2020年互联网20大高效营销方式

seoxin 09-16 19:17 6次浏览

随着众多明星与企业家的纷纷下场,直播带货已经成为营销行业最为关注的话题。然而越来越多品牌方却以不可持续的「撒币」策略——“价格战”作为入场直播的核心策略。
何为「撒币」?撒币必须是和消费者挂钩,要么是让利给了消费者,要么是直接把真金白银撒到了消费者的口袋里。在互联网领域,「撒币」可算得上是一项优良传统,虽然方式繁多,但撒币的目的永远只有一个:争夺到用户,为品牌带来足够的传播声量与转化销量。
尤其是在全球经济下行、企业获客成本高昂的压力下,企业的「撒币」行为也谨慎了很多。撒币之前,不仅要了解产品卖点与客户需求的关系,还要了解不同销售场景下的投放策略,让「撒币」“带品牌”,而非简单粗暴的“带货”。
那么,怎样「撒币」,才能使投资回报率最高呢?本文,我们来盘点下目前ROI较高几种的营销形式,分析其细节设置与深层逻辑玩法,以及背后的消费者心理学,给大家的互联网营销提供一些借鉴思路。
1、砍价免费拿——沉没成本之决策
2、员工内购价——可利用性法则
3、限时限量——稀缺效应
4、双11、618购物节——注意力经济

5、补贴战Vs标杆产品——曝光效应
6、付费月卡——损失厌恶心理
7、绝对低价法——锚定效应
8、卖的贵是有道理的——凡勃仑效应
1、砍价免费拿——沉没成本之决策
首先,强调一点,砍价营销的ROI非常高。
我们知道,移动互联网应用竞争越来越激烈,广告、地推、线上线下活动等方式的效率也越来越低,现在一个APP的获客成本早已在100元以上。
而在砍价营销上做得最极致的,非拼多多莫属。
拼多多砍价营销的高ROI体现在多细节的设置上。比如通过砍价发展用户。如果A用户邀请B用户砍价,B用户帮砍需要下载并注册,B一旦帮砍,则成为平台用户。A通常会将砍价链接发给自己的亲戚和好友,几乎一次砍价,就能发展身边的几十个好友,

2020年互联网20大高效营销方式(一)


比如鼓励发展新用户。在砍价营销方式上,新用户比老用户砍得多,老用户到后期基本每次只能砍0.01元,而新用户则能砍1元甚至更多。
比如拼多多的砍价营销成本是动态可控的,一旦活动参与数增多,它则会提高难度,甚至在领现金活动中祭出必杀技,将100元变成两张500-50的限时优惠券,在这种情况下,平台几乎是0成本获得了你费了九牛二虎之力拉来的新用户。
心理学解析:我们一旦对某项目的大量任务进行了支出,那么任务的重要性就会被重新高估。与以前没有投资支出的时候相比,这种高估会导致对项目进一步扩大资源支出。在这种情况下,与没有沉没成本的人相比,有沉没成本的人往往会过高估计项目成功的可能性。因此,人们往往在预算内的钱扔完之后,继续补充预算,扔进更多「无辜」的钱。这和砍价免费拿的套路如出一辙,当你已经将砍价积累到一定量级,就会继续往里面投入精力,忽略「沉没成本」。
2、员工内购价——可利用性法则
这个营销方式依然出自于社交裂变营销营销鼻祖拼多多。2019年双11前夕,拼多多又祭出一个新玩法——“员工内购”。 “内购”字眼一下子就能抓住用户贪图便宜的心理。而内部员工信息和分享链,则大幅度降低用户戒心,提高了活动的可信度。
但当消费者想要尝试购买时,系统会提示:内购券不足,购买需要80张内购券,当前拥有10张。想要获得内购券,请好友助力,助力后双方各得1~5张。

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大家注意,券的数量不是瞎定的,而是根据优惠幅度和产品的受欢迎程度来决定的。 优惠幅度很好理解,优惠幅度越大,所需要的券越多。 比如节省 411 元的 SK-Ⅱ需要 80 张内购券,而节省 279 元的戴森吹风机则需要 40 张内购券。而一个不怎么火爆的美容仪,虽然说比市场价低了1800 元,但是只要60张内购券。

