顾客需求分析详解(要素和维度分析)

seoxin 09-10 17:35 7次浏览

前面文章中介绍了客户需求分析的方法,有兴趣的读者可以翻阅前期文章。本次重点介绍通过“需求的瀑布链”来分析客户需求。

客户需求分析:“需求的瀑布链”

第一,什么是需求的瀑布链?

在每个组织的内部,每个人的需求不是独立存在,而是相互关联的。

每一级人员的需求都来源于上一级的关注点,上一级觉得哪里有问题,下一级就要做出改变。

客户需求分析:“需求的瀑布链”

第二,如何绘制并通过需求的瀑布链分析客户需求?

根据客户组织内部的情况,按照瀑布的形式逐级绘制。

你只要找到任何一个人的问题,就可以顺着它向上或者向下去理清全部的问题。解决不同人的问题,销售人员创造的价值不同,获取的销售机会也不同。客户需求分析:“需求的瀑布链”

需求的瀑布链举例

现实当中,销售人员在打一个项目的初期,接触的往往是客户基层人员,得到的需求比较具体、范围小,做不成大项目或挣不了几个钱,但若能根据需求的瀑布链上溯到高层的需求,结果将会不同。

客户需求分析:“需求的瀑布链”

欢迎大家阅读往期文章:《复盘思维》、《商务礼仪》、《商务谈判》、《“道”与“术”》、《销售常见错误》、《陈述技巧》、《客户价值评估》、《开局定位评估》、《需求和要求》、《客户需求分析工具:五维模型》、《客户需求工具之五维模型的绘制、特点、揭示的问题》等销售方面的文章,系统性的了解销售这门高深而又有趣的岗位技能。

打造共同的销售语言、统一的销售行为和默契的销售习惯。

希望每一位行走于市场的销售人员都能够最大化发挥销售效能。

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