社群营销成功案例:月吸5000粉丝销售额提高3倍

seoxin 06-17 11:19 42次浏览

传统的实体店主,在经营过程中,往往靠地段的优势,高昂的租金,高成本获取来的客户流量,有成交的,也有未成交的。但是对于客户流量的成交率,复购率和后期的营销触达上没有做到很好的发挥。导致流量的浪费,情况非常普遍。

有的老板可能会把成交的客户留个微信,或是电话资料,但是在后期的营销上很弱化。可能会有活动了,发个短信,微信,通知一下,因为没有更多的沟通培育,使得后期再有活动,很难及时产生推广裂变的效果。因为实体店很多老板还停留在卖货思维中。没有真正的结合互联网和用户思维。

开始分享之前先为各位分享一个小故事:

有一个富翁,一个人住着一栋豪宅。年纪大了,想回到老家居住,与其他老人一起打打牌,下下棋,心灵上有个伴。

于是他想把这栋豪宅卖掉。很多有钱人都看上了这栋豪宅,来看的,报价的络绎不绝。有一天,一个年轻人来看房,看完房子后连连称赞。

富翁问他:你决定要购买吗?你想出多少价钱?年轻人对老人家说:是的,我很想购买,但是我只有1000英磅。富翁心想:那我怎么可能卖给你?

年轻人思考了一会儿,跟富翁说:我真的决定要购买。我们能商量另一个购买方案吗?富翁说:你说说你的方案。

年轻人说:我愿意把我的1000英磅都给你。你把房子卖给我。同时,我想邀请你一起居住在这个房子里。你不需要搬出去。而我,会把你当爷爷一样看待,照顾你,陪伴你。

年轻人接着说:你把房子卖给其他人,你得到的只是一些钱,而钱对你来说已经可有可无,你足够富有。你把房子卖给我,你将收获的是愉悦的晚年,一个孝顺的孙子,一家人其乐融融的温情。

将来我还要你见证我的婚礼,见证我的宝宝出生,让他陪着你,逗着你笑。你可以选择获得一些可有可无的钱,也可以选择获得一个温情无比的家,一个快乐的晚年。

富翁静静地听着他讲述,眼前的这个小伙子如此真诚,目光坚定,他在等待着自己做出选择。

钱,他这辈子赚够了,追逐金钱也让他疲惫了,快乐才是他想要的。3天后,富翁把房子卖给了这个年轻人,他们快乐地生活在一起!这位富翁真正想要的是什么?你的客户真正想要的是什么呢?读懂客户的内心,你才能走近客户。

用心与客户交往,与客户成为“知音”,你才能轻松与客户保持关系,客户也愿意在你这里消费,社群营销也是如此,那么如何利用社群提升门]店业绩,同时还可以给后续的活动做有力的保障呢?

社群运营分四个阶段,分别是:

1、引流期;

2、激活期;

3、价值输出期;

4、变现期,在不同的阶段目的和手段都是不同的。

具体应该进行如下操作:

1、社群策划

社群策划需要懂得实体店的行业属性与社群定位。通常实体店可以分为三种:刚需高频,刚需低频,小众需求。

三种类型社群要如何做:

刚需高频:把目标用户吸引进群,通过社群运营,激活客群并与他们建立信任、塑造价值,然后批量成交(储值,买满送活动等等);

刚需低频:这类型顾客很难复购,建立社群必须延伸相应的产品,或联合其他周边关联商家共同运营,资源互换。例如建材社群可以联合厨卫、家居等商家合作,相互之间客群互补;

小众需求:可以建立内容输出体系,通过内容吸引和顾客同频的人,把顾客延伸到全国范

在建群之前,大家应该有个清晰的策划和定位,思考下你的主要目标用户是谁?他们有什么需求?他们有什么痛点?