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心理学解析:在很多时候,人们只是简单地根据事情已有的信息,包括回忆、简单的计算、简单的总结来确定事情发生的可能性。
比如,由于1929年股市大崩盘的痛苦记忆,许多投资者在灾后一直不敢入市,担心再次蒙受巨损。比如,路边上的“江南皮革厂倒了,老板跟小姨子跑了……”,3折甩卖皮具,想买真皮具的消费者并不会围观上去,因为他们很容易简单地推测出来,这是假的。看到“员工内购价”,就会不假思索认为这是有利可图的生意。
3、限时限量——稀缺效应
稀缺的东西,总会惹来追捧。如同品牌的限量款,也会引来消费者的趋之若鹜。
“限量1000份”、仅亏1天”、“赶快来疯抢吧”,类似字眼在诸多电商平台的文案中,以某电商平台近一周的推文统计为例,出现了33次,占比45%,平均每2条推文中就有1条在使用限时限量法。
机不可失,失不再来,这可能是大多数消费者,在面对这些营销文案时的心理。而平台方也正在利用它人为制造的稀缺,及其所产生的焦虑,来缩短用户购物的决策流程,尽快促成下单。
这种方法可应用的领域非常广泛,比如很多店家的营销活动中,都会标示前100位送礼品等催促消费者赶紧下单的暗示语。

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心理学分析:物以稀为贵,机会越少,价值就越高。当一件东西非常稀少或开始变得稀少起来时,它似乎会变得更有价值。稀缺效应一方面诱发了人们的焦虑感,人们为了缓解焦虑更容易做出购买决策;另一方面是诱发了人们对损失的厌恶,用户会担心自己离开这个村就没这个店了,从而做出购买决策。
4、双11、618购物节——注意力经济
造节营销便是电商企业在注意力争夺战中取胜的重要法宝,也是保持消费者黏性的利器。在知识爆炸的后信息时代,电商的营销手段并非传统的“酒香不怕巷子深”般的“润物细无声”,而是强调“先打雷后下雨”,“造节”即是电商营销手段中的一记响雷,将消费者的注意力转化为现实购买力。
而低价也是促进消的一个方面,人们对双十一的印象普遍是:整个天猫的商品在11月11号当天会降到全年最低价,过了这个时间就再也享受不到这么低的价格了。但实际的真相是怎样的呢?
「真话财经」曾对天猫双十一主会场30个大分类下的近15000个样本进行了价格分析,发现仅有17.17%的商品在双十一当天是全年最低价,另外高达82.83%的商品并非历史最低。

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心理学分析:“注意力经济”这一概念最早由美国学者迈克尔·戈德海伯提出,是指企业以最低成本去吸引用户或消费者的注意力,通过培养其潜在的消费群体,获得最大的未来无形资产,即经营消费者的注意力。在这种经济状态中最重要的资源,既不是传统意义上的货币资本,也不是信息本身,而是注意力。每年天猫双十一的成交额高达数千亿元,其背后的原因就是注意力带来的大量冲动消费。
5、补贴战Vs标杆产品——曝光效应
「百亿补贴」在电商领域并不是新鲜事,并且相对各种减满、盖楼的套路,「百亿补贴」真金白银搞优惠的确能为平台带来不少引流。
但「百亿补贴」只是占据了“便宜”这点,“便宜没好货”还是印刻在很多消费者心中的刻板印象,如何扭转?这就需要一个标杆产品,尤其是一个高端且消费普及度广的产品。最终在消费者的心智中植入,在这里买东西哪怕大牌也很便宜的概念。
这一点上,拼多多非常聪明,在所有百亿补贴的产品中,把 iPhone 11 设置为标杆产品。
首先,苹果的产品价格稳定,官方渠道在各大电商平台上价格一样,因此哪怕便宜 100 元也非常突出,最能体现补贴的优势。
其次,相比更高端的 iPhone 11 Pro 和 Max,iPhone 11 的出货量更大,受众更广。这样就能顾及到更多元的消费者,把补贴的效果最大化。

