怎么做好区域营销 (做好区域销售三大妙招)

seoxin 04-08 10:41 7次浏览

上篇文章为大家分析了做一名合格区域销售所应该具备的方向性能力,要做到“四个了解”,这能保证我们的工作大方向正确;本篇为大家介绍,在日常工作中需要做到的“三个整理”,可以保障我们的工作成效,提升销售业绩。

做好这“三个整理”的区域销售,业绩不会太差

1. 整理销售思路

当你做完四个分析和了解(行业,客户,自己,对手)之后,在你心中就会对接下来自己的销售思路有个初步的规划雏形。但是还不足够,因为还有一步重要的棋没走,那就是分析你所负责的这个区域。

对区域的分析并不复杂,可以“照着葫芦画瓢”,依照上篇讲的四个了解,只是将分析对象从全行业全国细化到一个区域。即分析本区域内该行业的发展态势,政策问题,目标客户,本公司在区域内的优势劣势,对手在本区域的情况等。

完成了这一步分析,真正的销售思路便可以下笔书写了。

由于每家公司,每个销售的情况不一样,以下我介绍一些通用的,典型的思路类别:

做好这“三个整理”的区域销售,业绩不会太差

1)通过对本区域的行业分析:你的业务及产品解决方案在上游头部或者相关的管理部门是否有协会组织等?如果有,你从上而下开展工作会更加高效。

2)通过对本区域内的竞争对手分析:如果你的对手在本地已经发展多年,客户基础比较深厚,而你又是“初来乍到”的“新人”怎么办?这时候恐怕唯有“搅乱局面,浑水摸鱼,最好是争取重新洗牌“了。

3)通过对本区域内客户的分析:客户也分“三六九等”,有的是对手合作多年的客户,有的是刚跟你竞争对手闹掰“分手”的客户;有的是该行业内的头部重点客户,有的则是边缘小客户…弄清楚这些,你该去重点攻克哪些客户就一目了然了。

4)通过对本区域自身的了解:如果你是在本区域单打独斗,那么通常需要采用由上而下的工作开展方式;另外,首先拿下重点的样板客户也是重要的策略。

做好这“三个整理”的区域销售,业绩不会太差

2. 整理客户漏斗

作为销售人员,销售漏斗这个概念一定不陌生。对于区域销售来说,它尤为重要。

“一人守住一座城”,很明显这是一场智斗,而非采用人海战术取胜的“战争”。

利用销售漏斗,去筛选出最重要的那20%的客户进行重点攻克,他们会产生80%的市场回报。因此销售漏斗就是用来帮助区域销售筛选出这20%客户的有效工具。需要注意的是,筛选条件要因地因时而宜,并非一定头部前20%的大客户就是我们要找的人;因为他们里面也许有的是跟竞争对手有根深蒂固的战略合作这个基础的,这种客户通常你努力10分只收获1分甚至更少,所以这种就不是你的目标客户。对于区域销售来讲,将自己有限的精力投入到最有可能产生最大回报的客户身上,才是正解!

经过多种维度的筛选,最终你确定的客户名单,就是你的精准靶心了!

做好这“三个整理”的区域销售,业绩不会太差

3. 整理销售计划

有了靶心,接下来如何射箭一击即中,就需要去整理一份具体的销售行动计划。

我非常建议销售人员根据自己的工作节奏制定一份销售工作行事历。很推荐的一种行事历设计逻辑就是以项目推进为主线,把重点的项目设置推进步骤设置以及各自的里程碑,然后将计划执行细化到每一天中去,这样每天都知道自己要做什么,也对每个项目的进程一目了然。这就是典型的“工欲善其事必先利其器”,也可以说是“磨刀不误砍柴工”,我们花时间和精力去把工作计划细致做好,在后期的具体执行中就会胸有成竹,游刃有余!

做好这“三个整理”的区域销售,业绩不会太差

这三个整理,是一名合格的区域销售必须做好的工作,有了它们,你的销售业绩自然不会差!

你还有哪些更好的思路和方法?欢迎留言板进行探讨!

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