上是最大的。往往他们会通过对此的搜索对比获取更多的产品信息才能决定购买行为。

  抓住这部分用户群体主要可以通过提供一定的产品信息量来达到提升网站可看性和满足用户需求、从侧面让客户依赖网站,从而达到用户转换的目的。

  3、购物体验和网站专业性:

  这部分用户群体整体表现还是一个理智性,所以一个网站的购买体验和专业性表现是决定于这部分用户群体是否进行最后的 购买行为的最基本要素。

  往往他们会通过搜索引擎获得大量的产品销售源,并且从中进行筛选,最好决定购买行为。

  目标不是很明确:

  这部分用户群体表现在对某一件商品的需求度不是很高,意识需要但不强烈,这些客户会去关注他们有需求

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