运营是做什么的?(三个模块告诉你)

seoxin 08-27 17:33 29次浏览
【鹿人说】三个模块告诉你运营到底是做什么的!

这是鹿人说的第309篇原创

【鹿人说】三个模块告诉你运营到底是做什么的!

青墨:大家好 ,我叫青墨。今天要跟大家聊的话题,其实是一些碎片化的认知。是我最近在和身边的朋友讨论当前电商得出的一点总结,希望对大家有用。

青墨:一共三个模块。先从第一个模块讲起。

青墨:在座各位,你们各自的类目都有top店铺吧,都有一些很厉害的爆款产品支撑着这些店铺 。你们认为这些店铺比你们厉害在哪里?

青墨:原因可能有很多,但是大家去分析大店的时候,无论视觉,还是图片,都会带有一定偏差 。用数据好,解释他做的好。假设你们类目最高的月销单品是一万单,突然蹦出来一个卖两万单的 。你们去分析他的页面,你们会觉得他各种牛逼,并且想从这里学习点什么。

青墨:很多大神也是一样的,如果说对于竞争对手的产品我们还能清楚认识的话,对于电商这个圈子的大神, 我们的迷信程度要更高 。如果一个大神拿出几十个案例,个个都是月销上万的单品。 你们会觉得这个大神真牛逼,一定要向他多学习学习 。

青墨:如果这时候,你发现你的既有观点和大神是冲突的,你会开始动摇自己的观点 。但是大家想过没有 ?为什么大店会是大店,大神是大神?你们中间缺的是什么?

青墨:可以说是经验。

青墨:很多大神和大店,不是我们表面看起来那样的。你们和大神中间缺的, 我认为,虽然不是只有一条吧,但是有一点非常重要,叫做你们脚下踩的“尸体”还不够多。

青墨:三只松鼠,大家都觉得很牛逼吧?全网TOP对吗 ?但是三只松鼠也有月销几十笔的单品 。

青墨:大家可能觉得,月销三五千单已经不错了。但是以三只松鼠的体量来说,随便带带,都是三五千单 。如果大家有空的话,可以去看一下三只松鼠的店铺。他们死掉的产品 ,比你们做过的产品还要多 。

青墨:其实运营大神,也是一样。不断的做产品,然后打造几款成功的产品出来。过程中优化的只有一件事情,就是成功的概率。这个才叫做经验,假设以前做一个产品成功的概率是1%,经过优化达到10%,就能减少不必要的成本。所以其实你们看,三只松鼠这样的店铺,都有无数死掉的产品,没有任何一种技术,是可以保证你百分百成功的。很多人做运营,一来就总想要放个大招。金字塔顶尖的那群人,都放不了的大招,你们脚下踩的尸体都还没有人家多,凭什么 ?这种一上来就百发百中的大招,只存在案例和培训机构的演讲里。

青墨:但这并不是让大家佛系去运营,相反,大家要去做好每一款产品。大店,或者大神,他们厉害的地方在哪里?他们做的很多的事情,从选品、定价、卖货方式、上架、数据塑造每一个环节,都做的很好 ,最终呈现的是一个简单的结果,就是数据。我把这个叫做,过程的复杂,结果的简单,往往一件事情你的阅历越丰富,结果会越简单。大家还记得高中考试吗?往往在平时越是认真学习的人 ,在临近考试的时候越淡定,因为所有化解问题的方式,都在他脑子里。

青墨:在这个时候,他不过是相当于按了一下播放键。这个是第一个模块的内容,大家只需要记住一句话,你和精英选手对比,你脚下的尸体都还没有对方多,就不要总想放一个大招,踏踏实实把每个产品持续推进再说。

青墨:大家有没有不明白的,没有的话我就讲第二个模块。叫做:你是“运营”吗?

青墨:在讲这个模块的之前,我先问大家一个问题。你们,作为运营,每天,或者每周,都在做哪些工作?最终,带来了什么效果?

青墨:你们觉得一个月销售额200万的店铺会是死店吗?

青墨:我们先明白运营和推广的区别是什么。我见过的绝大部分运营做的都是推广做的事情,开直通车、补单、上活动、做淘客等等。

青墨:这些工作的所有核心,叫做引流。

青墨:因为电商有个很简单的公式嘛,销售=流量x转化x客单。但其实至少对于绝大部分类目来说,引流这件事情,对流量本身是不负责的。尤其对于店铺产品特别多的类目,运营连店铺每个产品都没搞清楚 ,就开钻展,直通车。流量进来,就只承接到一两个爆款上。 干的一直是维稳的事情,一年前店铺是两百万的销售。一年后还是这么多 ,商品结构,利润情况没有任何改变。这样的店铺,要运营干嘛 ?

青墨:毫不客气的说,运营根本就没做事。

青墨:一个助理就能搞定的事情 ,为什么需要一个运营专门来做?

