如何进行互联网营销与管理 (互联网营销与管理详解)

seoxin 04-08 11:23 10次浏览

1、传统渠道重新定义、全渠道充分融合、重构消费者关系

2、线上线下全渠道融合发展成为趋势

3、企业互联网的核心价值就是优化供应链

互联网时代的企业营销管理与创新

用友集团副总裁 杜宇

尊敬的来宾大家下午好!很高兴能给大家进行演讲。用友是一个传统的服务于企业管理信息化的公司,今天我分享的案例都是来自一些规模比较大的企业,并且它们还是以通路作为主体。“新常态”下的营销升级是什么?新常态现在就是一个筐,什么话题都可以往里面装。今年行业好是新常态,今年行业不好也是新常态。

互联网时代的企业营销管理与创新

这个图与歌莉娅邓总演讲的某些观点有点类似,我最近去到很多企业,其中也包括一些服饰类的企业,我们谈到了一个问题:现在的市场是否已经不好了?可以看到图的左边是我三十年前买过的一双小白鞋,当时的市价是七块多一双。右边这张是现在父母给小朋友买的鞋子,有很多种用途和分类,但是我发现这里面没有一个是中国品牌。

谈到这样一个背景就不得不提到现在的一个消费大环境,因为我虽然在用友做IT服务,但我不是做计算机出生的,所以这是从另外一个视角审视企业去做第三次消费升级。电商不是我今天讲的主题,它只是一条通路、一个渠道。今天我们需要更个性化的消费,该怎么满足?今天在大的消费升级背景下,企业有两大任务一是用产品和服务获取用户,这就需要品类、品质和品牌进行升级。相较于欧美的消费者中国的消费者还不太忠于品牌,但是我觉得消费信息一定会带来中国自有的高价值品牌。因此我们可以丰富我们的品类、细分消费者。二是企业营销通路和管理的升级,这也是我今天要讲的主题。

为什么品牌品质升级一定会带来营销通路的升级,我不过还是做同样的产品,使用原有的通路不行吗?答案并不是这么简单。品质的提高、品牌的升级,就需要考虑客户化驱动和对原有的小商超的颠覆以及是否能用新方式进行改造?

企业面对消费升级,第一个想到的就是传统渠道是否会被重新定义?提到这个问题大家不禁会问传统渠道不是已经被淘汰了吗?电商扁平化不是已经将传统渠道淘汰了?渠道终端是接触客户最好的地方,如何重新定义?职能职责和利润是否也要进行调整?新兴渠道,不仅仅是电商,各种通路和传统通路融合在一起最后直达消费者,并与消费者之间建立联系才是真正的新兴渠道

六年前我们给传统企业提供线上线下的区隔模式,今天我们要来谈融合。线上线下的优势不能简单的去说谁好谁不好,大家说线上流量大、价格便宜,但是线下的一个门店,在社区里面流量更固定,消费者更精准。所以什么样的形式才能产生价值?最好的方法就是融合。哪些方面进行融合?流量分享、多种销售模式、共享库存、拓展商品种类、提升供应链能力、降低服务成本这些都是融合发展的大方向。

而我们现在给企业提供的全通路融合模式主要有以下几个方面:

正向融合:先线上后线下

逆向融合:先线下后线上

V型融合:先线上后线下再线上

A型融合:先线下后线上再线下

新常态是对消费者、消费需求以及我们自身渠道和销售能力产生的新冲击。如果在营销领域进行升级,我们总结出了六大升级领域

网络销售:产品直销与零售

创新营销:品牌宣传、在线咨询、售后服务

内部系统:考核绩效、营销政策、物流仓储

产品设计:产品设计、周边开发、新产品试水

数据分析:用户需求、挖掘产品、试用反馈

渠道门店:新渠道、智能旗舰店

这其中最难的是渠道门店,前者的几项有钱都可以操作,但是一旦涉及到渠道门店,那就涉及到了重构的部分,这又需要谈到别的地方了。

我们是+互联网还是互联网+,我敢说80%的企业都是+互联网,只要使用互联网就可以了。说到数字化营销,首先要优化供应链,供应链是什么?供应链是从原材料到产品,由供应商到销售,由财务信息物流的一体化。所以说供应链是一个很大的概念。其次是产业链整合,用互联网整合消费者,服装企业不单是只卖服装,在卖服装的同时还卖配饰,卖一种生活方式。最后是社会化共享,把最优秀的资源共享给同行,第一仅仅是+互联网,第二个第三个才是互联网+。

供应链的优化就是核心,在整个供应链条下,引进互联网+那就是最大的优化。原来我们的供应链只是进行一层一层的传递,现在是小批量、多批次、快速翻单生产,全面库存的把控,促进的快速铺开与执行。

这充分提高了效率,如果产品只有七天的保质期,库存、周转,在运输环节就要花掉四天,如何有效的做这件事情?这就需要将ERP和互联网进行融合,很多人觉得做ERP企业和互联网并没有什么关系,其实并非如此,你的订单再大,内部系统跟不上也是无法运行。

说到精准把控,首先是对消费者的把控,把握消费者有很多方法,比如我曾经给一个客户做过一屏一码,一屏一码就是基于大场景的营销,通过扫码关注与消费者进行互动。打通营销活动,实现项目、预算、执行和终端信息的全掌控,这是另外一个更准的把控。当你在做一个促销活动时,大额的促销费用投放到哪里?有没有效果?阿里巴巴聚划算真的好吗?挣钱了吗?挣了多少钱?哪个品类挣了钱?这些都一无所知时该怎么做?所以我们要打通营销从活动立项、符号、营销、资产、效果、督导,整个过程都要可视并且形成精细化的运作。这就是我看到的企业做信息化的关键点

互联网时代的企业营销管理与创新

这张图我们可以看到有五个类型分别是:事不关己型、自以为是型、放任自流型、管理协同型、共赢共存型。其中共赢共存型就是最后大家希望达成的类型。在我们谈到怎么开展营销信息化的时候提出了三个建议:赋能到点、协同到线、融合到面。首先是赋能到点就是提升经销商的经营能力。协同到线就是多通路的协同,保护传统渠道关系;以移动平台直达大量终端网点,费用投放直达终端网点并掌控渠道交易情况;这也是供应链价值和利润重新分配的价值。最后是融合到面,就是基于客户需求构建产业生态,厂家、渠道、门店、农户、专家融合的大生态。

大家知道的是用友是做软件的,但是现在我们做的是企业服务。因为我们知道卖产品要卖服务价值,而客户要选择的不是产品是模式,客户要选择什么样的经营模式去经营营销,客户是要做渠道的竞争还是渠道终端的直控又或是深入平台运营,基于价值去整合。

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