市场定位的常见策略有哪些(含义及主要策略分析)

seoxin 10-08 15:41 11次浏览

市场定位是整个营销环节中最先考虑的内容,只有定位准确,才能赢得市场。

那么,如何做好市场定位呢?先来了解两个概念。

市场

市场是针对某一产品的核心概念所产生的需求人群,即这个产品的市场。

市场定位

市场定位是指为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。

市场定位要利用一些方法和技巧。因为企业所处的竞争环境是不一样的,有些产品的市场已经很成熟,有些则是刚刚启动;有些产品的产品利益很容易被消费者关注,而有些则需要利用其它情感利益引发消费者产生需求。

那么针对不同企业,有哪些定位策略呢?

一、避强定位

避强定位,这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位,可以是错开市场区域、错开热销品类等,在长尾市场寻找机会。其优点是:可以避开竞争对手的关注,能够迅速地在市场上站稳脚跟,并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。

例:“七喜”汽水就是一个经典案例。众所周知,可口可乐与百事可乐是市场的领导品牌,在消费者心目中有着不可动摇的地位。七喜就利用“非可乐”的定位使其处于与“百事”、“可口”对立的类别,成为可乐饮料之外的另一种选择。不仅避免了与两大巨头的正面竞争,还巧妙地与两个品牌挂钩,使自身处于和它们并列的地位,成功赢得了市场。

二、差异化定位

差异化定位,是与对手有显著差异化的定位,适合市场已经相对饱和、后发创业的品牌。这种定位的逻辑必须有一个能够对标的竞品,最好是行业最大、知名度最高的竞品,这样的对立才有价值,才能被用户马上感受到,才能跳出同质化竞争。

例:农夫山泉刚进入市场时,当时中国饮用水基本被娃哈哈和康师傅垄断,农夫山泉为了打开市场,采取差异化营销战略,主推矿泉水概念,以“我们不生产水,我们只是大自然的搬运工”为主题,深刻感染消费者内心的品牌核心价值,迅速打开了市场。

三、升维定位

升维定位,也就是创造新的需求,或者启发新的需求,让用户觉得,这个产品根本就不是之前的其他产品,是一种更高维度的购买体验,那你自然也会成为新品类的代表者。升维定位的核心不是为了竞争,而是创造或引导出新的用户需求。升维定位需要企业家有一定的战略格局和市场眼光,有时候,升维市场是真的全新市场。

例:“江小白”以一系列符合当代年轻人需求的文案进行品牌营销,很好地适应他们的内心想法或感情,实现消费者在使用产品时身临其境,以个性化品牌文案和传统白酒形成了差异化,赢得了广大消费者的认可和喜爱。

四、USP定位

USP(Unique Selling Proposition)定位,是20世纪50年代初,美国人罗瑟•里夫斯提出的理论,即向消费者说一个“独特的销售主张”。从表现形式来看,USP定位最容易形成的就是场景型口号,明确场景,明确产品利益点,让消费者一听就明白,一对应症状就能联想到产品。

例:红牛饮料的“困了累了,喝红牛”,定位在解乏功能性饮料。这个一听就明白,场景很清晰。

农夫山泉的“农夫山泉有点甜”,“甜”是一个USP,让用户联想到天然泉水。

OPPO手机的“充电5分钟,通话两小时”,又是一个功能明确的USP定位,突出了闪充功能。而且口号就是数据证明,即使用户将信将疑,也会对这个充电功能留下深刻印象。

五、重新定位

重新定位,是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。重新定位旨在摆脱困境,重新获得增长与活力。这种定位是通过识别出市场中尚未占据的市场空缺,然后占据这个市场空缺。

例:王老吉的“怕上火,就喝王老吉”,就是采取了这种定位方法,王老吉通过开创“预防上火饮料”这种新产品品类,占据了市场空缺并取得了巨大成功。


定位就是一场心智之战,在竞争日益激烈的今天,企业在做市场时,要根据产品的属性细分需求人群,也要根据消费者的需求进行升维,这样才能满足消费者的心理,促进消费者的购买意愿。

另外也要做好竞争对手的分析,方能从市场中脱颖而出。

  • 暂无推荐