怎么做母婴活动 (母婴店促销方案12大关键点)

seoxin 04-08 8:45 12次浏览

五一即将来临,各种促销活动如火如荼,一个好的促销方案应该如何写?

一、方案的制定

销售要做好,促销方案少不了。

门店商品的销售,是通过促销的方式来实现。

这份详细的母婴店硬核促销方案,拿去就能用!

促销方案的十二个关键点:

第一、活动的主题。

第二、活动的目的。

第三、活动的时间。

第四、活动的门店。

第五、活动的内容。

第六、活动的宣传。

第七、门店的工作。

第八、后台前期工作。

第九、活动盈利测算。

第十、任务制定分解。

第十一、奖励机制设定。

第十二、活动方案宣导。

第一个关键点,明确此次促销活动的主题。

主题是核心,所有促销方案的制定都围绕着主题而展开。

根据活动类型不一样,促销活动的主题命名也会不一样。

1、以公司庆祝为主题。比如,周年庆。

2、以活动力度为主题。比如,嘉年华。

3、以品类动销为主题。比如,洗护节。

4、以品牌宣传为主题。比如,飞鹤杯。

5、以国家节日为主题。比如,迎五一。

6、以公益贡献为主题。比如,义卖日。

第二个关键点,明确活动的目的。

促销方案的目的非常简单,就是销售。

因为销售的目的不一样,所以分成三类:

1、新店开业。针对新开的门店,做引流活动。

2、新客开拓。针对整个公司,或者某个品牌,制定新客开拓活动。

3、产品销售。无论是否做公益,都要通过产品销售来实现,抢占市场份额。

第三个关键点,确定活动的时间。

活动力度不一样,活动的时长应该不一样。

1、超大型活动,1-3天。促销活动力度越大,越要集中。

2、大型活动,3-7天。根据节假日,比如五一。根据市场,比如双十一。

3、中型活动,7-15天。某个品类或者某个品牌的主题活动。比如夏凉节。

4、小型活动,21天-30天。常规促销活动,在周期内不变。周期可以是7的倍数,也可以是整月。

第四个关键点,活动的门店。

如果连锁门店少,这个问题就不存在了,肯定是所有门店。

如果连锁门店多,甚至跨了区域,那么这个问题就要商榷。

包括两个方面:

1、参加此次活动的门店。有些连锁跨区域经营,某些品牌没有实现同步,那么以某品牌为主导的活动,部分门店可能就不能参加。

2、促销活动领取礼品/抽奖的门店。为了让顾客集中,或者为了奖品的集中发放,会把领取礼品/抽奖的门店集中在某一个店,或者某几个店。

第五个关键点,活动的内容。

活动内容的设计,关系到活动的最终效果,是促销方案的关键因子

活动方式需要市场部不断推陈出新,尝试各种新的点子,给顾客带来新意。

斗胆建议如下:

1、预售。

中型以上的活动,可以通过预售的方式,提前锁定消费者。比如:

预售方式一:9.9元的门票。在活动当日可以购买一元区的商品,可以在门店商品中挑选几款季节性或者生活常规类商品,成本价在10元左右,售价在20元左右。

预售方式二:19.9元的预售卡。19.9元=20元的现金抵用券+礼品(当季商品,一看就有价值观的,高毛利的。比如湿巾。)+一次游泳抵用券(如果游泳作为盈利项目,慎用)。

2、满送。

目的是为了大单,鼓励消费者多购买。

满就送,有三个方向。

第一个方向:全场满额送。比如,满5888元,赠送什么。满3888元,赠送什么。满1888元,赠送什么。

第二个方向:品类满额送。比如,购买棉品满888元,赠送什么。

第三个方向:品牌满额送。比如,购买贝亲满399元,赠送什么。

3、+1元。

目的是为了衬托赠品的价值。

哪些商品可以+1元购呢?