从收集到的用户信息里,知道哪些用户具有哪些需求,运营人员就将具有相同需求点的同类用户拉入社群里,然后不断引导用户在群内进行聊天,根据用户话题提供专业性的指导,比如出席某某场合,需要怎么搭配等等。

另外,在群话题讨论里,运营人员会发掘到用户的痛点(不一定是产品痛点),通过与用户进行单对单地沟通指导,给予解决方案,会令到用户产生惊喜感,从而加深用户的信任与增加联络点。

用户不同,运营方式不同。例如:如果是一个“美容院”,那么要建立的并不是”美容爱好者沟通群”,而是“6个月,一起变美”群。

2、引流和建群准备

(1)引流

实体店搭建社群,首批目标群体肯定是进店客群,只要一个小礼品,就可以将众多用户拉进群,成本控制在3元内就可以。可以通过朋友圈吸粉到群,朋友圈有奖转发,朋友推荐,进店客户扫码,点对点的发福利、抽奖、海报等方式引流进群。把群的理念扩散给目标客户,有兴趣了,才能加入群。

其次是线上顾客,可以通过走心的文案、内容营销等让顾客心动进群。

同时还可以借助店铺间相互引流,例如帮助其他商家送礼,顾客扫码进群后,来到自己的门店领奖等方式,将客流导流过来引进社群。

(2)准备礼品

社群礼品可分为三种:

(1)引流礼品--拉新礼品;

(2)抽奖礼品--群活跃礼品;

(3)奖励礼品--裂变礼品

礼品的好坏对社群的成败有着非常大的影响。设置相应的物质激励,可以活跃群内的氛围,同时刺激群内成员主动裂变拉新。

礼品投入的作用是能快速聚拢人气。礼品的要求:成本低,包装好,高价值。要实用的礼品,但不用过分的追求高价格高端的礼品,价格决定不了价值。服装店可以准备漂亮的饰品和丝巾作为礼物。

3、抽奖管理

社群运营的目的,就在于变现。任何活动要想成功大卖,必须有前期铺垫,如何铺垫?

发布活动其实可以不必通过群主来发,可以让小号来发,避免群成员认为是广告。活动还可以设置限时抢购,利用少量心理、稀缺效应,引发群成员的快速消费心理。

抽奖活动最重要的是要让大部分的顾客都中奖,让顾客占了便宜,这样当商家再推销变现的时候,大部分顾客会不好意思拒绝。如果再加上赠品诱惑,顾客很容易就行动。

抽奖过程中顾客可能会遇到以下问题:

(1)客户不相信免费抽奖,抽奖这个环节要是纯粹的利他,不能带有广告和推销的感觉,啥事都不干,只要遵守群规就可以抽奖,抽完奖就闭群,第二天接着再抽奖,几天之后别人就放下了戒备的心里。

(2)启动线下顾客消费抽奖环节,打造更直接的信任。

注意:

A:前期造势可以让客户中大奖;

B:后期除礼品外可以增加现金抵用券和体验服务重点是线下;

C:文案海报做媒介。

4、群公告简单明了

社群内群规一定要设置好,每个人的行为都要事先规范好,例如禁止发广告,避免引起其群员的反感。小号互动可以避免早期群内陌生的状态,活跃群内气氛。

群内还要适时营造话题,带动群成员积极参与讨论,例如运动商家可以在群内发布关于减肥、健康等话题,引起目标群体的关注与参与等。

(1)引流公告:嗨、亲爱的、你的支持是我最大的快乐。近期与几位顾客朋友沟通,大家建议组建一个“XXX客户感恩福利群”本群是XX客户之家,提供XX交流定期分享时尚穿搭、组织集体活动、信息互通等等。作为群主,我会经常免费抽奖送福利。

如果你能做到(不在群内打广告、不发链接、不拉票]回复[88]拉你进群。加入本群,抽奖抽到你手抽筋!

(2)进群后公告:亲们大家好:本群是XX新老顾客感恩福利群,只要本群满50人即开始进行抽奖活动,请客户朋友积极转发海报,让感兴趣的朋友加群主微信,让群主拉进群,扩大群规模可以附上你的引流海报或者在做一轮发红包抽奖后,引导群员转发你的朋友圈第一条。

5、维护好社群纪律

(1)设定中奖的次数,例如同1人3天内只能中奖1次

(2)群纪律维护:针对打广告,发链接,乱加人处理方案(左手规则,右手人情)

例如1次警告提醒,2次抱出,然后再私聊安抚后夜里拉进。群规不可以是暴政,不要滥用你的群主权利,因为顾客都是你身边的朋友,真给踢了,你也讨不着好。

6、提高社群参与度,进行顾客裂变

(1)进店领奖,互动员亲戚朋友可以帮忙拍照,晒图发群里或发圈(客户见证),以此吸引更多精准客户群体参与抽奖,可以准备好话

例如:今天运气太好了,竟然在群里中奖,开始有点不相信,奖品很棒,感谢XX老板,)好店好,关键还大气。千万不要错过这么好的福利。加下面的微信,申请进群免费抽奖!

