销售管理怎么做(要素及系统分析)

seoxin 10-07 15:06 10次浏览

销售管理三件事

原创2021-10-05 14:49·永富说销售管理三件事

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销售管理三件事为个人日常工作经验梳理总结,欢迎各位建议,指导。

一是设目标、树共识

二是追过程、拿结果

三是抓考评、理规范

接下来会针对每一件事做具体的梳理;

  • 销售管理第一件事就是设目标、树共识,目标就是工作努力的方向,是我们瞄着打的聚焦点,更是我们日常及周期性考评的依据,共识是团队齐心协力完成目标的有力保障,建立信任感,避免因未达成目标共识引起不必要的沟通成本,对于此那我们应该怎么设目标,树共识呢?主要有4个方面;

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(1)设立目标我们要进取,要敢于定目标,定跳起来够得着的目标,而不是弯着腰能捡到苹果的目标,如我们老业务伙伴日常月均业绩完成都在4万,但每个月就定个3万目标,这就是不合理的,过于保守!没有符合我们今天的表现是明天的最低要求,对个人成长和收入增长是没有帮助的,像我们 个人订单情况(包括遗留下来的订单和时间发展可争取的订单)、我们个人商务能力、个人收入期望等,都是我们设立目标及让伙伴们设立目标要考虑的方面;

(2)设立目标要向上思考,先长期后短期;再定目标时要看看公司的目标是什么,回款多少?拉新数?oto开通?我们要站在上级的层面去思考,公司关注哪一块,我们就要投入资源、时间精力于哪一块,从而坚定不移的配合公司整体目标的完成,而不是公司要向东,我们目标设立出来却向西?为什么说先长期后短期呢?我们短期的目标一定是服务于长期目标,比如说贵州,我们先想着这一年要干多少,或者3年内我们要干多少?在细分到每一个季度、每一个月要干多少?包括回款、客户数、利润、市场占比等,这样管理目标起来更有长期的发展思维;

(3)要同伙伴们确认目标,便于达成共识,我们可以通过邮箱或者企业微信在目标最终确定前进行沟通确认,一是让伙伴们重视起来这个目标,二是得到对方的确认后,更有利于目标在过程中的执行,最怕的是目标是多少,伙伴不知道,完不完成都无关紧要,完成了是偶然,完不成是必然,我们更是缺少考评的依据和对结果确定性的把控。

(4)要符合smart原则,目标必须是具体的、可以衡量的、可以努力达到的、有时间期限的);这个我想大家都很清楚这个共识。

通过所说以上四点,就是我们讲的设目标、树共识。

  • 销售管理第二件事是追过程、拿结果,追过程就是盯着伙伴们一步步接近目标并随时准备帮助完成目标,拿结果就是给伙伴们营造快乐、积极向上的环境,拿到与付出成正比的收入、岗位的晋升,奖金等福利的获取,对过程的严格把控,才有结果更好实现的保障,有结果的获取,更有过程的激发和效率的提升;对于此,我们主要从以下四点来进行说明如何做好追过程,拿结果?

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(1)早启动、晚分享(早启动是我们调整个人及团队状态、制定当天目标计划、给出建议指导的好方式)、而晚分享呢(是我们团队分享与建议,解决问题的渠道)、这两种利用好对于日常管理具有非常大的作用,需要我们要明确早启动、晚分享的模板流程,人员主持、开展方式、时间安排;我们就是哪怕两个人,都要开起!这个要坚定持续执行;

(2)抓陪访,陪访工作是我们前期亲自给伙伴打样,及时发现问题,及时解决问题,助于伙伴快速成长的好方法,我们可依据这16字方针来进行,这也是阿里铁军最早开始做的(我做你看,我说你听;你做我看,你说我听),只要把这16个字方针用好,必有好业绩的产出,同时也不要忘了及时的复盘总结,我们对伙伴要求,出差必有计划、出差必有总结,出差必有及时复盘,发现问题,解决问题,避免同样的问题出现第二次错误。关键我们要提炼出经验、规律;

(3)常规管理节奏的推进,这包括日常会议的召开、日、周、月报管理,学习成长的进行等,这些都是日常必不可少的工作,如,会议管理,我们有周、月、季、年会议及不定期事项会议,只要是会议,我们要遵循不开无准备的会,主持人、议题内容准备、会议时间设定、会议记录、结论达成及后续跟进,我们都要认真对待;说完会议,我们有日常日、周、月等总结的提交,这个是我们日常跟进伙伴工作过程的必不可少的一项,内容里工作进展的说明、需解决问题,需协调的资源,需改进的方向,都可在里面发现并及时提出建议,所以此总结必须要及时提交,我们作为团队负责人更要进行及时点评,让伙伴都重视起来;最后还有我们伙伴们的学习成长,这个是保障我们销售伙伴对公司企业文化的认同、销售基本功的提升、团队学习氛围的打造,是至关重要的;我们在日常可以围绕商务层面、产品知识、企业文化、行业知识)都可定期每周、每月进行分享交流,如我们每周再做的线上销售知识相关分享,定期邀请跨部门同事对行业知识、团队管理知识、产品知识的分享,都是如期的开展;