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心理学分析:曝光效应(The exposure theory )是一种心理现象,指我们会偏好自己熟悉的事物,我们把这种只要经常出现就能增加喜欢程度的现象叫做曝光效应。 iPhone 和SK2 这些标杆产品出现作为补贴活动打头阵的产品,能更好地增大活动本身的曝光度,也能将省钱的平台印象植入消费者心智。
6、付费月卡——损失厌恶心理
最近一段时间,「付费会员制」在各大平台十分流行,包括淘宝、拼多多等平台都推出了「月卡」制,在大模式上,月卡属于电商付费会员,用户支付一定的金额,享受专属的服务。
但在细节设计上,站在平台的角度,月卡更像是一个聚合了领券、免单、试用的活动模式,通过好友助力、限时限次抢购、店铺浏览任务等模型,打造了拼多多新的流量广告位,更好地串联了用户-平台-商户这三个角色,从而实现平台价值的最大化。
而平台在开通月卡的引导上也做足了引导,不管是引导话术、权益展示、使用评价,还是页面的交互设计,营造了一种不开通就损失的氛围。

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心理学分析:对消费者来说,月卡消费其实抓住了用户的「损失厌恶」心理,一开始,用户为了寻求更多优惠,会选择购买月卡来获得这种机会,而一旦付费成为会员后,消费成为一项「买多省多」的事件,平台设置的月卡,每月可以领取固定的红包和优惠。通过这种方式,用户每月领了券之后不用,会造成用户的损失厌恶。一旦用户买了月卡,相当于承诺一致,承诺每个月都会消费一笔钱。
7、绝对低价法——锚定效应
“1元秒杀”、”3.9元起”、“3件9.9包邮”等诉诸于绝对低价的字眼共出现了68次,占比94%,足可见绝对低价法是很多电商平台最拿手的好戏。
用户天生对数字敏感,从视觉性心理的角度来说,数字在获取用户注意力上,存在天然优势。
数字还有另一个好处,就是不管数字本身是真是假(因为用户往往不会细究),只要使用了数字,就能使文案显得更可靠、更具权威性。

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心理学分析:做出判断时,人类会过分依赖最初接收到的信息或者是熟悉的(被多次重提)的信息。比方说,在薪资谈判中,最先被提出来的 offer 往往会成为双方的参考,最终结果都基于这个offer做出。所以在获得促销信息时,会被首先接触到的价格所吸引,并且被指引进行消费,至于最后得到的价格信息,已不再是重点。
8、卖的贵是有道理的——凡勃仑效应
传统商业模式认为,薄利多销可以扩大市场,增强影响力,是一个可取的销售策略,而在现代经济活动中很多商品并不符合这个规律。例如在某百货大楼,一件裘皮大衣标价4000元钱,摆了一年多,无人问津,而一件质地跟它差不多,标价3.5万元的大衣,同期却卖出了十几件。同理,小米手机比苹果便宜很多,但是小米的销量没有苹果高。
商品分为两类,一类是非炫耀性商品,一类是炫耀性商品。非炫耀性商品仅仅发挥其物质效用,满足人们的物质需求。而炫耀性商品则不仅具有物质效用,而且能给消费者带来虚荣效用,使消费者通过拥有该商品而获得受人尊敬、让人羡慕的满足感。

2020年互联网20大高效营销方式(一)


心理学分析:美国经济学家凡勃伦在其著作《有闲阶级论》中对这个问题进行了专题研究和探讨。后来人们把这种价格越高越好卖的现象称为“凡勃伦效应”。
造就了炫耀性消费——价格越贵,人们越疯狂购买;价格便宜,反倒销售不出去。比如,在服装店里,标价太低,可能会让人觉得没档次,从而让它在那里落满灰尘;但若在价签上的数字后面加个零,或许就会有人来问津。

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