(2)寻找群内活跃份子一起来帮你进行群里气氛烘托,店主不但要自己有小号在里面烘托,还要找到更多的用户帮手。

我们通过社群成交,一个微信群只能放500人,无论怎么样成交,销售额都难以突破。如何让社群一个群变成好几个群,甚至几十个

(1)让顾客邀请好友进群,有奖;

(2)顾客发圈,有奖;

(3)顾客带来朋友充值,有大奖;

(4)组建社群联盟,联合其他周边商家形成一个有黏性的商圈。

现在线上与线下营销场景趋于融合,这是一种流量_上的互补,不仅可以增加用户粘性,提高用户的忠诚度,最关键的是可以节约营销成本,形成了流量闭环。

了解了社群运营的6个步骤,接下来我们来看一下社群营销的2个案例,相信你会对社群营销会有更深刻的了解:

案例一:母婴店的社群营销

小王开了3家母婴店,产品都是国内外品牌。3家店铺位置人流量大,每天都有很多人群经过,但进店人就是少,更别提卖货了。

小王看销售额一直不增长,苦恼一段时间,希望改变现状的糟糕状态。

母婴店的痛点是什么?首先是电商行业的冲击,比如某多多,淘宝产品都是几块钱包邮,顾客为了便宜,当然不来你这购买。

其次,同行的竞争,现在一条街都有五六家母婴店,卖东西的比买东西的都多了,你卖给谁呢?

从大数据中,可以看出,母婴购买人群,会从线下实体店和互联网购买母婴相关用户。她们最关心的,性价比,价格、质和安全系数。毕竟给婴儿用的产品,安全和质量是第一位,价格是第二位。

通过分析之后,了解购买母婴客户人群主要关系的问题,下一步,就要吸引和转化这一群人。

小王从3方面入手:吸客、锁客、裂变。

第一、吸客

实体店母婴商店,人气是最重要的。只有人气高了,进店人群多了,才有转化的可能。

分三步开始吸引客人:

1、设计诱饵:设计一款能吸引母婴店潜在人群的关注,这款产品要选择,使用频率高,价格中档,而且要安全。

比如,选择一款纸尿裤,原价99元,现价秒杀只需要9.9元。

比如,选择一款罐装奶粉,原价199元,现价秒杀只需要19.9元。

设计这款产品的目的,是利用低价吸引更多人关注母婴店。

裂变:利用微信群,给活动造势和宣传小王把微信里的老顾客,统统1对1发一遍信息。

第一次、“您好,我是某某店,我们店正在举办一场大型产品秒杀活动,我把图片发给您看下!

第二个、群发鱼饵秒杀的图片,就是把刚才第一步打造的鱼饵图片,再群发一遍

第三个、再群发一句话,比如:“您要参与吗?要参与的话,我现在立刻邀请您进群,名额有限!”

无论用户同意与否,你都要把所有人邀请到微信群中。同时还要不断在朋友圈更新,已经有几百位老顾客进群了,仅剩几个名额了。

3、进群:进群有一个规则,每个群,最多留100个人,为什么呢?因为我们要用这100人拉来更多人参加活动。

这样当你邀请500个人,每个群100人,就有了5个微信群,在通过裂变,把五个群邀请满了人,机会有25000人以上,这就是裂变的好

弹出群规则,群要满300人才会抽奖,提示大家赶紧去邀请你的亲戚、朋友和同事吧。还有,进群抽奖的人,必须要客服,这样能储存我们的客户。

同时,邀请人数最多的前10名,可以到店铺领取优惠大奖哦。

第二、锁客(会员卡锁客)

用第一招,我们微信大概有几万个人群,每天我们要实时的播报店铺活动。

推出一张价值99元的会员卡,可以在线上直接付款领取会员卡。

会员卡的好处,会赠送等同价格99元的纸尿裤一次。然后每周到店里消费,只要加1元钱,就能返20元优惠券。同时办卡会员每周到店里,都有一次免费抽奖的机会,让大家来占便宜。

