商业化运营怎么做(运营模式及具体做什么)

seoxin 09-07 10:24 10次浏览

-景区一日游体验-

当我下了韶山高铁之后,马上就会有工作人员引导你做正规的旅游绿色巴士,3元/人。

上了巴士以后,巴士也并不着急马上开。需要停留个15分钟,进行巴士费用收取,并且推广“车内旅游团”业务。

推广完后开始欢迎你的到来,给你推荐来韶山必做的三件事情,第一件是参观主席故居,第二件是感受革命文化,第三件则是请“主席回家”。把福气带回去。于是导游开始拿出主席徽章,5元一个。(其实景区内,3个只要10元。)

那么进入景区之后又会是怎样的呢?

以展览馆为例。进门后,会先带你参观认识主席一家的历史资料,然后在走廊结尾搭建了一个主席端坐的场景,上前可以给你免费拍照。但只能用景区的相机拍摄。接着又以“主席铜像回家”的纪念影像,吸引你进入到房间里观看。这样观看的人流,也就为这个纪念品房间带来了人流量。

下一步则介绍主席的生平。从出生到革命,再以诗词文学作品结束,顺带出一幅书法大家模仿的北国风光书画,此刻好巧不巧的,这个书法大家现在就在隔壁,只需要20元就可以拥有书法大家为你提供的姓氏诗词一副。

回到外围,继续参观主席后人事迹。在结束游览准备离开时,还会路过一个主席雕像的房间,在这里工作人员给每个人发一张印有主席头像的福卡,引导大家向主席鞠躬致敬。完事了你还可以把这个福卡带回去,只要10元/张。

再然后,就要经过千篇一律一律的购物区走廊才能出去。这个大家都懂。

最后出口处,留有你刚刚跟主席端坐场景合影的照片,小照片免费,大照片30元。

02

-理解:景区的付费优化-

回到商业付费的逻辑上,我们都知道

收入= 流量*客单价* 转化率;

流量 = 唯一流量 * 频次;

这里的流量与频次,都是指能接触到有效商品的潜在付费流量。而非纯流量。

比如100个人,只有50个能闻到酒香而拐进巷子里,与酒这个商品接触。那这100人里面产生的有效流量,则是50次。而这50人,又有30人继续走进深处,发现还可以付费体验酿造酒的乐趣,这就又产生了30次的有效流量。

整个过程里面,人流是100人,只有50人接触了商品。其中又有30个人接触了不同场景下的体验商品,所以最终100人里面,产生的有效流量,是 50*1+ 30*1 = 80次。也就是一共有80次你可以把商品卖给用户的机会。

回到景区来,

1.为了提高唯一流量这个变量,从下高铁开始,就有绿色大巴与工作人员指引,让你赶紧成为景区的唯一流量。比如这个流量是100人。

2.为了提高有效付费流量的频次,给你推荐旅游团(100人),介绍韶山必做三件事推荐的毛主席徽章(100人),景区内通过影像福利让你走进纪念品商店(假设30人),最后又在离开前,让你手持福卡致敬名人(假设80人),最终出来前还需要路过购物长廊(100人) 。最终100人的大巴游客,产生的有效付费流量则是410次。这就是“频次”,对于诱导付费的作用。

3.为了提高客单价,景区进行了有限资源的再分配,比如5000个景区门票限制,则2500个放出来允许单独购买,剩余的2500个则与其他门票组成,要买就得成套买。客单价一下子就从40提升到了100。

跟旅游业学“商业化运营”
跟旅游业学“商业化运营”

从微信官号显示无票,而导游团、美团依旧有“特权”,就可以看出。当然了,这里小小的纪念品,也打了一个信息差的溢价玩法,大巴里推销的主席纪念章,5元一枚,但景区内却是10元3枚。这就是信息差场景带来的商品溢价。这就提醒着我们,信息差,也是一种有效商品。

4.最后,为了提高付费转化率,景区用到的方法就更多了。

第一个,是稀缺资源的优先特权。买不票吗?购买我这个旅游团,就可以有特权。而对于我这种带着老人出游的旅客,不怕它贵,就怕它没资源。所以也就成了卖家。

第二个,是体验式付费,比如让你手持福卡敬拜名人,再兜售福卡。为了避开这种低客单+高体验的诱导力,我甚至提前“溜”出了房间。

第三个,是免费 + 付费体验,名人的合照的小照片免费,这是保证体验的一环。但大照片付费,就是典型的增值模式。

回顾整个流程,你还能看出来其余的策略吗?

03

-理解:路径拆解的魅力-

综上所诉,几乎就是一个商业化运营的日常。简单说就是以最终目标为导向,比如收入。围绕着这个目标,分析它的组成因素,影响关键点,从而使用各种策略与手段去提高每一个因素的数值,最终实现目标最大化的工作。

比如收入= 流量*客单价* 转化率,只要流量、客单价、转化率 都在不断的提高,那最终收入自然就会提高。

跟旅游业学“商业化运营”

漏斗示意图

这个工作,是一个漏斗优化的工作,也是一个路径拆解的工作。

你能看到多细致的环节,你就能填补多大的漏斗。

如果我们只看到了这样的路径 :

“游客到韶山(100人) – 游客到达景区(80人) – 游客游览(60人) -游客付费(10人)”。

那我们就无法知道从韶山高铁,到到达景区之间发生了什么,为什么少了20个人。也许是黑车带去别的地,也许高铁站没有任何指示,游客找不到就回去了。

你不拆解,就永远不知道。

“游客到韶山-游客出高铁站-游客产生去景区意愿- 游客选择交通工具去景区-游客上车 – 前往景区路上 – 游客到达景区”

如果我们拆解成了这样的路径。我们就有更大的空间去思考与优化,比如出站后,怎么让游客产生去景区意愿。怎么让有意愿的游客全部搭上景区的车?要不要找人指引?要不要降低景区车费用提高上车率?在前往景区的15分钟路程了,怎么让游客有游览更多景点的意愿?甚至是,能不能在这15分钟里,进行第一次的商品推荐?

有了这样细致的路径,我们就可以知道问题出在哪里。哪个环节拥有优先处理的价值。数据就会越来越好看。

04

-一些后话-

如果你拜读过数据优化的书籍,或者是听业内大牛为你分享某项项目的突破。你都会发现最最本质的原理,就是漏斗优化。

一个用户为什么打开app后,一个功能都不用就走了?如果你不知道他打开app后发生了什么,你就永远无法解决这部分逃走的用户。

解决漏斗的方式,就是把大漏斗,不断的拆分成小漏斗。找到每个小漏斗的解决方法。这个过程就是路径拆解。

把漏斗优化做到极致,你一定会有所收获。

最后,我一直互联网并不是什么高上大的行业,对比起传统行业,互联网更加懂得旧概念新包装,堆砌一堆名词吓吓人。但其实大部分经验与原理,都逃不开传统行业的沉淀。一个旅游景区都如此懂得路径拆解的应用,却有很多人做不好商业化这个工作。

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