客户管理怎么做(系统内容详解)

seoxin 10-09 14:52 8次浏览

销售是一个数字游戏,每个月销售业绩都会从0开始计算,销售业绩可以每月清零,但客户绝不能每个月清零,也就是说你不能每个月开发的客户下个月就不合作了,如果这样的话,你的工作会干的超级辛苦。

你去了解一下就会发现,很多顶尖销售之所以业绩可以持续高,并不是因为他每个月新开发的客户数量最多,而是老客户的持续复购非常多,如何有效地管理老客户绝对一门学问,那些顶尖销售到底是如何有效地管理客户呢?

1 定义客户关系等级

我们跟客户的关系有好有坏,有深有浅,但我们要把跟每个客户的关系等级定义出来,这样更清晰明了,具体请看表格:如何有效地管理客户?

客户关系

2 把客户作为关键资源

当你把客户变成支持者以及拥护者的时候,客户为你创造的价值就不只是一个企业的持续采购,而是可以衍生出更多的商业价值出来。

01 案例证明人

当你面对一些很难搞定客户的时候,你可以让支持者为你做为证明人,推动客户快速成交。

很幸运的是,在我的职业生涯中有很多案例证明人,很多次我在冲刺更高业绩的时候他们总能帮我一把,我记得有一次一个上海的老客户帮我说服一个非常谨慎的客户,当他接完意向客户的电话后给我回复了一个电话说“这个订单没问题了,放心吧”,听到那句话,我的内心特别感动,当然这个订单最终顺利签单。

自此以后,我对这个客户的服务更加上心,我为他持续创造了很高的商业价值。

如果你有很多案例证明人,我坚信你的工作一定会更加精彩有趣。

02 做标杆客户

你可以把支持者和拥护者发展成为标杆客户,把他们作为同行业客户的参考,既可以推动你的成交,还可以为意向客户带来更多的指引和思考。

03 做客户推荐人

你可以让支持者和拥护者去大力向朋友推荐你,为你推荐更多的意向客户,扩大你的影响圈,让更多的客户知道你、信任你。

客户推荐其实很讲究时机,最适合的时间点是看你的产品为客户发挥最大价值的时候,或者说客户最满意、开心的时候,这个时间可能是成交过程中,也可能是成交现场,也可能是成交后期的服务过程中,具体要看你跟客户的沟通情况而定,但千万不可错失良机。

3 不断为客户创造价值

不断为客户创造价值是建立信任感非常好的方法,具体可以做哪些事情呢?

01 向客户传递信息,让客户更好地了解市场,比如新闻剪报、最新行业研究、竞争对手消息等等

02 跟客户说明如何使用新方法赚到更多的利润

03 跟客户说明如何节省成本

04 发送客户重点关注的消息

05 每次见面都要给客户带来一些新的价值

06 为客户提供免费培训

07 邀请客户参加一些社交活动

4 跟客户保持紧密联系

跟客户接触的机会越多,彼此就会愈加熟悉,关系相对来说会更好。为你提供一些跟客户建立联系的常见方法:

01 给客户发送时事资讯

02 邀请客户参加公司举办的各种活动

03 邀请客户参与拓展关系网活动

04 经常给客户打电话

05 给客户寄送生日贺卡

06 将客户引荐给你的老板

07 给客户发送有兴趣或者有高价值的文章内容

总结,

管理客户从来都不是一件简单的事情,一定要舍得下功夫。我经常听到一些销售说,维护老客户太难了,新客户开发还忙不过来,哪有时间去维护老客户。

你一定要清楚地知道,开发新客户的难度是向老客户推荐产品的5倍以上。开发新客户和维护其实并不矛盾,维护老客户其实也可以等同于另外一种形式上的开发客户,只是开发的方式有所不同而已,如果你可以想明白这一点,我想你应该就知道该怎么办了。

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