教培机构营销方法 | 咨单大师都在用的情感营销4重奏

seoxin 10-16 18:55 10次浏览

随着教培行业日新月异的发展和各赛道课程产品的不断涌现,家长对于产品和服务的期望越来越高,机构只有在设计、研发和提供课程产品时以家长为导向,为他们提供更具竞争性的产品,才能在激烈的市场竞争中获取竞争优势。

因此在面咨过程中与家长建立长久的良好关系是十分必要的,能与家长友好往来以及给予他们专业化的服务并让他们满意是我们每个机构销售链路中的重中之重。

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【典型校区案例】

坐标南方某二线城市,体量500万以下的小型教培机构。

这是君雅第二次接待这位家长了,前一次因为这位黄先生急着去接孩子放学,约定在这次将销售协议补签。

在之前的电话沟通中,君雅小心翼翼地询问对方是否能在此次咨询中支付16课时的费用,黄先生爽快地答应了,这个口头承诺给到君雅关单的信心。

二人相约在周六下午在上次使用过的咨询室中完成后续的签单流程。

“咦?黄先生,您今天怎么看着像是有心事呢?”面对心不在焉的黄先生,君雅关切地问道。

“唉,还不是家里那位太作,我提议明天带孩子去自然博物馆,她非得带孩子去看外婆。”

“您爱人的母亲是不是身体不好?想让孩子多陪陪老人?”

语毕,黄先生脸色一青,瞪大了双眼质疑道:

“你这算是在咒我丈母娘早点归西吗?”

见黄先生停下了学员信息登记表的填写,君雅也是急了:

“没有这个意思啊,黄先生您别误会,咱们还是把孩子的学习问题放在第一位好吗?”

“好啊,我这就回家辅导我孩子学习,不用你们学校费心了。”

在王先生离开不久后,君雅便发现自己的微信已被对方拉黑…

【案例分析】

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咨询师有两个目标 :

一是与家长达成课程交易;

二是与家长建立关系。

前一个目标是关心销售结果,后一个目标是关心客户需求。根据不同的咨询师对结果和需求的关心程度不同,从而可把咨询师分成5种类型:

1. 事不关已型:咨询师既不关心结果,也不关心客户

2. 客户导向型:咨询师只关心家长而不关心结果

3. 强销导向型:咨询师只关心结果而不关心家长

4. 技术导向型:咨询师对家长和结果都能保持适度关心

5. 解决问题导向型:咨询师对家长和结果都能保持高度关心,以情感营销为枢纽打通销售环节

在效果上,解决问题导向型比技术导向型高3倍,比强销导向型高7.5倍,比家长导向型高9倍,比事不关己型高75倍。

那么作为一名优秀的咨询师,该如何在平日的咨询谈单场景中将情感营销与销售结果相结合?校长邦本期与您分享”咨单大师都在用的情感营销四重奏 ”。

【方法】

教培机构营销方法 | 咨单大师都在用的情感营销4重奏

一、话题准备, 从源头治理尬聊

咨询师在与与形形色色的家长打交道前,必须要多样化的话题储备。反复面咨同一位家长, 每次都提供一个恰当的话题实非易事。如果准备不充分,就会出现冷场。所以,日本一位销售专家提出,每一位咨询师应储备30种左右的话题。

内容涵盖:

气候、季节、节假日、近况、纪念、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、星座、游戏、传统、经济、住房等…

二、环境构建,良好的氛围是成单的前提

咨询师可以谈一些能令家长感到愉快的话题,创造出一种有利于关单的融洽气氛,这是一种十分有效的策略。咨询师在选择话题时,必须要选择对方感兴趣的话题。在一场面咨中,最重要的是家长而不是咨询师自己。

自己感兴趣的事不能提,而家长感兴趣的事不能不提。

三、细听关键,蛛丝马迹皆线索

就谈单而言,善听比能说更重要。

只要你能成为家长的忠实听众,他就会把你视为知己。反之,如果咨询师表现出对家长的话题心不在焉,或冒昧去打断谈话,或喋喋不休,不给他任何发表意见的机会,这就非常容易引起家长的反感。

好的咨询可以在家长的述说中有效把握住客户的心理,知道他需要什么、关心什么、担心什么。咨询师一旦了解了客户心理,就能大幅增加说服的针对性,从而避免失误。言多必失,少说优于多说。

四、给予宽慰,和家长做朋友 

有些家长只是将咨询师单纯当成倾诉对象,他可能没完没了地将自己的苦闷进行倾诉。

这时,咨询师应该能够掌握住听的火候,做到:

适当截住家长的谈话内容,将他从这种苦闷中拉出来,并将自已事先准备好的适合他目前情况的话题拿出来,与他谈一些使他愉快的事情。

不要搬弄是非

不要说批评指责的话

不要随便打断顾客

不要与顾客正面交锋

不攻击竞争对手

不要谈论别人的缺陷

【总结】

以上,就是“咨单大师都在用的情感营销四重奏”的全部内容:

一、话题准备, 从源头治理尬聊

二、环境构建,良好的氛围是成单的前提

三、细听关键,蛛丝马迹皆线索

四、给予宽慰,和家长做朋友

在真实的面咨环境中,优秀的咨询师都十分重视与家长的情感缔结。家长是人,不是机器,我们应当对“人”这个字抱有无限的敬意。

一个不重视人际关系、不讨家长喜欢、懒得沟通情感的人是无法在教培行业生存的