银行营销技巧(用好这几招就够了)

seoxin 06-10 16:14 59次浏览

2020年,银行理财净值化转型进程进一步加快。据普益标准统计,截至2019年末,全市场商业银行(不包括外资银行)共存续91921款理财产品,总体理财存续规模为26.84万亿元,其中净值型理财产品存续规模为10.95万亿元,规模占比达到40%以上,净值化转型发展程度有显著提升。

银行理财产品净值化转型进一步深入,对银行理财经理来说既是机遇又是挑战。无论是资管新规,还是利率下行,经济环境在发生改变,客户投资结构也会随之改变。净值型理财产品具有更完善的信息披露、更公平的收益分配、更灵活的投资方式。对于能够随机应变的人来说,变化就是机遇。理财经理与其束手无策,不如快速适应市场,引导客户改变投资理念。

整体而言,理财经理可以从售前、售中、售后、自身形象建设四个方面提升对客户进行净值型产品营销的效率:

(1)售前客户筛选和匹配

净值化转型后,由投资者自主承担产品投资风险。理财经理在产品销售前应对投资者的基本信息、风险承受能力、财务状况、投资需求等信息全面了解,还需对本行销售的理财产品特点、设计细节充分了解,在做好产品分层与客户分层基础上进行目标客户筛选和匹配。

(2)售中产品介绍、风险提示

净值型产品投资风险由投资者自担,因此,理财经理在产品销售中需充分介绍产品要素、重点介绍超额业绩分配方式、期限等,充分说明产品的特性及风险,在客户不坚定时及时稳定信心。根据监管要求,严格执行产品销售双录环节,根据产品说明书中的风险逐一提示,如实告知,合规销售。

(3)售后产品信息披露、资产到期提示等

在产品销售后,理财经理需将产品信息披露的时间、查询渠道和主要内容告知客户。

在产品净值出现大幅波动时还需主动联系持仓客户,及时对净值波动的原因进行说明和情绪安抚。

(4)自身形象建设

当客户资产即将到期时,理财经理要提前了解客户现阶段的投资需求需求,提前设计好财富管理方案,为客户推荐适合他的理财产品。每一次与客户的见面,都是在客户面前展示专业性的难得机会。通过KYC技巧,我们可以一步步地由浅入深发现客户真实的需求。通过自身的政策分析及专业知识的讲解,逐渐提高客户对自己的认可度及依赖性,从而提升客户忠诚度,创造更多的营销机会。

金融供给侧改革背景下,银行之间的竞争激烈无比,银行理财产品净值化进程对理财经理提出了更专业的要求。谁的专业能力更强,谁的手中有客户,未来就在谁的手中。如果你想学习更多的净值型理财产品相关的专业知识、营销技巧,欢迎收听本周日普益诠财富线上课程《净值型银行理财产品营销技巧及话术》,普益标准研究咨询部经理、资深财富管理专题讲师魏骥遥将向您传授客户营销要点!

课程大纲

☑ 1. 酒香怕不怕巷子深:营销效果高低的决定性因素

☑ 2. 如何与“杠精”沟通

☑ 3. 投资者教育是长期客户培育的基石

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