还推出199元会员卡,299元会员卡,只要购买会员卡,就能获得等价的产品,还能获得优券哦。

就这么一招,一个月吸引了5000+个精准客户,让小王的3家店铺,销售额翻了3倍。

第三、裂变(给每个会员卡,新增5张副卡)手握几千的顾客,还要让他们给小王裂变更多顾客。

副卡优惠和主卡一样,凡是充值99元、199:元、399元,甚至更多,能领取等价的产品,和每周到店里来,新加1元能获得20元优惠券,以及免费一次抽奖机会。

会员可以把副卡送给亲戚,朋友,同事,让大家一起到店里来占便宜,毕竟都喜欢领东西。

案例二:水果店老板玩转社群营销

一个90年的水果店老板小张,很早就开始玩微信,每次客人买了东西,他都通过送礼物和打折的方式让客人加他微信。

慢慢的微信上就积攒了不少客户,平时新鲜的水果到了,他会精心拍照修图晒到朋友圈,买过的客户就直接在微信上下单了。

之后,他把微信里的核心客户建立若干个群,然后在群里做裂变和促销活动,100人的群一场活动就能裂变成500多人的群,为他的水果店增加了很多新的收入。他甚至还建立了分销群,通过奖励制度,让客户变成自己的销售,让更多的人帮他卖产品。

发现了社群的力量如此强大,小张继续升级了他的社群营销模式:

1、打造个人IP品牌:考营养师,同时学习水果知识,打造自己水果专家的IP形象,并同步输出水果营销内容,水果知识和关于水果好玩的切法,技能等等。

2、做拼团活动:通过一周左右的一局左石的内容物出机自己独到见解,吸引了很多好友的关注,小张行通过私聊和介绍,很多朋友表示愿意在小张做活动的时候帮忙分享,于是小张决定找一款能立刻引爆的水果一红心猕猴桃,有故事,有养同时还是很多卖点。而且还特别好吃。小张自己写了文案,找朋友设计了两天的预热海报,准备了2个加人的手机号。和50个好友沟通好朋友圈转发事宜后就启动了。

3、群直播准备:准备了半小时的内容,官引流内容可以是:直采的新鲜水果、精挑细先,绝对没有农药残留,拼团买更便宜、快1小时极速送达,并每一个介绍都有案例和故事。,小张给的福利是:免费试吃机会、群每满100人就进行抽奖和发818红包,抽手持榨汁

4、群机制准备:邀请期为3天。小张把文案+海报发到朋友圈,把宣传内容给到之前选中的精准人群渠道中,还有沟通好的50朋友主动帮分享和转发,最终进到[好水果吃出营养群]的人有2200个左右,有10个群。

进入有群规,比如群里不允许发其他广告、链接、二维码;不允许扰乱社群秩序;违者踢出群。进群者修改群昵称:名字+兴趣+工作;在小张提前准备好欢迎话术、群介绍、平台福利等内容引导下,群有了初步的活跃和信任。

5、群直播效果:通过5个群的同步直播,小张当天收获了1400多笔订单,取得了初步的效果,这也给了小张极大的信心,更有动力去做好卖水果这件事情。

由于人力问题,小张在往后的运营并没有大刀阔斧,而是细耕这些已经购买的粉丝。

第一、小张每天群内第一条信息就是拼团平台链接,提醒大家看看有没有想吃的新鲜水果。也会给晒图分享的朋友发鼓励包,同时会精选10个分享内容特好的朋友给予下次品尝师的机会。

第二、小张会用自己推荐的水果,给自己榨一杯果汁,配上早餐,拍照,再配上一段小清新文案发到群里,当然也会发到朋友圈。再加上小张学到的营销知识等等,朋友圈的内容也是丰富多彩有很强的可读性。

第三、小张会准备好群互动话题。如:早上吃什么水果好?吃什么水果对眼睛好?24节气吃什么水果最好?能引起讨论的话题,要让大家能互动起来,同时在聊天中可以发现大家的兴趣点都是什么,需求是什么,才能人更好的抛出更多容易互动的内容,推荐大家需求的水果。

第四、鼓励群内成员水果到货,开箱验货,发到群里鼓励大家上传水果新吃法、吃水果技巧等,受到大家一致好评的,群主会给奖励。

第五、小张偶尔会在群里搞一些小活动,猜迷,猜价格啊等等,猜对了就会有奖励,小活动成本不会太高,但是参与度都很高。所以群里大家都很活跃。

以前门店的客户是散养的,走了什么时候再来不知道,可能去了竞争对手的门店,你也不知道。而会做社群的品牌就懂得把客户进行“圈养”,也就是把这些客户建立一个社群进行维护。时不时给他们小恩小惠,让客服和客户做朋友,“勾引”他们持续消费,培养自己的超级用户。