第一类:新品。新品上市,要不要尝尝鲜?买满多少元,+1元就可以尝鲜。比如,小零食。

第二类:赠品。母婴连锁店有很多厂家的赠品,怎么送?+1元送出去。比如,纸尿裤赠品。

第三类:滞销品。当畅销商品购买一定金额后,+1元送掉滞销品。比如,营养品。

第四类:临期品。还有1个月就临期了,卖不掉怎么办?告诉顾客,这是临期品,如果你要,只要1元,但是没有售后。

4、劲爆。

劲爆商品的目的就是吸引消费者的注意力。

劲爆商品三原则:

原则一:临近成本销售。让利给消费者,毛利率一定要低,建议10%左右。

原则二:选品是TOP10。从大类或者中分类中挑选出销售数量排名前10的单品,从中挑选一个。

原则三:厂家活动支持。只有厂家活动支持,品牌方和零售方共同让利,才能真正的让消费者获益,引爆市场。

5、满减。

一方面,为了拉升销量,降低客单价,提升客单量。

另一方面,避免低折扣带来的不利影响。

用得比较多的大类:服装、玩具、用品。

比如,现在夏季服装上市了,春季服装满100元立减60元。

6、折扣。

类别折扣非常简单,也特别省事。比如夏款新装上市,全场8.5折。

但是市场部和采购部要谨慎的制定类别折扣。

折扣太高了,消费者不买单。

折扣太低了,这个品类公司不盈利。

要关注市场的动态,根据市场的内外环境来制定类别折扣。

7、抽奖。

为了提高顾客购物的参与感,设计抽奖。

一般有一等奖、二等奖、三等奖和幸运奖。

根据活动力度不一样,奖品的价值观和数量设置也不一样。

8、秒杀。

秒杀的目的在于引流。

秒杀需要注意三点:

第一点、价格区间不能太高。建议在1-3元。

第二点、商品不能太小。否则不够有吸引力。

第三点、数量一定要控制。控住了数量,亏损的金额在预算之内。

第六个关键点,活动的宣传。

酒香也怕巷子深,活动宣传有利于促销方案的落地生根。

常规的宣传方式有:

1、集赞转发。按公司规定的图片和文案集满多少个赞或者转发多少个社群,就送精美礼品。

2、社群营销。将设计好的活动内容,按计划在社群内做社群营销。

3、发朋友圈。规定公司全体员工每日在规定的时间,发规定内容在朋友圈。

4、活动海报。一般是A4或者A3大小,顾客来店之后,发一份给顾客,便于提前了解活动内容。

5、店内广告。包括地贴、X展架、喷绘、写真、吊旗等等。

6、户外广告。包括公交车、公交站台、电视台字条、电台频道、城市中心显示屏、电梯广告、异业联盟的广告位等等。

第七个关键点,门店工作安排。

促销方案再好,门店不落地执行,结果肯定好不了。

1、活动邀约。通过电话/微信邀约顾客。

2、物料准备。比如气球、赠品、零钱。

3、商品准备。门店畅销商品、缺货商品。

第八个关键点,后台前期工作。

前期准备越充分,活动方案越完善,活动效果就会越好。

1、准备时间。超大型活动,一般3个月;大型活动,一般1个月。中型活动,一般15天。小型活动,一般7天。

2、市场规划。从确定的活动日期开始倒退,制定甘特图。明确每项工作的内容、责任人和完成时间。

3、采购谈判。市场部确定活动主题和目的后,采购们根据需求,找对应的供应商进行洽谈,要求活动力度支持、活动赠品支持、活动费用支持、活动人员支持。

4、人事安排。活动前,哪些人需要外出?活动中,那些人需要加班?哪些人需要调配?

