如何了解客户需求(重要性及话术分享)

seoxin 09-08 17:32 10次浏览

挖掘客户需求的方法

挖掘客户需求的方法是,先通过开放式问题提问,然后倾听客户谈话,通过讨论确认客户的需求。

1、通过开放式问题进行,让客户自己按照关注度顺序畅所欲言,你可以获得客户的想法。

2、用倾听的技巧仔细听客户的谈话,这是不要打断客户,用同理心站在客户立场倾听并获得有价值的信息。

3、在了解客户信息后,将信息进行分类,围绕着客户关注点进行讨论,发现客户的现状与期望的差异,这些差异就是客户的需求。

4、如果你认为已经找到客户需求后,通过封闭式问题跟客户确认。

如何了解客户的真实需求?掌握提问方式和3种情况分析

3种情况了解客户真实的需求

客户真实的需求一般有3种情况,需要通过提问、倾听、确认等技巧逐一挖掘出来。

第一种情况:你了解大致情况,但客户并没有说出真实的想法。

  • 这种情况是因为你和客户关系还没有到更亲密的程度,需要通过询问和确认进行了解,例如,客户采购跟你说,他换老板了,希望你给他搞一次半价促销,他的需求看似已经明确告诉你了,其实通过了解,你发现他希望供应商支持他,因为他希望在新老板面前好好表现一下,这才是真实的需求。
  • 客户表达出的需求:客户经常说要增加销量、提高利润、降低成本、各种费用的要求、增加周转率等等,其实需求背后的需求是要达到他的财务衡量指标、工作效率和业绩考核、公司形象和个人形象等等。
如何了解客户的真实需求?掌握提问方式和3种情况分析

第二种情况:客户并没有认识到机会时

  • 在商店中, 到处可见销售人员引导客户产生需求并采取行动从而导致巨大成功的例子。
  • 销售人员可以利用历史数据分析、消费趋势分析、其他商家的成功经验及竞争情况来作为机会的切入点, 从而帮助客户建立需求。

第三种情况:客户认识不到问题时

  • 你为客户指出问题, 自然能够为客户建立改变现状的愿望。客户往往认识不到自身存在的问题, 或者不是很清楚现存的问题对其生意的真正影响。
  • 一个典型的例子是零售商通常注意不到断货对其商店销售的影响, 而你通过计算指出了这一问题的严重性, 从而使客户在概念的层面上认识到了重要性, 他的需求便产生了。
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