如何进行小区推广(家装公司如何做好营销布局)

seoxin 11-19 10:04 7次浏览

随着家装行业竞争的日趋激烈,在产品同质化、市场不规范、恶性竞争等多种因素的影响下,传统营销的作用越来越有限。近些年来,小区营销以“更贴近市场”、“更贴近顾客”的特点,一跃成为装企营销的新式利器。

小区成了各大装企的“兵家必争之地”,在激烈的竞争中,有人精心布局,战功显赫,有人手足无措,黯然退场。

不少装企老板来找我们咨询小区营销,都是一个问题:想做小区营销,但做不起来,大家累死累活,效果还是不好,怎么办?

小区营销是一项涉及调研、策略、产品、资源、人员、渠道、活动、技巧等全方位的大系统,每个环节环环相扣,缺一不可。

今天我们就先和大家聊聊小区营销的策略这一板块,主要包括定位策略、渠道策略、活动策略和推广策略。

01

定位策略

定位策略主要是要通过深入的全方位小区调研,筛选出与公司定位相匹配的小区作为重点开发对象,并在此基础上根据客情对公司的形象以及产品价值进行有针对性的塑造和包装。

如果定位不匹配,你投再多的人力物力财力,最终也不一定能够有好的结果。

关于小区如何调研,由于涉及的内容比较多,我们后期专门安排一期与大家进行分享,我们先来聊聊锁定匹配的小区之后,我们该如何做?

1

品牌包装

客户在了解装修或者选择装修时,核心要解决的其实是安全感的问题,因为行业相对较乱,客户平常听到的更多的都是一些负面信息,导致客户心里没底,他们需要安全保障。

设计是否能达到预期效果?产品是否货真价实?工程质量有没有保障?钱花得值不值?售后怎么样?……

所以,从战略层面讲,公司的品牌建设也将直接关系到小区营销的成效,公司包装核心在于品牌打造、品牌传播。

这就需要我们根据自身的市场定位,提炼打造核心差异化优势,通过品牌形象、品牌故事、信任背书等的设计和展示、传播,提升客户对公司品牌的认知,增强客户的信任感。

包括公司对外宣传的整体品宣形象、公司展厅的设计、店面氛围、员工的精神面貌、客户的口碑、日常的内容传播等等,都是需要我们重点考虑的。

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产品包装

品牌解决的是让客户知道并增强信任的问题,而最终促成客户成交的核心还是产品,产品是1,没有产品这个1,其它做得再好都是0。

所以在品牌包装的同时,我们还需要重点加强对产品的包装。

产品包装什么?设计感?品质?颜值?环保?高性价比?……都是,不同客户需求点不同。

但如果你想告诉客户你产品什么都好,最后的结果有可能就是客户什么都没感知到,因为你重点不突出,没法让客户对你留下差异化的深刻印象。

更重要的是,对于部分客户而言,我们将自己描述得过于完美,反倒让客户觉得不可信,有点王婆卖瓜,自卖自夸的味道。

所以,在产品包装时应结合公司自身定位和小区客户情况,进行不同的产品价值塑造。

高端小区客户和普通小区客户对于产品的关注点有所不同,产品包装除整体价值塑造外,可以根据小区业主情况进行包括产品组合、产品针对性卖点的提炼以及传播内容的设计,以提高产品的适配性。

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渠道策略

重点小区开发在渠道策略方面同样需要多线并举,在今天狼多肉少的市场环境下,所有小区都同样面临着激烈的竞争,传统电话、地推等方式几乎所有装企都在使用,如果渠道过于单一,很难找到突破口。

所以一旦锁定重点小区,那么就必须提前做渠道布局。

无论做期房还是现房又或是老旧小区,地产或物业的公关必不可少,如果能够和这些上游资源进行链接,各方合作进行包括活动、宣传等,效果自然要好许多。

由于篇幅关系,具体合作形式4月26日~28日,我们线上通关训练营《3大类型小区营销通关训练》的主讲人,王双庆老师将进一步做重点讲解。

此外,做重点小区还应该进行线上社群的布局,目前许多装企还不懂得如何做社群,如果我们捷足先登,通过社群不断拉新、留存、激活直至转化并产生裂变,这是一种最有效也是最低成本的直接触达并转化客户的方式,社群营销能力是每家装企做小区营销必备的能力。

除此之外,要将小区营销做好,其它的传播渠道做好也能起到极好的助力作用。

利用线上的抖音、快手、视频号专门针对本小区的一些内容生产和传播,比如小红书的装修笔记种草,还有像贴吧、小程序等。

线下还有小区周边异业合作、中介合作等等。

03

活动策略

开发重点小区活动是主要激活器,当然活动形式灵活多样,具体需要根据小区的情况区别制定。

但不管什么样的小区,小区活动都需要提前做整体规划,比如期房小区,就需要系统规划好小区交房前、交房期间和交房后三个阶段的不同活动计划,相互之间呈现环环相扣、互相叠加价值的关系。

比如,交房前至少需要进行3-4轮线上户型直播解析或装修注意事项直播活动,联合地产或物业组织至少1场业主线下见面会,提前征集样板房或组织团购。

交房期间现场专业验房、抽奖,联合物业赠送物业费,到店领取奖券或礼品等。

交房后,举办集体开工仪式,工地直播,工地样板直通车,工地问题找茬、邻里节等活动,通过系列线上线下活动,持续进行小区开发,方能有效提升小区的市场占有率。

04

推广策略

推广需要考虑公司的资源和开发小区的实际而定,在制定小区开发计划时就要对小区的推广计划、资源和预算进行盘点,充分考虑投入产出比,根据目标、产值、利润、成本等进行推算。

推广主要可以分为两个方面,一是付费推广。比如小区的广告投放、驻点费用、异业宣传合作费用、短信推广费用、直邮费用、物资制作费用、地推人员成本等。

二是免费推广,包括资源置换、业主代言人推广、线上各渠道的内容推广等。

总之,推广是围绕着小区营销的目标进行的,采取什么样的推广策略必须要精心做好计划,包括推广方式、推广内容、推广时间、推广费用、责任人、监督人和数据管控等,并在实际推广过程中进行实时调整,确保投入产出达到预期目标。

小区对于装企而言虽说是兵家必争之地,但是真正能把小区吃透的装企还是少之又少。

想做好小区营销必然需要多方面考虑和全系统布局,要把一个小区做深做透至少需要3~6个月,甚至一年到两年。可见,小区营销是一件道阻且长的工作。

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