5、财务拨款。预算是否合理?公司需要备用多少金额?什么时候支付?需要一一明确。

6、仓储配送。只要是促销活动,都会涉及到仓库集中配送。仓库需要制定临时配送周期表,按计划送货到店。

第九个关键点,活动盈利测算。

活动好不好,与盈利并不一定是正相关。

关键在于活动盈利测算。

1、单品。每个促销单品进价、零售价、促销价三价分明。

2、品牌。厂家支持和公司促销力度,综合一起要算清楚。

3、赠品。赠品分成厂家支持和自采,自采赠品成本清晰。

4、物料。活动相关所有物料和广告制作,核算明明白白。

5、广告。针对此次活动所投广告费,一一列清楚算明白。

第十个关键点,任务制定分解。

任务制定要科学合理,让员工充满激情,跳一跳就能够得着。

1、任务的设置。建议分成三挡,基础任务、激励任务和挑战任务。

2、任务的来源。根据历史数据,比如前三个月或去年同期销售额。

3、任务的制定。根据历史值,根据活动力度大小制定增长比例值。

4、任务的分解。把任务分解成目标,各门店的目标、个人的目标。

第十一个关键点,奖励机制的设置。

对于销售人员而言,奖励机制就像海上的灯塔,让每个人都有了方向。

1、团队奖。完成率PK。可以是一个指标,也可以是两个指标加权平均。

2、个人奖。个人销售奖,以金额/数量论英雄。

3、大单奖。每日销售最高的大单,获得奖金。

4、挑战奖。各门店完成自己的挑战目标,获得奖励。

第十二个关键点,活动方案的宣导。

活动方案的宣导就像踢足球的临门一脚。

目的有三个:

1、促进了解。让全体员工都了解活动方案,有条不紊的推进。

2、羊群效应。调动销售人员的激情,通过集体宣导,引爆能量。

3、三个统一。统一思想、统一目标、统一行动。实现同频,共同作战。

二、方案的落实

方案的前期制定非常重要,关系到方案的整体性和可行性。

方案的中期落地非常关键,关系到方案的执行效果和拾遗补缺。

如何做好方案的落实?

落实的两个核心:

第一、运营部的督导。

第二、商品部的应变。

第一个核心,运营部的督导。

活动方案的落实,需要运营部监督和指导。

1、监督活动商品备货和陈列。特别是畅销商品、劲爆商品和秒杀商品的备货和陈列。

2、监督活动物料的准备情况。根据门店的物料清单,检查物料的落实情况。特别是POP是否到位,是否在标准的位置。

3、门店销售数据的持续跟进。根据任务的达成情况,跟踪每个门店人员状态和销售进度。落后的门店应该特别关注,找出原因,给到帮助。

第二个核心,商品部的应变。

市场瞬息万变,客户的需求和竞争对手的应对都需要商品部灵活应对。

1、畅销商品的备货。如果活动周期比较长,需要采购制定分批进货的计划,这对采购的要求特别高,每个时间点的把控能力和控场能力要强。如果活动周期比较短,需要采购根据销售预估,制定最科学的订货量。

2、活动力度的微调。很有可能因为竞争对手的应对,需要临时微调某个品牌或单品的政策。需要采购具备临场决策力。

3、替补商品的准备。做大型活动和超大型活动的时候,会因为信息环境的不完善,导致决策有偏差。比如秒杀商品准备做30分钟,结果5分钟货架就空了,怎么办?采购要迅速做出决策,找出替补商品补上去。

第三、方案的总结

促销方案活动结束后,不能懈怠。

特别是大型活动和超大型活动。需要活动总结。

这份详细的母婴店硬核促销方案,拿去就能用!

主要包括三个方面:

第一、数据分析。

第二、奖励发放。

第三、方案复盘。

第一个方面,活动数据分析。

从各个维度进行数据分析。比如:

1、各门店和个人达成数据。

2、各类别和品牌销售数据。

3、劲爆和秒杀商品的数据。

第二个方面,奖励及时发放。

一方面,稳定军心,让获奖的人落袋为安。

另一方面,为努力鼓掌,为结果发钱。

第三个方面,促销方案复盘。

与会的所有管理者踊跃发言。

哪些地方是我们做得好的,下次可以借鉴?

哪些地方是我们做得不好的,下次规避?

从这次活动中,你学到了什么?成长了什么?

然后存档,为下次活动做准备。

最后的话

要写好促销方案,包括促销方案的制定、落实和总结。

促销方案的修炼不是一步登天的,需要经历青铜、白银、黄金和钻石,最后才能成为王者。

促销方案不是越简单越好,也不是越复杂越好。在不同的阶段,不同的时期,制定与企业相匹配的促销方案。

充分利用企业可利用的所有资源,通过重组、排序和借力,实现从碳变成钻石的华丽转身。

前人的脚步,后人的阶梯。前期模仿,后期创新,让我们一起为母婴零售赋能。

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