什么是低价策略(拼多多低价策略,其实是另一种的“消费升级”)

seoxin 04-29 17:55 10次浏览

拼多多的一夜爆红,使很多人认为是“消费降级”在起主导作用。

但贝贝网创始人张良伦,从最初创立米哲网的第一桶金,到做母婴垂直电商贝贝,再到去年新推出社交电商贝店,从2011创业初期至今,纵观中国消费环境,他认为,究其实质,不过是不同层次的人,完成了不同特征的“消费升级”。

以下内容是他的分享:

01

在我们从事的零售行业,有三个词被不断的提及:一是消费升级,二是消费降级,三是消费分级。

媒体总是希望创造一些新鲜的词出来,有更多的概念被创造出来。实际上这三个词差不多。我更认同消费升级,不同的人群形成了不同特征的消费升级。

比如说,我们最早看到的是2014-2015年,大家开始买国外的东西,跨境(购物)非常火,我们刚做跨境的时候,想拿一个跨境的仓库非常难,在江浙只有宁波、杭州有保税区,但完全拿不到仓,还是市里的领导朋友特批给我们,支持年轻人创业,给了我们一个仓库。

一二线城市的消费升级,希望不仅是买到好产品,还希望买好更好性价比的跨境产品。

现在有几家做得非常棒的公司,他们做的是卖给中国四五六线,甚至是乡镇的大叔、大妈以及很多留在当地的年轻人,一些和以前差不多的东西,只是便宜的多,只有9块9、19块9等。

所以他们的消费升级是完成了花以前的钱,买同样的东西,比如说以前上厕所只是拿家里的旧书、旧报纸擦一下,今天升级到拿卷纸。还有很多五六线城市不用卷纸了,开始用抽纸,但那个抽纸和我们用的抽纸尺寸、品质差不多。对他们来讲已经升级了,只是从我们看会觉得他们出现了消费降级。

消费分级,在我看来只是不同层次的人完成了不同的升级而已。

02

我自己的创业经历,从阿里开始就是做电商,我们已经有三个业务,有一个业务已经停了,就是最早的米哲,三年之后,2014年我们做了贝贝,贝贝花了三年时间成为了最大的母婴平台,后来我们推出了贝店,它成长很快,它的价值不会低于贝贝。

现在看来,它完全顺应了整个中国在过去这段时间,消费经济和科技升级的过程。

当初我们的创业是拿了20万人民币,三个小伙子出来创业。第一桶金是米哲,我们发现,那时候很多消费者宁愿从平台再点到淘宝里,就只为了5毛钱,平均下来也就只有5毛钱的返利。就这么一点小事,当初就有几个亿的利润,公司只有四五十号人。

后来,我们慢慢发现,消费者不再愿意走一遍(这个路径),有些就直接在淘宝里购买了。这时,消费者开始有了更专业、更确定性的需求,于是出现了很多细分的电商公司,贝贝就是这样出现的。

但是,我们做贝贝的时候事情又变了,他们不仅希望专业和便宜,还需要有趣,现在大家开始觉得购物要有趣了。什么叫有趣呢?比如我和闺密觉得逛街有趣,是因为刚好发现了一个过去没有关注,但特别好的东西觉得有趣。

看接下来的零售,除了新零售之外,社群电商会是非常重要的趋势。所以,今天我说“社群经济引领消费升级”。因为用户从物质需求、情感需求开始延伸出来。他们开始接受朋友推荐的好东西,同时享受一起买东西的感觉。

我老家是在四川乐山的县城里,我爸是农村出生。我发现他有很多购物群,有很多的购物链接,在微信里直接买东西,七大姑八大姨一起买,买水果,买其他东西。

这对我感触很深,因为过去我们都在淘宝里买东西,后来我们说买品质要买京东,所以要用网易严选、网易考拉,但他们根本不知道那些东西,他们觉得支付宝太复杂了。

我爸到杭州的第一件事是让我给他买手机,他自己装了微信,现在他买东西都在微信里买了。所以,有时候我会给他转钱,因为他觉得在里面买东西特别顺畅。

我爸坚决抵制给他买老人手机,因为他觉得这是歧视,他经常要求和我视频通话,但我经常拒绝,因为我经常在开会。他经常会问“这个东西怎么样,我想买”。

其实他们很enjoy现在的状态,这个状态并不是真正要买东西而产生的需求,而是因为我们亲戚朋友也有微信群,我也在里面,而且特别活跃,不买都不好意思的感觉。

03

贝店和这个非常像,人们可以自己在里面开店,向身边的亲朋好友卖东西。现在有个特点:不是我们推荐什么就买什么,其实是这些所谓的店主,自己在基础设施里选了很多商品推荐给他们,然后他们就买了。

当发现一个商品特别好的时候,就会瞬间被卖完。因为现在的贝店业务刚有半年时间,我们觉得它的价值不会低于贝贝,贝贝花了三年时间,而这个花了一年就完成了。

一个真正好的商品,15分钟就被抢光了,我们在贝店里拼的是一个月卖多少钱。我印象很深的有两个产品,第一个引爆的是新疆的哈密瓜。

新疆有一个特别大的产业基地,我们过去包了,说“我们帮你卖”,两个特别大的哈密瓜才19块9,反正一上午,很快就卖完了,大家相互推荐、相互买。

现在消费者边界已经特别模糊了,今天是聊天,还是打游戏已经很模糊了,腾讯微信电商已经有超过1万亿的市场了,现在又衍生出很多企业。更可怕的是增速,以贝店来看,上个月我们的规模是翻倍。

现在的消费升级已经不仅是物质需求,还有很多场景的情感寄托,无缝衍生。似乎工业化会让大家在感知上,处于相对孤立和空虚的状态,所以他们开始追求一群人enjoy购物的感觉,这种现象已经从线下还原到线上。

这就是《王者荣耀》能火的原因,我是《王者荣耀》的重度用户,《王者荣耀》我卸了十几次又装了十几次,因为有时候要么是总赢,要么是总输,但过几天别人说“来玩几把”,便又开始打了。现在online的消费还是在游戏里,而且已经完全关联起来。

所以我认为,接下来消费升级很大就是物质和精神的满足,在社群里找到共同存在感,以及内心连接的需求。