什么是服务电商(服务电商平台及行业详解)

seoxin 09-13 15:46 6次浏览

抖音电商高速发展的背后离不开抖音电商服务商(简称“DP”)的助力。

为促进平台与DP间的深度交流,推动生意长效经营,抖音电商服务商团队组建了DP智囊团。通过邀约和运营抖音电商服务商中富有洞察且热爱分享的行业精英,DP智囊团为平台发展出谋划策,为行业输出实战经验和方法论。

而DTANK是DP智囊团重磅推出的专栏,旨在探讨热点主题,定期为用户输出有质量、有深度的洞察,打造DP系列深度观察内容。

过去两年,中国无数的电商人、互联网人、操盘手都进入了抖音电商赛道。

为什么抖音电商成为了极具潜力的营销阵地?为什么抖音电商的阵地这么需要服务商的参与?作为品牌主/商家/创作者/服务商如何参与到抖音电商“新大陆”的建设上来?在抖音电商上,有很多有意思的问题,值得我们深入思考和不停追寻。

过去两年,我和我的公司也持续在抖音电商上做经营,积攒了大量经验,也踩过很多坑。基于此,我今天分享的话题是“要成为一家合格的抖音电商服务商需要具备哪些自我修养”

修养一

抖音具备巨大的商业化空间

和极高的变现效率

目前,抖音日活跃用户已超6亿,其上下滑动的交互形式,也具备巨大的商业化空间和极高的变现效率。

身处如此大的流量场,无论是进去获取流量,还是帮助流量实现更高的变现效率,都是非常值得做的生意。

修养二

坚信抖音电商

是未来电商的重要一极

在我看来,抖音电商是未来电商的重要一极。理由如下:

1、抖音平台上账号体系完整。

抖音具备天然的账号体系。大家都会乐于告诉身边人,我在抖音的账号叫什么。有了账号体系,人们才会珍惜自己在平台的账号资产和信用。

2、支付体系日趋完善。

支付体系会帮助平台了解用户最终买了什么,这是成为电商平台必不可少的基础设施。

3、信任体系。

信任就是日复一日地告诉大家,我的账号在做什么样的内容,最终让用户建立信任,并完成电商转化。信任体系的搭建,可以为抖音电商未来的快速发展打下良好的基础。

修养三

认清抖音电商和传统电商的区别

抖音电商与传统电商存在一些差别:

首先,如果你想在抖音电商上获得流量,需要制作一个跟之前传统电商平台完全不一样的“落地页”,这个“落地页”要么是短视频,要么是直播。

第二,“落地页”创造出来后,我们不是通过原来偏搜索的方式获得流量,而是通过“猜你喜欢”的推荐技术,获取更多用户习惯的维度,从而得出更多更有意义的结论。从这个维度上看,在抖音拿流量的本质是在内容平台拿流量,而在内容平台拿流量需要把电商做成内容

修养四

了解抖音电商平台

对效率的提升究竟是什么

在我看来,一个电商平台最终有价值的原因,并不是GMV有多高,而是能否帮助原有的消费行业提升效率

抖音电商能够提升大码服装、文玩、二手车等垂直品类的交易效率,解决品牌自建物流、自建交易平台的困难

用户在抖音电商上看到自己需要的大码服装、文玩、二手车,也会觉得抖音电商能更好地满足自己的需求。因为对品牌和用户效率的满足,最终会让抖音电商成为某些品类的新兴交易平台,以及不一样的电商第四极。

同时,因为卖大码服装、文玩、二手车的商家来到抖音电商,他们原本的用户也会慢慢转移到抖音电商来完成交易,由此发生供需关系的平台级逆转

修养五

理解抖音电商和直播带货的不同

抖音电商和直播带货的区别在于,是否把用户当作资产,是否希望做长效经营,到底是看中每个用户创造的ARPU值,还是看中这场直播的GMV?

我认为,如果你希望在抖音电商做长效经营,一定要重视你的用户资产

一家合格的抖音电商服务商需要具备这12条自我修养

图一:服务品牌“华熙生物

我发现,很多抖音电商头部带货KOL,都非常重视自己的用户资产,也会直接在抖音电商做私域沉淀。这和抖音电商一直倡导的 “号店一体”的经营理念一致

修养六

抖音电商

是兴趣电商,也是发现电商

按照官方定义,抖音电商是兴趣电商。但我认为,抖音电商是兴趣电商,也是发现电商。所谓发现电商,指的是抖音电商会帮助用户发现很多有意思的类目,很多有意思的商品,很多有意思的生活。

以洗地机为例,很多人之前不了解它能给生活带来什么样的变化,但在看完视频和直播后发现原来洗地机非常实用。

抖音电商对于商品有非常好的表达。通过短视频和直播,我们能看见这个商品用在生活中的使用场景。也正因此,很多人经常会说抖音电商的种草效果真好

修养七

通过短视频和直播

拿到系统的推荐流量

抖音是一个内容平台。在内容平台上拿流量,需要创造足够好的内容。

抖音平台的内容可以大概分为短视频和直播两种。所以,我们需要思考的是,短视频和直播如何能拿到系统的推荐流量?

