如何挖掘客户需求?三个步骤挖掘客户需求

seoxin 10-31 16:54 594次浏览

营销的目的是指向增长,想要持续增长,必然需要为客户创造价值,解决客户需求。

01 如何发现客户需求?

方法一,通过细分发现客户需求。

首先,基于自己需要,对市场、场景和客户进行细分,分析客户行为的差异性,通过满足差异性的客户需求满足自己的独特价值;

其次,分析客户需求的价值贡献大小,判断细分市场是否有足够的增长空间;

最后,观察需求是否高频。

满足以上三点,基本可以判断这个细分市场的客户需求是真实存在,而且值得投入的。

三个步骤挖掘客户需求,实现业务爆发式增长

方法二,通过水平创新发现客户需求。

当行业不断细分,没有办法再找到细分客户群时怎么办?水平创新,有三个手段。

第一,跨界,例如娃哈哈把营养快线当早餐卖;美团从外卖到酒旅业务;滴滴从约车到租车服务。

第二,置换对手大脑,培养一支专门研究对手的团队,或者直接从竞争对手挖人当智囊。

第三,拆掉思维的墙,打破思维的逻辑基点。就像不同公司对电脑定位从科研机、商用机到家用机的不断变化。

02 如何击中客户需求?

找到客户需求后,如何精准满足客户需求。就像用一把枪瞄准了靶心,但没有子弹,也是没用。寻找价值点,就是寻找子弹。

客户价值点分为三种,痛点、盲点、甜蜜点。

三个步骤挖掘客户需求,实现业务爆发式增长

当客户期望未被满足,产生心理落差时会有负面情绪,这就是痛点,不解决就会痛。如果这时能消除客户负面情绪,就是解决客户痛点。

盲点是自己和竞争对手都未发现,也未满足的客户需求,是需求背后的需求。寻找电钻的客户要的可能不是一把电钻,而是一个洞。

甜蜜点是迭加的关键价值点,大家都在满足客户需求,但如何寻找附加值,可以让客户更爽,从而超出客户预期。

三个点中,痛点第一,盲点第二,甜蜜点第三。

03 如何持续提升客户体验?

第一,关键瞬间管理。三秒法则、舒口气时刻,让客户在关键瞬间得到满足甚至超出预期的体验。

第二,客户旅程优化。画出客户地图,识别客户接触点,并对每个接触点进行打分,从而绘制一张体验地图。然后针对其中的体验糟糕点进行优化。首先要平衡成本与收益,争取用最小的成本把痛点变成甜蜜点。其次,想办法形成独特记忆点,让客户在众多品牌中可以一眼认出你。最后,形成自己独特优势,而非追求全面的好,考虑营销投入和回报。

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第三,数字赋能体验。在四个关键点提升体验。know moment让用户需要时能够想起自己;go moment让用户在行动时可以选择自己;do moment让用户在使用时没有困难;buy moment让用户可以在想买时能够顺利买到。

营销的本质是需求。通过细分瞄准客户需求,通过寻找痛点盲点甜蜜点击中需求,最后,找到激发客户需求的场景,并不断优化客户体验,形成完整的客户需求管理流程,从而促进业绩不断增长。