买椟还珠的道理是什么(买椟还珠”的管理学启示)

seoxin 11-20 15:11 6次浏览

战国时期韩非的《韩非子·外储说左上》 记载了这样一个故事:”楚人有卖其珠于郑者,为木兰之椟,薰以桂椒,缀以珠玉,饰以玫瑰,辑以羽翠。郑人买其椟而还其珠。此可谓善卖椟矣,未可谓善鬻珠也。今世之谈也,皆道辩说文辞之言,人主览其文而忘有用。“

“买椟还珠”的管理学启示

“买椟还珠”的成语由此而来,比喻蠢不识货,取舍不当。书上是这么写的,老师也是这么教的,千百年来皆是如此。但站在郑人角度换位思考下,或许就不会这么认为了。郑人买珠,足见有钱,钱多了,想买就买,珠也必不稀罕。而却独选了椟而还了珠,足见椟之好,且稀罕。因此,作为不差钱的郑人是不稀罕常见的珠的,而稀罕罕见的椟。不同于常人的愚见,郑人是有眼光的,是识货的,是在取自己所需。是故,讥笑郑人愚者,岂不更愚?有钱人的世界,你不懂!2000多年后,美国的心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛(Abraham Harold Maslow 1908.04.01-1970.06.08)无意间看到了这个故事,很是感兴趣,于是用心理学来解释这种现象。

“买椟还珠”的管理学启示

受古老中国的这个寓言故事的影响,马斯洛将人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五种需求。他认为人类具有一些先天需求,人的需求越是低级的需求就越基本,越与动物相似;越是高级的需求就越为人类所特有。同时这些需求都是按照先后顺序出现的,当一个人满足了较低的需求之后,才能出现较高级的需求,即需求层次。这就是我们现在广为熟知的著名的“马斯洛需求层次理论”。

“买椟还珠”的管理学启示

按照马斯洛的观点,郑人的需求层次已经超越了那些讥讽他的人。所以,我们实在没必要再拿“买椟还珠”这个成语来说事,反倒显得自己的无知了。“买椟还珠”的影响还不止于此,它还深刻地影响了2000年后的商人的经营理念,甚至催生了“包装效应”、“名人效应”、“炒作营销”、“广告效应”等管理学名词,以及“广告学”这门学科。楚人为了把珠子卖出去,于是制作了一个精美流香的匣子。通过这种办法突显珠子的贵重。“匣子都那么名贵,珠子一定更加珍贵!”消费者看到匣子的第一感觉就是如此。现在,很多商家都会把包装做得很精致,或者高大上,就是受此启发来抓住消费者的消费心理。比如,月饼不过四五块,包装盒却比月饼大了好多倍。再比如,平平常常一瓶酒,用了一个高大上的瓶子来装,或卧一盘龙栩栩如生,或置一帆船寓意一帆风顺。经过如此包装,原来几十块前的东西,瞬间上了何止一个档次,价格又何止翻了数倍?你面子上好看,我数钱数得手软,各取所需,皆大欢喜,快快乐乐,各回各家!

“买椟还珠”的管理学启示
“买椟还珠”的管理学启示

起源于英国曼彻斯特大学的印象管理心理学派在研究了“买椟还珠”的案例后,提出了“包装效应”的概念。
郑人还椟后,围着皆惊,奔走相告:”郑公之子,买椟还珠!“。旋即,满城皆知,而围观者众,竞相曰:此匣甚好,巧夺天工,非鬼斧神工难成大器,非王孙贵族不可与配。匣,大涨,旋,售罄。不久,诸国皆知楚匣名贵,竞购者络绎不绝。楚人大发,遂于郑人五五分成。现在,很多企业找名人代言,就是借鉴了“买椟还珠”的名人效应来进行广告效应的传播的。而楚人与郑人策划的这场炒作所带来的轰动效应,至今为人津津乐道,屡试不爽。这不,股票市场、传播媒体、新闻媒介、娱乐圈,频频传出的炒作事件,不都是在抄袭古人吗?

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