一家合格的抖音电商服务商需要具备这12条自我修养

图二:短视频引导点赞、关注、转发

我认为,短视频方面,要注重完播率、点赞、评论、转发等;直播间方面,一是要优化内容指标服务,比如引导点赞、关注、转发,二是要优化电商指标,比如用户是否愿意点击下方的购物车,是否有足够高的支付成功率,支付成功后是否有还不错的用户评价等。

修养八

品牌自播和KOL带货

两手都要抓、两手都要硬

经常有品牌主问我,“我现在应该做品牌自播,还是应该找KOL带货?”

我的观点是,这跟品牌所处的阶段、单品SKU的毛利空间等都有很大关系。例如新晋品牌可以先找知名KOL进行强背书,为品牌设定价格锚点,为货品定性之后再找其他KOL。

但无论是KOL带货还是品牌自播,都是连接品牌的节点,所以绝大多数的情况下两手都要抓、两手都要硬。

一家合格的抖音电商服务商需要具备这12条自我修养

图三:品牌自播+KOL带货结合

同时,我建议大家在找KOL带货的时候,仔细看看他是不是真正能帮你带得动货。

因为绝大多数的KOL都是“货带人”,产生的 GMV具有一定的误导性。所以,品牌主可以仔细看一下KOL的GMV构成中有多少是超硬通货,有多少是非超硬通货,用非超硬通货的GMV除以场观,就能知道这个KOL的真实带货水平了。

修养九

复购率低、毛利低的商品

不适合做日播

怎么判断一个品牌和类目是否适合在抖音电商做日播?我的结论是:复购率低、毛利低的商品不适合做日播。比如,如果是非常新奇的商品,复购率很低的话,适合直接做短视频挂购物车。

因为用户在shopping mall和抖音电商都是“逛”的逻辑,所以我将抖音电商品牌日播模型总结为“shopping mall模型”。

所谓“shopping mall模型”,指的是越在shopping mall进门处的品牌和类目,越适合做日播。

具体来说,shopping mall 里,一楼能看见的品牌和类目,最适合在抖音电商做日播;在二楼、三楼的类目次之,他们的品牌力比一楼的品牌稍差一些;在B1的类目再次之,通常情况下B1是超市,卖的是食品;而如果在shopping mall中都没有开店的类目,就不建议做日播了。

修养十

理解抖音电商售后的重要性

抖音电商售后工作的组织方式与传统电商有很大不同。抖音电商是直播电商,对客服的承接工作提出了比较高的要求。

这也要求我们组织好抖音小店的售后团队,不要轻易遗弃在抖音电商上的资产,做好长效经营。

一家合格的抖音电商服务商需要具备这12条自我修养

图四:星罗小店运营团队

修养十一

理解抖音电商

需要什么样的服务商

理解抖音电商需要什么样的服务商,需要先了解市场的两大痛点。

第一个痛点是,无论是 KOL带货还是 KOC带货,对于品牌来说在抖音电商落地相对很困难。

第二个痛点是,如果品牌主需要做自播的话,会发现自播的运营难度很大,运营的链条也很长。所以,品牌需要一个好的服务商,既帮自己做好KOL、KOC 的带货,又帮自己做好自播的运营和迭代。

有两句话送给我们自己:

第一句话,抖音电商服务商的成功的根基来自于品牌的那一盘货,并不来只是因为直播做的有多好,并不只是因为流量投放的有多好,也不是只是因为你的小店经营做的有多好。

第二句话,当自播的大规模铺开成为历史的必然,抖音电商服务商不只是品牌自播服务商,而是需要提供帮助品牌能全面在抖音电商落地的全链路服务

修养十二

抖音电商服务商最大的痛点

是人的管理问题

对于抖音电商服务商来说,最大的痛点不是流量怎么来,也不是客户怎么来,而是人的管理怎么做。

人的管理包括如何进行团队搭建,主播怎么招、怎么培训、怎么汰换;如果一天要做 18 小时直播的话,团队怎么组织;如何激励团队等等。

写在最后

抖音电商服务商本质上是给品牌/商家提供服务,而服务关键的节点是人。所以星罗一直在讲,我们把参与服务的每个人当人。每个人都是我们做事情的目的,而不是手段。

我们特别希望在这个行业最繁杂的阶段,同步更多我们对于行业的思考、路径、方法论、摸索出的行业服务标准,为整个行业做一点点事情。

最后,我们特别希望大家跟我们一起思考:如果我们是抖音电商服务商的话,如何服务好我们的品牌;如果我们是品牌主的话,如何服务好我们的用户;如果我们是 KOL 的话,如何好服务好我们的粉丝。

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