青墨:那运营应该做的是什么事情呢

青墨:我个人的答案,只有几个字:为产品负责的所有工作。店铺是由一个个单品构成的,我们需要店铺的销售有所突破,我们就需要把一款一款的产品做出来,从选品开始。运营最重要的技能就是选品 。选品不仅包括了选择一个什么产品来做,还要选择一个产品的卖货方式 、价格带 。比如现在很多低客单价的产品,都在做量贩装了。比如卷纸、食品、中性笔,你还是用单个去做,运费都平摊不了 。

青墨:做什么?当运营确定一款产品之后,需要做的事情有几件。大致的流程是这样的,选品—制作—上架—数据塑造—定义打造。这些内容,我相信你们在无数地方听到过。我也不知道你们做的怎么样,但是那些没有做好的,我认为有一个很重要的原因,叫做没有标准。选品,一个有瑕疵的产品,自己还觉得能接受,就勉强用了;制作,详情没有达到可以超越竞品的标准,因为要求不了美工,就直接通过了;甚至大部分运营,对于自己想要的详情是什么样子,要表达什么,都不清晰,怎么会有标准 ?上架之后,开车或者其它手段,也没有一个坑产目标,没达到就算了;一个产品,就是在这样没有标准的过程中废掉的。

青墨:第二个模块就讲到这里,大家只需要记住一句话:运营最重要的技能是选对产品,运营的职责是为选的这个产品的所有事情负责 。

青墨:当一个店铺有多个品类的时候,你要去布局你的销售支撑,每个品类多少产品,每个品类由什么产品支撑销售,各是多少。

青墨:大家没明白的欢迎提问 。

鹿人甲:坑产目标是什么意思?

青墨:你要拿到搜索,至少需要多少的销量。比如首页最后一名是300单月销,你至少每天完成十单。不管活动也好 送也好。至少完成这个目标,再看自然流量的情况,如果表现不好,就不管了,直接下一款。表现好,就定义打造。产品不好,每天还能卖的,让他佛系卖。实在卖不动的,库存清空后下架。

青墨:没有问题我就直接进入第三个模块了哈,第三个模块都是些很玄乎的东西。

青墨:首先问大家一个问题,你们身边有没有朋友用着好几年前的技术,现在依旧能打起来爆款的? 你们觉得是什么原因呢

青墨:其实很简单一件事情,平台的逻辑始终是没有变的。最终是要把优质产品呈现给买家,对吗?这就像是枪和子弹带关系一样。我们的产品是一把枪 ,技术只是一颗子弹。如果你枪本身就非常好了,什么样的子弹都能打出去。枪这个比喻不是很准确,弓和箭更准确一点。因为他产品本身就能爆,什么手段,其实影响不那么大。所以我不是很建议大家去买什么黑搜、魔搜的技术,你们会发现,你产品本身就不能爆的,你花一万块买回来的技术一点用也没有。

青墨:之前我的助理去听一个培训课,培训的讲师一上来就讲,我这都是简简单的内容,如果自认为自己很牛逼的,都可以不听,你们要是按照我说的一步一步做,保证有效果,那些没有效果的,一定是没有按照我的步骤来的

青墨:而我认为,即使真的有一门技术。一个步骤一个步骤的你照着做,在现在的平台逻辑下,也不能保证你的产品会爆。

青墨:那应该怎么办呢 ?

青墨:我的答案是找到一种感觉。在我们打造爆款当中的所有东西,并非都是可以量化的,爆款的数据可以量化,竞品的数据也可以量化,但是打造爆款成功的过程,这种感觉无法量化,谁也没办法传授给你。

青墨:即使你亲眼看着别人打一个爆款,你也无法感觉。而你把一个款一个款打造成功之后,记住这种感觉,复制到下一个款。虽然不一定下一个款你百分百成功,但是有了这种感觉之后,你成功的几率就会提升。 只要成功一个款,你就有感觉,更科学的说是一种暗数据。所有无法量化,但是影响你决策的,都称之为暗数据。暗数据无法以文字或者其它可量化的指标表现出来 ,但是当你下次遇到相似问题的时候,就会自动起作用。可以叫做经验,但是我更喜欢把经验叫做暗数据的一种。因为经验不是暗数据的全部。

青墨:比如我们在不断运营的过程中,对竞品图片的认知 ,不需要看测图,也知道他这张图好不好,好在哪里,这就是一种暗数据。不要去理解太深,你只需要记住找到爆款打造成功的那种感觉就可以了。

青墨:当我们一款一款去做产品的时候, 你对店铺的每一款产品都能掌握他的情况,所有产品都被你掌握之后,你就能对店铺产生一种交互,这才是真正的运营。我们刚才说过,运营对于所有事情,一定要有标准。其实标准就是一把尺子,衡量一件事情是否达标的尺子。你们一开始不需要所有事情都做到100分,给自己一把80分的尺子,所有事情不要低于80分,但是这个分值就是你们自己的标准建立的。你们要清楚什么事情做到什么程度,应该打多少分。

青墨:事情的标准是一把尺子,运营还应该有另一把尺子。叫做时间之尺。我们前面提到的那个200万月销售额的店铺为什么会是一个死店? 因为他做的所有事情,直通车、聚划算等本质上,都不可累积,不会产生新的价值。刚才说过,这个店铺一年前是两个爆款,一年后还是那两个爆款 。没有任何新的销售来源, 只有当你不断有新的产品出来,并且盯得死死的,产生新的销售。

青墨:什么样的事情是可以累积的?一、店铺不断有新品支撑销售;二、老顾客或微淘粉丝不断增多 ;三、店铺不断有内容输出带来流量。

青墨:你们只需要做到其中任意一点,就是有积累的。积累,就是随着时间增加,价值在不断上升。

青墨:今天的内容就讲到这里,可能很多都是概念 ,没有实操的。但是希望对大家有帮助。

【鹿人问答】

青墨:有问题的,大家可以提问。

鹿人乙:老师,款式差不多,大家都在打价格战,这种怎么破

青墨:非标品做风格,标品做量贩。

鹿人丙:新开店 好像没分到什么流量 怎么办呢?

青墨:带来新的销售来源,就是累计。别关心流量,产品做好,塑造数据,一定会有流量。你一开始承接流量的东西都没有,凭什么关注流量。

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