小米创业的商业模式(小米创业的关键要素)

seoxin 11-25 10:59 5次浏览

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自马云喊出新零售的口号以后,资本纷纷往里面杀入,试图通过零售业新一轮变革挖掘出下一个阿里巴巴、下一个沃尔玛、下一个711…

然而,细数近几年零售业态的新玩法,从无人货架到无人便利店到生鲜电商几乎统统铩羽而归,几乎是被资本以及互联网巨头们拖着带下水的传统零售巨头们,如永辉,也被迫经历了从永辉生活到超级物种再到永辉mini的尝试,最后仍然惨淡收场。

到底什么才是新零售?新零售真的就是个概念么?

并不如此,在所长看来,还真就有领会到了新零售本质且活得很好的公司,比如,小米就是里面的代表。

新零售的标杆

在说新零售之前,我们先要回到零售,回到零售的本质。

那么,零售的本质是什么?

即:成本、效率以及体验,新零售,虽然有个新字,但万变不离其宗,相当于用新的技术手段,如大数据、IT系统等将三大零售本质进行提升,进一步降低成本,重构效率和体验。

虽然自上市以后,小米再也没有公布其坪效数据,但上市之前(2017年),雷军曾公布:小米之家门店平均在200平方米左右,年均营业额在6500万到7000万之间,坪效达27万元一年

要知道,在当时,全球坪效最高的店,就是苹果——约40万元/年(和苹果的商品单价高有关)。

其实,在这个数字背后,隐藏了巨大的商机,也侧面映射出,小米的巨大前景。

为什么如此说?

虽然很多人吐槽小米,自称互联网公司,自称AIOT公司,至今业绩还是严重依赖手机,但我们要看到的是,为何同是卖手机的vivo、oppo、华为,设备单价比小米要高,但坪效却远低于小米?

因为,那几家公司的门店只卖手机,而小米之家除了卖手机,还依靠本身强大的生态供应链做了有效的产品组合(即AIOT),并以此来扩展用户群体的消费范围。

小米之家的产品包括手机、充电宝、电脑等数码设备也包括如扫地机器人、吸尘器等家居耗材、生活用品。由于小米靠手机成功给消费者植入的高信价比口碑,其余的IOT商品,消费者只要有需求,下意识就会想到,买小米不会吃亏,而事实也确实如此。

比如小米的一代充电宝,当时市场价普遍为200多元,小米却能搞出69的售价,这自然会使得小米充电宝的购买率直线飙升。

零售的本质离不开坪效,正是因为具备一整套信价比超高的相互关联的复合品类,才使得小米的线下门店坪效远高于同行OV、华为。

其次,我们仔细学习一下下图:

在一众同行里,所有企业的手机销售都以线下渠道为主,独独是反的,他的销售以线上为主,这个数据说明什么呢?

在所长看来,这个数据蕴藏着小米的两大机会。

首先,小米的线下门店坪效远超同行,是因为有一套信价比超高的IOT关联商品可以任消费者挑选,顾客进门店,不一定是奔着手机去的,即便去,可能也会顺带买点别的东西。这就好比唯品会除了卖服装鞋子外还搭着卖毛利更高的包包、化妆品。

虽然现在看起来,小米的营收还非常大一块来自于手机,但我们也要看的,IOT相关产品的营收提升是飞快的,增速远超过手机,到现在,已经占到总营收的25%以上。

而且,最重要的点来了。

前文提到,小米是一众同行里面,唯一一个线上出货超过线下的品牌,而小米的线下坪效又如此之高,说明一个什么问题?

说明小米线下门店大有可为!试想一下,公司如何能开出和华为甚至OV一样多的店,公司的业绩会达到怎样一个惊人的水平?

小米的机会

这个问题,所长能想到,大家肯定也能想到,公司自己难道想不到么?那是什么拖累了小米线下门店的扩张速度?

答案说来可能大家不是很能相信,这个答案正是小米的超高性价比。

正是因为小米一直以来的超高性价比,一方面要做到线上线下同价、另一方面又要把店铺开在租金不便宜的核心地段,因此,不仅要砍掉层层代理商,做到商品从工厂直供门店,而且能给到渠道的加价空间也非常之少(2%-5%)。

反观OV,OV线下门店与渠道商交叉持股还给他们25%的加价率,同样的渠道商,卖1台OV手机赚的钱换成小米要卖10台左右。

所以,小米的线下一直都做不起来,又要马儿跑又要马儿不吃草,小米面对着一个“小米悖论”。

一直到2019年底,小米的线下门店还都只有可怜巴巴的630家,而OV各有20万家以上的门店,即便是华为也有近10万家。

所以,在线下几乎没有的情况下,小米都能和他们做到分庭抗礼,这确实非常不容易。

不过,到现在,小米的门店悖论已经得到了有效的解决,2021年10月30日,雷军在微博高调宣布,小米之家线下门店突破 10000 家,这第1w家门店,为独栋设计,占地600平,门店外墙还设有一块巨大的裸眼3D大屏,十分震撼。

那么,小米是如何做到的呢?

因为小米给渠道算了另一笔账,OV也好、华为也罢,给到渠道的都是加价率,而小米给渠道用资金回报率替代加价率。

也就是说,如果渠道的货物能够周转得非常之快,即便加价率少一点,量要是大,渠道一样能赚不少钱。

所以,小米采取了不让渠道压货,不让渠道背负资金周转的负担(渠道的每一件货卖出去算渠道的,没卖出去就算小米的)并且积极协助门店进行数字化改造,后台的检测可以追踪到每一笔成交订单以及客户交易特点的数据。

最后的结果是,携丰富IOT组合的小米之家货品平均周转期只有3周,其他的手机渠道周转速度大概为(1-2月),正是丰富的产品+高周转+不让渠道压资金,小米之家门店开始迅速在中国扩张。

所以,看到这里大家应该明白了,为什么所长要说小米的机会所长。一直以来,线上都是小米的强项,超高性价比的理念也深入人心,但线下却向来是小米的短板,要知道,小米的所有同行们,没一个同小米一般是靠线上出货的。

而今,小米已然解决的线下门店的问题,并成为了将“新零售”做得最好的企业:同类里最低价格、最高效率、最佳体验

最后

手机只是小米的一块基石,IOT以及软件业务才是小米的未来,如今,小米的线下问题已得到彻底解决,高端手机业务也有了质的突破,小米的星辰大海才刚刚开启。

前不久,小米原集团副总裁、手机产品部总经理常程离职,离职时,常程说了这样一句话:感谢我米,两年时间亲身体验到了小米模式的威力

最后,给大家隆重介绍一下:价值事务所团队新鲜出炉的《从零开始学价值投资》。这本书不同于市面上已有的投资类书籍,完全基于投资新手的视角,专门挑新手必定会遇到的困惑进行内容展开。书里将行业分析和公司分析、估值分析等,进行大量的精简,梳理成一个一个的分析框架,这样小白也可以很简单的跟着参照分析,就像练钢笔字时跟着描红一样。

小白看完书后,也可以学着自己做公司分析,而不是一看就会,一学就废。想要自己学会公司分析,学会做价值投资的朋友,一定要买一本好好学一下。

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