(4)过单分析,这项工作我们也要重视,对于日常单子的把控,伙伴们因为个人专业度、销售技巧等因素,难免会有缺失的一面,我们要定期给与过单,客户情况?遇到问题?如何解决?如需协助?这也包括对失效商机的分析总结,为什么不选择我们?选择哪一家?如何改善?这些都是我们要认真对待的,只要持之以恒的思考、落地,我们才有更好的成长;

(5)数据分析管控,我们要重视数据分析,重视我们自身内部系统的使用,数据是让我们更快、更精准发现我们的优势、劣势、以及遇到的问题,像我们(日常行动记录的更新、各省、各城市回款及拉新数、商机的获取量、转化率情况、客单价、人员排名、与自身同期、环期的对比、与兄弟单位的对比、与终极目标的对比,都是我们作为管理者最基本的管理事项,希望大家一定要120分态度来对待);

这就是我们所讲的追过程5个方面,接下来我们讲讲拿结果?

拿结果就是帮助伙伴们挣到钱,有物质的保障,才有奋斗的动力,更有谈精神需求的基础;其次我们作为负责人一定要善于在团队中去树立优秀标杆,让伙伴们学先进、提升能力的增长、视野的拓展,做一个有素质、有能力、有态度的好伙伴;再次我们要通过奖惩去激发伙伴,拿到更好的结果)

以上就是我们所说的 追过程、拿结果;

  • 销售管理第三件事是抓考评、理规范,抓考评就是对我们原先设定目标的评估和检测,确认是否完成目标,以便进行奖惩,理规范就是我们要制定制度和流程,保障日常管理有条不紊、高效的进行,

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那我们如何抓考评、理规范呢?

针对于抓考评,我们有以下几点建议,

(1)按时考、严格考(设定时间期限,如本月完成多少回款目标,没完成怎么办之类的军令状要落地,截止时间内就要严格对待,一个月提交多少次日报,没提交怎么办?迟到一次怎么办?这些都要制定奖罚规则,发红包、下午茶、体罚、主管连同受罚等等之类都可以设定,制定了就要坚定不移的执行,不然大家觉得有没有完成都无所谓,那这个团队的执行力必受影响,

(2)一对一谈话,一周或者一个月抽取半个小时到一个小时可和伙伴针对性聊天,目前工作怎么样?有什么困难?需要什么协助?哪些地方可改善?哪些地方要加强?等等,都是可以作为考评的一种方式,

(3)天天讲、融入业务流程讲(我们早会上、晚会上都可以明确我们本月的自主商机目标是多少?我们的老客户回访还差多少?我们完成目标有多少奖励?之类的 都可以提出来,以做到定期性提醒伙伴;

对于理规范呢?有以下几点可参考?

(1)规范的流程要少,要简洁,我们规定的太多,反而是没有规定,只有简单,才能被理解,只有被理解,才能被执行,对于此,我们一个月自主商机的开拓方式?老客户是怎么回访的?圈子建设维护怎么做?我们周报的模板是什么?新人进来怎么培训?等等 都可明确下来,尽量做到精简,同时每个伙伴都可参与进来,积极提建议,做完善;

(2)规范的流程要定期进行优化和调整,要根据公司战略目标、事态的发展、团队的发展水平、日常关注点,都可作为可调整的参考点,而不是一成不变,

(3)要借力工具的使用,如我们内部系统的使用,行动记录的更新事项,商机的报备、失效商机的更新,都是规范我们日常工作的开展标准,以形成我们统一的sop;

以上是我们所讲的抓考评、理规范,销售管理三件事

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对于管理,在于持续的积累,持续的沉淀,作为最基本的三件事,需要我们用心对待,用心思考,用心落地,同时这三件事并不能代表销售管理的全部,包括我们招兵、练兵、以及优化淘汰,都是我们日常遇到的部分,对此做个简单的分享,招人的渠道有很多,线上传统入口、身边资源的介绍、同行及相关供应商的挖取,都是我们人员的获取渠道,通过目前我们对于20%优秀伙伴、70%一般伙伴、10%淘汰伙伴分析,责任心、有经济压力,有销售能力经验,是我们优先选取伙伴的标准,伙伴们进入公司后,体系化的培训是必不可少的,这里我们分阶段做了15天的新人成长特战营、师傅制、不定期跨区域帮扶、陪访等系列化方式的完善,推动伙伴们尽快上岗,尽快掌握销售技巧,实现结果的产出;那对于做到3个月或者6个月都没有结果,没有成绩的伙伴呢,那要坚定不移的淘汰,6个月都不出成绩,不是能力问题,就是态度问题,我们要及时作出这个动作,那对于老伙伴呢,要严格按照271考核制度,进行晋升或优化,要么调岗,要么淘汰。给其他伙伴腾出位置;在实际执行中,这受到负责人很大的影响,你是雷厉风行式的负责人,还是瞻前顾后式的负责人?都会影响用人的结果,这一点,大家要认真对待;

到此,针对销售管理三件事,就分享到这,管理在于沉淀,管理就是追求目标达成的确定性。

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